国庆特刊：跟房产经纪人学销售

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• 阿里云如何拿下制造业？

  今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是2022云栖大会召开，二是“松弛感”成为网络热议词。 来看今天的第一条。本月初，2022云栖大会在杭州云栖小镇召开。云栖大会的前身是“阿里云开发者大会”，从2015年起更名为“云栖大会”，是以云计算和数据智能为主题的科技展会。 我们注意到，在往年的云栖大会上，行业解决方案展馆更多是展示智慧城市、智能居家、无人驾驶等热门领域的进展；而今年，在行业解决方案展馆里占C位的，是云计算和数据智能在传统制造业的应用，像水泥、钢铁等行业。阿里云在今年力推两款工业解决方案——AICS智能控制优化系统和数字孪生。云计算技术正在“从云端”走向“生产线”，落地成实实在在的生产力。 消息就是这样，来看看能学到什么知识。 很多人以为，用高大上的云计算和AI技术去改造水泥、钢铁这些“傻大笨粗”的行业，是完全的降维打击，只用“金手指”轻轻一点，就能立马让这个行业改头换面。其实没有这么简单。制造业对数据智能的接受过程，比消费端要慢得多。 要注意，不是说制造业的理念落后、不接受先进技术，而是制造业的要求更高。就以AI视觉识别为例，消费端用的人脸识别技术，准确率做到90%—95%就可以了，大家完全能接受。进小区刷脸，一次刷不上，大不了你多试几次。而如果要把AI视觉识别用在工业上，做产品表面缺陷的检测，要求的准确率“高到变态”，需要达到99.5%甚至更高，否则就会有大量不合格产品走下生产线。 还有，在消费端，你可以随时调整AI模型、搞AB测试之类，而一旦用在生产线上，调整模型就是“在飞行中换发动机”，过程中出现了残次品，或者搞崩了整个生产系统，这损失怎么算？ 你看，制造业考虑的是一些非常实在的问题，他们不会为你的先进概念买单，更不可能去追求什么新奇体验，他们只看你的解决方案能不能实实在在地降低生产成本、提高生产效率。对云计算和AI技术来说，为制造业提供解决方案，不是什么“降维打击”，而是一场技术攻坚。 而且，光是提供解决方案还不行。想要让解决方案在生产线上真正落地，不只要打技术攻坚战，更要打一场文化攻坚战。从领导层，到工艺工程师，再到一线操作员，关关都是难题。在吴晓波老师写的《云上的中国》这本书里，提到阿里云团队下工厂的故事，很有代表性。 当时，阿里云团队想把他们刚刚研发出来的“AI炼钢”项目推荐给攀钢，派出团队去和攀钢领导层接触。按照云计算行业的传统方式，阿里云提出整套解决方案的报价，客户在这个基础上直接议价就行了。 但是前面我们说了，制造业是特别看重成本收益的，一个项目要上马，不管你把功能吹得天花乱坠，我怎么知道它能够带来的实际收益是多少？算不出来实际收益，我就没法拍板决定。而站在阿里云这边来看，“AI炼钢”到底能带来多少收益，要看项目的具体执行和AI模型的后续优化情况，确实没办法事先算出一个数来。换句话说，阿里云可以提供“无法计算的价值”，但攀钢必须“让价值可度量”。双方就僵在这儿了。 幸好，阿里云后来及时调整策略，不试图一锤子把解决方案卖给攀钢，而是采用合作方式，双方投入资源共同推动项目，实现收益后双方分成。你看，充分理解制造业的诉求，转变商务合作方式，这是领导层面的文化攻坚。 过了领导这一关，接下来，阿里云团队还要过工艺工程师这一关。工艺工程师对阿里云这种纯数据团队的怀疑是很自然的：你们连制造工艺都不懂，怎么可能改进工艺？谁能教别人连自己都不会的东西？ 举个水泥行业的例子。当时，阿里云团队帮助东华水泥建设“水泥工业大脑”项目。AI模型显示，有一个原料磨循环风机的阀门，它的参数调整对提高产量、降低能耗有帮助，但实际生产中很少去动它。阿里云团队建议调整这个阀门看看，水泥厂的工艺工程师马上不干了：“这个阀门你不要给我乱动，动坏了怎么办？再一个，你说调这个阀门有效，你的理论依据是什么？”阿里云的算法工程师回答：我不知道理论依据是什么，这是大数据算出来的，大数据没有理论依据可讲。 你看，你不能说工艺工程师的质疑不对，算法工程师的回答也没毛病。双方又僵在这儿了。后来，还是东华水泥的领导出来打破了僵局，问：这个阀门如果来回动，有没有安全问题？工艺工程师回答：安全问题倒没有，但来回调整，容易损坏生产设备。 领导听了拍板说：“设备坏了，那是设备的可靠性不行，我们就去修设备。如果没有安全性的问题，我们就试一试。”最后试出来的结果，是通过阀门调整，可以把台产从460吨提高到480吨，工艺工程师才心服口服。 过了工艺工程师这关，接下来，还得过一线工人这关。“水泥工业大脑”的AI模型，会根据实时数据，给一线工人提供操作建议，包括前面说的阀门控制，以及喂料量、喷水量等等。奇怪的是，这套优化模型在实际运行一段时间后，没有达到预期的效果。 仔细观察后才发现，原因可能不在AI模型本身。AI显示的推荐参数和一些老师傅的个人经验不符合，他们不愿意听AI指挥。“如果有领导盯着还好，他还会往那个推荐值上去努力；如果没人盯着，他就按照自己的经验来，该怎么操作还怎么操作。”这种情况在制造一线普遍存在。 后来，阿里云在水泥、钢铁、固废等行业的解决方案中，给AI模型加上了自动化控制系统，就是AI+CS（control system），合称为AICS。AI直接向机器发指令，由机器替代人来进行各种加料、调参操作，形成从数据到算法到设备运转的闭环。相比只做参数推荐的AI模型，AICS对算法和数据智能的要求更高，也对阿里云团队提出了更多新挑战。 就像吴晓波老师在书里总结的：“产业互联网之所以难以像消费互联网那样倏然而起、席卷天下，是因为每个细分产业涉及的痛点、难点都各不相同，而涉及的相关方又特别多，利益考量也不一致。但也因为如此，产业互联网的可为之事极多，想象空间极大，用阿里云相关负责人的话来说：‘穷尽我的一生，都看不见产业互联网的天花板。’” 来看今天的第二条。 最近，有一个词在网上很流行，叫做“松弛感”。它指的是一种时刻能保持轻松自在、情绪稳定的状态。据说这个词能火，是来源于一条微博。 一位博主称，他在坐飞机时，身旁正好是准备出门旅行的一家人。这家人已经办完了登机手续，却突然被告知因为各种原因，他们所有的行李都被退回了。也就是说，这一家人即将空手去到另一个城市旅行。 遇到这种情况，一些家庭恐怕会焦头烂额，互相指责，一路鸡飞狗跳。这家人的处理方式却出人意料：他们完全没有生气、烦躁、抱怨，而是心平气和地打电话叫人去拿行李，然后跟这事没发生过似的，轻松愉悦地讨论着即将开始的旅行。 这位博主完全被惊呆了，感叹说，“我坐在旁边，不知道为什么竟然有点想哭。原来这个世界上真的有这么松弛的家庭关系……” 你看，在这个普遍焦虑的时代，我们都很羡慕这样的人，很想拥有这样的松弛感。不过，到底啥是“松弛感”？有人说，它就是“钝感力”；有人说，它就是“内心强大”；还有人说，它就是“情绪稳定”。 我看到知名媒体人“L先生说”有一个很有意思的洞察。他说，松弛感的反面，不是紧张，不是压力，而是控制欲。松弛感的本质，就是放下想要控制一切的欲望。 道理很简单：控制一件事情，是要投入相当的注意力资源的。你需要提前规划它的路径，过程中时刻监督它的进程，出现了意外及时去纠偏……总之，想要控制一件事，意味着你的注意力始终被它牵引；想要控制的事情一多，就意味着你的注意力处于严重超负荷的状态，你当然也就得不到放松。 比如，我们去旅行，本意是从日常琐事中抽身，彻底放松自己。但是，如果我们对这趟旅程的控制欲太强，事先做了无比详尽的攻略和行程安排，恨不得把逛每个景点的时间精确到每分钟。可以想象，无论旅程顺不顺利，我们都得不到真正的放松。 再比如，家长陪孩子写作业，本意是为了增进亲子关系。但你肯定听过一个词，“恐辅症”，全称是“恐惧辅导孩子写作业综合征”。它描述的是父母辅导孩子写作业像渡劫，孩子要么是东张西望不配合，要么是不管讲几遍就是听不懂。气得父母血压升高，暴跳如雷，还会跟孩子爆发激烈的冲突。正所谓：不写作业，母慈子孝；一做作业，鸡飞狗跳。这背后，其实还是控制欲在作祟。家长们试着用“陪伴感”替代“控制欲”，“恐辅症”就能缓解很多。 总之，松弛感，就是放下想要控制一切的欲望，更从容地接纳一切的自然发生。其中，当然也包括接纳一个“不松弛”的自己。 来说说咱们得到的事儿。 又到了周五的“头条帮你问”时间。用户“行者悟空@超级共同体”问贾行家老师：作家与商人所附着的底盘是对立的吗？当作家与商人的角色归一，会发生什么？ 贾老师说：很多作家不会同意我的回答。我认为商业人士和写作者所附着的底盘是一致的，即这个世界的真实。只是这两个行当对真实的探寻角度不一样，就好比爬山的时候选择了不同的路线，然而那毕竟还是同一座山。 你看，诺奖既有经济学奖也有文学奖，经济学在探寻人怎样建立更合理、更富于效能的经济活动模式；文学是在用人类起起落落的故事，探寻一些重要而恒久的问题：我是谁，我们是谁，这个世界为什么而存在？这两种行动都是在发现世界和人内心的真实。 作家和商人角色归一，在我们的生活里是两类角色：一类是金庸这样获得了巨大商业成功的作家，他们发现了讲故事的要诀，又自成一种独特的、投入产出比极高的模式。不承认这类写作有重要价值的文学观，是不成熟的。另一类是在取得商业成功之后，乐于通过写作记录和分享思想的商业家，他们从行动里获得的经验很有力量，比如稻盛和夫。 以上就是贾行家老师的回答，希望对你也有启发。 我还要帮贾老师吆喝一句，《贾行家·文化参考》第三季正在火热预售中，你可以在得到首页搜索“文化”两个字，或者点击文稿下方链接加入。 最后，电子书团队要向你汇报：中国发行量最大的青年杂志之一《青年文摘》，独家入驻得到电子书了。我们不仅上架了最新的期刊内容，还会陆续上架近3年的往期期刊。偷偷告诉你，《青年文摘》还收录了《得到头条》的不少文章哦，你可以去找找彩蛋。 另外，历史学家李硕老师的新书《翦商：殷周之变与华夏新生》也在得到电子书独家首发了。这本书探究了商朝的人祭行为，也就是杀人祭天行为的产生、繁荣和消亡的全过程，能让我们对华夏文明的起源有全新认识。电子书会员免费畅读，推荐你去翻翻。 今天就聊到这儿，《得到头条》，下周见。 附：《贾行家·文化参考》第三季链接

  得到头条 2022-11-18

• 017｜传统童装怎么做品牌升级？

  今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，童装怎么找准品牌定位？第二个是，科学家关于八卦的新研究。 先来看第一条。前段时间，我了解到一个奇怪的现象。浙江省下面的一个小镇织里，密集地举办了很多场童装博览会，声势都不小。像是国际童装产业供应链博览会、织里童装时尚周、织里童装校服产业博览会等等。 我好奇的是，为什么童装产业博览会纷纷落地织里呢？产业博览会，不都是在北上广深这种一线城市，好歹也是在发达的二线城市吗？而织里只是浙江省湖州市吴兴区下的一个小镇，总人口还不到8万人。一查发现，真是把织里看小了。织里是我国最大的童装生产基地，有童装企业1.4万多家，年总销售额超过610亿元人民币，占中国童装市场份额的三分之二。坊间有言：“时装看巴黎，童装看织里”。 我第二个疑问就来了，织里的童装这么牛，走出过什么叫得响的品牌吗？几乎没有。织里的童装主要销往批发市场和农村，都没有形成品牌。这不是因为织里童装的质量不行，而是因为，一来，织里是制造出身，缺少品牌营销方面的基因。二来，童装产品难找定位。因为孩子不同于成人。成人的身高体型基本不会发生大变化。但是，孩子几乎是每过一年，就是一个样。因此童装这个产品区间，风格、尺码、种类，理论上可以无限多，很难找到一个确切的定位。 但是最近，我在《华与华超级符号案例集》里，看到这么一个品牌。我觉得他们解决这个问题的思路比较有意思。这是一个童装圈里的老牌子了，叫今童王。我觉得，他们在品牌打造这件事上，有三个动作，做得很漂亮。 第一个动作，是找定位。也就是，为谁，解决什么样的问题？其实，在找定位这件事上，著名的管理大师拉姆·查兰有一个精彩的论述。他说，找定位的关键，就是要发现，市场中的不连续性。什么意思？ 就比如做童装，从6岁到18岁，这是一个连续的年龄段。所谓不连续性，就是你要看看，其中有没有断层？比如，是不是有某个特定年龄的童装，做得并不好。找到这个不连续性，你就找到了定位的出发点。 那么，童装领域里，这个不连续性在哪呢？答案是，大童。也就是，11岁到17岁之间的孩子。这也是经销商和消费者都在反复提的一个问题：“大孩子不好买衣服”。市面上针对这个年龄段的服装，要么是童装企业生产的大尺码童装，有点幼稚；要么是成人装企业生产的小尺码成人装，又太过成熟。你看，到这一步，就找到了定位，也就是专业少年装。 今童王第二个我觉得比较漂亮的动作是，给品牌重命名。在命名这块，华与华肯定算是专家了。在他们看来，命名有三个原则，命名就是成本，命名就是召唤，命名就是投资。 首先，命名就是成本。这是指命名要尽量简单易记，降低消费者的理解成本和记忆成本。比如，电脑品类中，“苹果”的命名就要好过“戴尔”，因为苹果是全世界最常见的一种水果。但是“今童王”的命名成本是极高的。“今童”的“今”是“今天”的“今”，但容易让人混淆为“金童玉女”的“金”，而英文名KBOY&KGIRL，好多家长念都念不出来。 其次，命名就是召唤。这是指命名要有明确的指向性，能把目标群体召唤过来。有两种方法。要么是直接点出目标群体，比如“十月妈咪”，准妈妈一听就知道是为自己准备的。要么是明确价值，让目标群体愿意找你。比如，做电商的平台叫“淘宝”，做招聘的平台叫“BOSS直聘”。而“今童王”这个名字，一听就是给小孩子穿的，对于少年客户的召唤性并不强。 最后，命名就是投资，这是指品牌名是一个长期的投资，不要轻易改动。只有这样，才能高效地积累品牌资产。合作多年的经销商只认“今童王”或者“KBOY&KGIRL”，如果完全推翻现有品牌名，就无法充分利用现有的渠道资源。怎么办？ 他们发现，很多英文品牌，会使用简称。比如Calvin Klein，被简称为CK；再比如LOUIS VUITTON，被简称为LV。今童王也可以用这个办法，提炼出英文名“KBOY&KGIRL”中的两个“K”，把“今童王”简称为“KK”，为了增加一点指向性，再加个“少年”，今童王的新名字诞生了：KK少年。 接下来，咱们再来看品牌口号。什么叫好口号？得是能让消费者说出来的，才是好口号。今童王原有的品牌口号是“我潮，我酷，我快乐”。比较书面，消费者说不出来。怎么办？要想让顾客说出这句口号，你得让这句口号对他们来说真的有用。 说到这，你发现没有，大孩子买衣服的过程，往往就是和家长博弈的过程。因为各有各的喜好。那么，能不能设计一句口号，嵌入到孩子和家长博弈的场景，让孩子在挑选衣服时能说给家长听？ 按照这个思路，今童王的新口号就设计成了，“我穿我的，KK少年”。想象一下，在和父母出现意见分歧时，孩子振振有词地说，我想穿我的。咱们先不管这个口号本身，我想强调的是，这个设计思路很给人启发。你看，过去我们都觉得，口号被设计出来，打在广告牌上，就是最后一步亮相。但事实上，一个好的口号设计，一定要让消费者有机会用到。 说到这，我想起一位儿童电影编剧跟我说过一件事。很多儿童电影在写剧本时，都带着一个目标。那就是，要确保电影散场，小朋友走出电影院的那一刻，当记者问小朋友，这部电影你看完有什么感觉啊？小朋友一定会回答，我爱妈妈。在写剧本时，他们就要把这个目标考虑进来。你想想看，你要是家长，知道你的孩子看完电影之后，一定会记住一句“我爱妈妈”，你会不会带他去看？ 你看，广告语最打动人的那一刻，不是亮相的时候，而是被使用的时候。最高明的口号，要闭环在使用场景里。假如你也存在品牌焕新的难题，希望这个案例能帮到你。 再来看今天的第二条。 前不久，我听说一个床垫品牌的深圳一号湾门店成了网红打卡地，来参观打卡的客人有十几批，产品图册也全部派发光了。至于原因，今天也算不上什么新闻。前段时间，一对已经离婚的明星夫妇，因为床垫的事吵来吵去。结果，这个床垫就火了。你看，就像邓巴教授在《梳毛、八卦和语言的进化》里说的，不管什么时候，八卦的传播力，都比你想象中还要强。 今天之所以要说这个事，是因为最近，我看到了两个，关于八卦的新研究。 第一个研究，是大脑会奖赏八卦行为。 过去我们都觉得，大家喜欢八卦，是因为好多八卦里都带有禁忌信息。比如，明星出轨、两口子吵架、明星酒驾，这类八卦受关注，是因为这些事，都在一定程度上违背了社会的公序良俗。这是学者们对八卦的普遍解释。它的传播力，来自其中的禁忌信息。但是，这两年科学家对八卦的新研究表示，大家喜欢八卦，是因为大脑会奖赏八卦行为。 实验人员招募了24名参与者，给他们看了三组题目，分别是日常小事，比如世界上第一本杂志诞生于哪个国家。还有名人的普通信息，比如，汤姆·克鲁斯收养了几个孩子。还有名人八卦，比如汤姆·克鲁斯和哪个歌手有绯闻。然后分别测试参与者的脑细胞，结果发现，参与者在看到八卦信息的时候，大脑的beta波活动最强，而这个波跟奖赏有关。 这意味着，我们之所以这么爱八卦，底层原因是大脑会奖赏八卦行为。为什么奖赏？其实不难理解，毕竟，八卦也算是一种非正式的信息渠道。而人类天生，就有获取信息的本能。另外，八卦跟其它信息比起来，接收成本似乎也更低。 说到这，你可能会说，假如人人都整天聊八卦，岂不是谣言满天飞，这不是乱套了吗？答案是，并不会。这就要提到第二个研究了。 美国的一个人类学者，叫亚历山大·本特利，专门研究了八卦的传播规律，结果发现，在信息的传播过程中，人类天然就有区分八卦和严肃信息的能力。 比如，牛顿被苹果砸中，后来发现了万有引力。你看，这个信息分成两段，前面一半被苹果砸了，是八卦性信息，后面一段发现万有引力，是严肃信息。而在世界各地流传的版本里，前面一段有好多说法，有说是被苹果砸的，有说是没被砸，只是看到苹果掉到地上，还有人说是被树砸的。但是，这个信息的后半段，也就是关于万有引力的部分，却没有变形过。顺便一说，牛顿被苹果砸这个事，早就破案了，是伏尔泰在《牛顿哲学原理》这本书里演绎出来的。 再比如，《小红帽》的故事，全世界有58个版本，虽然细节上有改动，比如在亚洲的版本里，狼外婆假扮不成功，会喝一点水，清清喉咙。而非洲的版本里，狼外婆会割破自己的舌头，让声音听起来更细。但是，故事里那些关于生存的严肃信息，比如，不要去丛林，不要独自居住，却没有变过。 再比如，《白雪公主》的故事，也有很多版本。比如，爱尔兰版里，是把魔镜换成了鳟鱼。是鳟鱼告诉王后，你不是世界上最美丽的女人，白雪公主比你美丽一万倍。但是，那些关于生存的严肃信息，比如，不要相信陌生人，不要乱吃东西，却没有变过。 后来，研究人员得出了一个结论，说人类在传播八卦这件事上，自己其实能掂量出轻重，大多数人知道什么能信，什么听听就行，不用当真。换句话说，我们其实比自己想象中，要更机警。 好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

  得到头条 2023-01-09

• 屈臣氏如何逆势翻盘？

  今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是上半年化妆品零售总额下滑，二是瑞幸咖啡二季度业绩亮眼。 来看今天的第一条。根据国家统计局发布的数据，今年上半年，社会消费品零售总额同比小幅下滑0.7%。其中，前几年一直保持增长势头的化妆品零售总额下滑明显，同比减少了2.5%，线上线下的销量都在萎缩。 先说线上。今年618大促期间，天猫、京东、拼多多三大平台的美容护肤品类销售总额为307亿元，同比下滑约19%。 再来看线下，这两年涌现了不少新型美妆集合店，有调色师、黑洞、话梅、WOW COLOUR等等。它们之前在资本加持下快速开店，而现在出现了一波关店潮。调色师在北京的7家店，现在只剩下1家；WOW COLOUR巅峰时有300家门店，到今年年初还剩下135家。 再来看传统的老牌美妆集合店屈臣氏，今年上半年在中国市场的销售额为97亿港元，同比下降17%。不过，在这种情况下，屈臣氏中国仍然保持了6.23亿港元的盈利，是上半年为数不多的没有亏损的线下零售商之一。大家突然发现，姜还是老的辣，屈臣氏这家老牌店的抗周期能力竟然是最强的。 消息就是这样，来看看能学到什么知识。 屈臣氏属于香港的长和集团，早在1989年就进入了中国内地。从2004年起，内地市场对港资企业放宽了分销零售渠道，屈臣氏开始发力，进入高增长阶段。开店策略上，屈臣氏从2010年起与万达集团、中粮置业等商业地产巨头联手，进驻全国各地的万达广场和大悦城，后来基本上成为各大购物中心招商的标配。 到2016年，屈臣氏在中国内地开出了3000家店，成为线下美妆个护零售的绝对龙头。不过，也正是从2016年起，屈臣氏高增长的势头被打断，当年营业额和利润出现双双下滑。当时的屈臣氏面临三路追兵：一是天猫、京东这样的传统电商开始重兵布局化妆品赛道；二是聚美优品这样的垂直化妆品电商；三是前面提到的线下新型美妆集合店。 面对追兵，屈臣氏的反应是：一、继续保持每年300家以上门店的开店节奏，抢占购物中心的流量入口；二、加大“非主营业务收入”占比，也就是向品牌商收取的进场费、条码费、促销推广费用等等；三、通过门店导购的“盯人战术”，提高到店顾客的客单价。有消费者在网上吐槽说，本来只是想买支洗面奶，结果出店时手里拎了一套800元的化妆品。特别对于普遍社恐的“90后”“00后”来说，屈臣氏的贴身导购模式简直是噩梦，吓得年轻人不敢进店。总的来看，屈臣氏这三板斧的效果并不是太好。 而新涌现的美妆集合店，处处和屈臣氏打差异化定位。在引流策略上，屈臣氏依赖购物中心本身的流量，被称为“商场流量收割机”；而新型美妆店是自带流量，它们走网红装修风格，吸引消费者前来打卡。在选品上，新型美妆店没有高昂的入场费，几乎不设门槛，品牌方把产品寄过去，他们试一试觉得可靠，1—2周就安排上架了。在销售环节，新型美妆店没有贴身导购，消费者可以随意逛店，来去自如。 你看，这一套打法，几乎招招都直戳屈臣氏的痛点。这样看来，新型美妆集合店会是完胜了吧？并没有。事实上，这些年美妆集合店看着很热闹，却一直没能完成屈臣氏早就实现的目标——盈利。Wow Colour母公司名创优品，2019—2021财年，合计净亏损近20亿元。调色师母公司KK集团2018—2021上半年，合计净亏损超70亿元。 问题出在哪？ 新型美妆集合店想走的盈利模式是，“大牌小样引流+新国货变现”。它们把国际大牌的免费试用装，也就是通常说的“小样”作为引流品出售，还打出“大牌小样白菜价”之类的口号，这就得罪了国际大牌，因为这打乱了品牌的价格体系。2020年以来，许多大牌都加大了对小样的管控，美妆集合店拿货变难了。 在新国货这端，这两年新国货品牌后劲不足。2020年时，花西子、完美日记、薇诺娜等异军突起，成为双11、618排行榜上的常客；但是两年过去了，还没有其他成体量的新品牌出现。而花西子、完美日记们，正在把重心转移到商场的专柜，以此来提升品牌形象，这对新型美妆集合店也是一个打击。 最后，新型美妆集合店里卖的大多是不知名的小品牌，对消费者没有吸引力。这就导致，集合店真的就成了一个纯粹的网红打卡地，大家进店逛一圈，拍一堆照，然后什么都不买就走了。而门店特意安排的“冷淡导购风”，又被消费者吐槽“服务不专业”，一问三不知，更加难以带动销售。 也许是竞争对手的困境启发了屈臣氏：品牌力不够、销售转化率低，这个我在行啊！前面转型的三板斧失败了，不是屈臣氏误判了自身优势，而是对优势的把握姿势不对。这一次，屈臣氏调整姿态，重新来过。 对于入驻品牌，屈臣氏的确要收一笔不少的入场费，但屈臣氏也的确具有普通美妆集合店不具备的能力——为品牌赋能。比如美即面膜，它从2005年进驻屈臣氏，然后迅速蹿红，成为知名面膜品牌，巅峰时期美即面膜销量的70%都是由屈臣氏创造的。如今，屈臣氏成立了品牌创新增长中心，专注于给品牌赋能。 对于入驻的新品牌，屈臣氏想办法帮助品牌打造爆款。比如新国货薇诺娜，就根据屈臣氏的数据和方案，推出了屈臣氏独家面膜礼盒，利用“520”“七夕”等构建送礼场景，结果这款面膜礼盒成了2021年薇诺娜销量最好的产品。 对于入驻多年的老品牌，屈臣氏帮助品牌进行年轻化转型。比如日本品牌花王，屈臣氏基于大数据分析，在春天樱花盛放时推出“春日樱花”营销主题，为花王带来1亿多次曝光，收获1万多名新用户。 你看，不但是为品牌分销，更可以为品牌赋能，这是屈臣氏能够持续吸引好品牌入驻的根本。去年年底，宝洁集团决定打造新护肤品牌aio，就选择在中国的屈臣氏独家发售。 再来看销售转化率。新型美妆集合店的困境说明了，拥有一批懂美妆个护的专业导购，是屈臣氏的优势而不是负担。屈臣氏需要解决的是，怎么让导购为客户提供“不打扰”的专业服务？ 为此，屈臣氏构建了一整套数字化营销工具，不再对到店客户进行“盯梢战术”，而是通过会员的身份画像和浏览购买记录来了解客户需求，让专业导购在最合适的时间点去接触用户。导购不需要记住每一个消费者的消费倾向，大数据会把相应的指令推给他。 比如，系统会在用户生日当天，提醒导购给用户发祝福短信。这条短信是纯生日祝福，没有任何的促销信息和优惠券，但就这么一个小小的动作，每个月给屈臣氏带来了1500万的销售增量。通过这样的数字化营销工具，可以把到店消费者的购买频率提高2.7倍。 你看，通过“二次转型”，屈臣氏一手抓品牌力，一手抓转化率，在今年整个市场萎缩、自身大幅关店的情况下，仍然保住了盈利基本盘。这个案例给我的启发是，很多时候，竞争对手就像一面镜子，可以让我们照见自身的真正优势。 来看今天的第二条。 8月8日，瑞幸咖啡发布了一份相当亮眼的二季报：今年第二季度，瑞幸总收入近33亿元，同比增长了72.4%。这个数字有多亮眼呢？对比一下同行：星巴克中国二季度收入不但没涨，还同比下跌了40%。这么一比，就看出来瑞幸有多牛了。 瑞幸能重新崛起，跟它炉火纯青的营销手法分不开。不但擅长蹭各种热点，还特别会搞“反向营销”，把坏事变好事。比如，他们去年研发了一个咖啡新品类，“水果冰萃系列”，就是往浓缩咖啡里加各种水果，结果这款新品翻车，调研中只有7%的用户表示喜欢。瑞幸不是把这款产品默默下架，而是大张旗鼓地发了一封“自黑信”——《瑞幸研发小组致7%的一封信》，里面写道： 这些年我们研发出了厚乳、生椰、丝绒、椰云，都成为大众的爆款；而水果冰萃的7%，也“证明”了我们有“小众爆款”的能力。（虽然这款产品有可能被关进“小黑屋”）我们还是想和7%的偏爱者们说：很开心得到你们的喜欢。 结果，这封信引发了用户的热烈讨论，大家纷纷表示，要去再尝试一下这款“水果冰萃”，再给它一次翻红的机会。 除了瑞幸，还有一位善于自黑的高手，是我们聊过的乐视。你知道，乐视这些年负面事件缠身，老板跑路，惨遭退市，欠债上百亿。不过，留在乐视的员工并没有躺平，为了不被用户遗忘，他们每隔一段时间就“整次活”，经常上热搜。 其中最经典的是2021年春节前，当时各大App又掀起了红包大战，还把红包金额写进logo，比如抖音logo上有“分20亿”，快手有“分21亿”，一副财大气粗的样子。而堪称业内最穷的乐视也来凑热闹，我是缺钱，但是不缺话题啊！他们把乐视视频logo下的标语改成“欠122亿”，把吃瓜群众全逗乐了。 在logo下面，乐视还写过“关键控好资金链”“老板造车美利坚”等标语，一副要把自黑进行到底的架势。不少人调侃，“乐视视频”可以改名叫“乐观视频”了。在这波反向营销的带动下，乐视视频App下载量涨幅接近20%。 再比如，前面说的屈臣氏，不是因为导购太热情而被消费者吐槽吗？在转型期间，屈臣氏专门推出了“静静服务月”，提醒导购不要太热情，重塑“贴心不贴身”的服务形象。 再讲个国外的案例。2019年，一位顾客在汉堡王吃汉堡，结果因为嘴张得太大导致下巴脱臼。他在医院拍了几张片子发在网上，还在片子下留言：“我想我是唯一一个吃汉堡伤到下巴的人”。这对汉堡王来说，可以算是无妄之灾了。没想到，汉堡王回了一句：“我们警告过它很大的。”还把脱臼的片子做成广告海报，宣传他家的汉堡真的很大，让人哭笑不得。 这几个案例，让我想到了《吐槽大会》的经典slogan——“吐槽是门手艺，笑对需要勇气”，如果把它放在企业上，就是“公关是门手艺，自黑需要勇气”。

  得到头条 2022-08-16

• 游戏平台怎样构筑护城河？

  今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是游戏平台Steam同时在线用户数创新高，二是各大券商忙着推周边产品。 最近，全球最大的PC端游戏分发平台Steam宣布，在今年的万圣节主题促销活动中，平台最高同时在线用户数突破3000万大关，创历史新高。另据市场调研机构（Video Game Insights）数据，今年上半年，Steam平台游戏营收达到31亿美元，超过去年同期。 如果你不太熟悉游戏圈，可以这样理解：Steam就是一个游戏领域的垂类电商，目前在Steam上架发售的游戏有5万多款。光是2021年一年，就有约11000款新游戏上架。可以说，Steam在全球游戏分发领域的江湖地位，相当于亚马逊在全球电商领域的地位。 当然，凡是好生意，都会引来激烈的竞争。亚马逊电商在“外敌”Shein、拼多多，“内敌”沃尔玛、百思买的前后夹击下，业绩增长乏力。截至11月9日，亚马逊的股价较去年7月份最高点时已经腰斩，成为史上第一家市值缩水超过1万亿美元的企业。 同样的，Steam在游戏分发领域也面临激烈竞争。比如，做游戏引擎出身的Epic半路出家杀进游戏平台，策略就是大打价格战：你八折我五折，你五折我白送，玩家直呼“真香”。只用短短几年时间，Epic的注册用户数就直逼Steam。还有我们之前聊过的，微软力推的游戏订阅服务，玩家不用花几十美元去购买单个游戏，只需要每月花10美元会员费，就能畅玩微软游戏库里的几百个游戏。今年9月份，游戏大厂育碧旗下的游戏平台Uplay也推出了类似的游戏订阅服务。 在这样的竞争形势下，很多人以为Steam将遭受重创。没想到的是，就像我们在一开头提到的，Steam的用户活跃度和营收不降反升，最高同时在线用户数创历史新高，业界头部地位坚如磐石。你肯定很好奇：Steam是怎么做到的？它的护城河到底是什么？要回答这个问题，我必须先带你简要回顾一下Steam的发展史，有助于我们捋清其中的脉络。 Steam平台的母公司叫维尔福软件（Valve Software），业内简称“V社”，它是与游戏大厂暴雪、育碧等齐名的游戏开发商，开发了《半条命》《反恐精英》《DOTA2》等爆款PC端游戏。 在2000年左右，相比主机游戏，PC端游戏的发行有很多问题。一方面是玩家很不方便。买了游戏后只能装在一台电脑上，换一台电脑就不能用了；游戏发布补丁或者更新版本后，玩家需要花很长时间来下载安装；等等。另一方面，游戏开发商很难赚钱。传统分销渠道盗版严重，而且抽成很贵——游戏开发商70%的收入是给了渠道。 在这种情况下，V社决定，自己研发一个游戏购买和下载平台。只要玩家在这个平台上购买了游戏，他就可以通过任意一台电脑登录平台账号，下载安装游戏。同时，通过平台上数字版权管理系统，确保游戏是正版。为此，V社花重金请来BT下载的发明者布拉姆·科恩亲自操刀设计，于2003年正式发布，这就是Steam。 到这儿，Steam还没有什么特别的。其他游戏大厂也都建了自己的分发平台，像育碧的Uplay、暴雪的战网（battle.net）、艺电的Origin等等，个个出身名门。Steam是怎么在一众游戏平台中脱颖而出的呢？ 当时，它做了两个别人没做的关键动作。第一，它提供对自研游戏的MOD支持。MOD是英文Modification（修改）的简写。就像爆款网络小说会衍生出一堆同人小说一样，MOD可以理解为同人游戏，就是玩家基于游戏建模和世界观进行再创作，开放给其他玩家玩。 这样的改编有侵权的嫌疑，游戏大厂们一开始并不支持。是V社第一个站出来，开放游戏源码，支持玩家创作MOD并通过Steam平台发布。这就大大激发了玩家的热情，把游戏从一个封闭系统变成了一个玩家共创的世界。用玩家的话来说就是“你官方做不好的内容，让我们玩家来做”。实际上，《反恐精英》最早就是《半条命》的MOD。 第二，早期的大厂游戏平台主要是以发布自家游戏为主，Steam最早开始向其他游戏厂商提供分发服务。在Steam上架的游戏只需要付给Steam 30%的收入分成，相比之前70%的渠道分成便宜多了。更重要的是，有了Steam的在线分发平台，很多独立游戏开发者才有存在的可能性，否则他们的游戏根本没有渠道能够触达玩家。 你看，Steam通过支持MOD提升了玩家对平台的黏性，从而吸引更多游戏开发者把游戏放在Steam平台来分发；而有了更多的游戏入驻，又能够吸引到更多玩家过来，从而形成一个相互促进的良性循环。Steam率先把这条路径跑通，成为头部玩家。 不过很快，竞争者开始纷纷模仿。支持MOD和发展游戏分发代理这两招很好学，大家都开始这么干，而且掀起了价格战。对玩家那头，拼命打折；对入驻平台的游戏，Steam收30%的抽成，其他平台就敢收15%甚至更低。对于有爆款潜力的游戏，有些平台甚至愿意不抽成、倒贴钱帮游戏做宣传，通过爆款游戏先把玩家拉过来再说。 这种情况下，Steam又该怎么办，跟着打价格战吗？Steam认为，买到更便宜的游戏和更少的销售分成，固然是玩家和游戏开发商的诉求，但并不是他们的全部诉求，甚至不是核心诉求。他们的核心诉求是什么呢？ 对此，互联网怪盗团的裴团长有个很精辟的总结：对玩家来说，核心诉求是解决“玩什么、怎么玩、跟谁玩”的问题；对游戏开发商来说，核心诉求是降低研发、测试、运营、推广的难度。 针对这两方的核心诉求，Steam从2007年起开始一系列新动作。先来说针对玩家的部分。通过专业游戏测评、玩家打分等机制解决“玩什么”的问题；通过“游戏攻略板块”解决“怎么玩”的问题，如今Steam上有上百万份优质游戏攻略；通过创建游戏好友列表、率先推出游戏直播，解决“跟谁玩”的问题；通过游戏物品交易平台，让玩家们可以在平台上自由交易游戏道具，进一步加深玩家之间的互动；还推出创意工坊，玩家自己开发的MOD和游戏道具等可以挂在这里销售，获得实实在在的收入。 再来看针对游戏开发商的部分。Sream平台设有专门的开发者工作坊（Steamworks），对游戏开发者进行全方位支持。比如，在研发环节，提供引擎服务和开发工具包，降低他们的开发难度；在测试环节，推出“抢先体验”功能，开发者可以向玩家同步展示研发中游戏的设计思路和当前测试版本，及时获得玩家的反馈并改进，降低开发者的测试成本；在发行环节，有专门的定价工具帮助开发者对全球不同区服灵活定价；在运营环节，对已上架的游戏提供运营服务，比如多人对战游戏的玩家匹配、反作弊系统、实时运营数据统计等等。 好，说到这儿，我们已经明白了，为什么Steam不怕价格战。事实上，很多玩家反馈，他们去别的游戏平台薅完羊毛，仍然会回返Steam来交流互动，这里才是他们的精神家园。对平台而言，最大的护城河是，能够看到生态系统内各个参与者的核心诉求，并针对核心诉求为他们持续提供价值。 来看今天的第二条。 接近年底，各大品牌都在忙着推自家的周边产品，既可以回馈客户，又制造了话题热度。我最近看到财联社的一篇报道，就连券商都开始推周边产品。各大券商都有自己的吉祥物，财联社记者统计了20家券商的吉祥物，其中7家的吉祥物是牛，还有一家是海牛；两家的吉祥物是猫；其他的吉祥物有貔貅、章鱼、狮子、龙、麒麟、蜜蜂、猫头鹰、齐天大圣等等。当然了，没有一家券商的吉祥物是可爱的小熊。 各大券商围绕自家吉祥物，打造了系列表情包，推出日历、水杯、抱枕、公仔等文创周边，还有吉祥物手办盲盒等等。比如今年，中金财富、广发证券、海通证券都推出了自家吉祥物的手办盲盒。你看，连券商都开始卷盲盒了。 这年头，不开发个周边产品，都不好意思说自己是个正经品牌。开发周边，最常见的思路就是像券商这样，围绕自己IP形象做文章，用各种周边产品来不断重现IP形象，强化用户的记忆点。如果一个IP形象不够吸引眼球，那么就来两个——这就是各种联名款周边，用两个IP组CP来吸引大家的注意力。 除了这些常用套路，还有一类更有创意的周边。不是突出IP，而是结合自家主营业务的使用场景来做文章。比如去年海底捞做过几款口红。你知道，做口红周边的品牌很多，连故宫都做过。海底捞口红有意思的地方在于，它有一个结合火锅的使用场景：女生吃完东西，都会补点妆、涂涂口红。吃完海底捞，再涂一遍海底捞口红，是不是很应景？ 乐事薯片最近也脑洞大开，推出一款洗手指机。它的外形像一个缩小版的滚筒洗衣机，与一部手机差不多高，里面有智能感应系统和酒精容器。当你吃完薯片，可以打开“洗衣机门”，把油乎乎的手指伸进去，系统感应到后就会喷出雾化酒精，给你的手指做清洁和消毒。这款洗手指机是充电使用的，可以随身携带，也可以放在办公桌上，吃完薯片之后洗一洗手指，就不会弄脏你的键盘了。 洗手指机一推出，薯片爱好者们就炸锅了。一派认为这东西太实用了，等不及了要试用；另一派认为，吃薯片的乐趣就在嘬手指，弄个洗手指机是多此一举。你看，双方就“如何正确地吃薯片”打成一团，不管谁赢，反正，乐事是赢了。 再比如，方便面品牌日清，在今年春天推出了一款周边，叫“桑拿房压泡面盖”。这是一个立体的泡面盖，造型是一个微缩版的“湿蒸桑拿房”，里面坐着两个正在蒸桑拿的大叔。当你把开水注入泡面杯后盖上它，水蒸气便通过“桑拿房”的地板缝隙飘上来，整个桑拿房雾气缭绕，“大叔们”蒸得大汗淋漓。等到蒸气变得稀薄了，能够清晰地看到“大叔”了，那就赶快把“桑拿房”拿走吃泡面，不然“大叔们”会着凉，面也会变凉。 你看，这个小周边不但跟吃泡面的场景紧密结合，还能解决用户不知道面有没有泡好的痛点，既实用又创意十足。 总结一下：从突出IP到结合场景，这是品牌开发周边产品的新思路。 来说说咱们得到的事儿。 今天，脱不花请到了长江商学院副院长、组织行为学专家张晓萌教授，带着她的新书《韧性》，来得到直播间，一起聊聊如何用“韧性”来提高职场软技能。张晓萌教授在书中提出了一套“韧性飞轮”模型，还给出了很多实用的行动工具。比如，应对焦虑情绪，你可以用“焦虑拆弹表”这个工具，这张表我放在文稿里了。 当你感到很焦虑时，尝试问自己四个问题： 第一，我担心会发生什么？ 第二，最糟糕的结果是什么？ 第三，如果最坏的结果发生了，对我现阶段会有什么影响？ 第四，如果最坏的结果发生了，对我未来会有什么影响？ 第一个问题帮你思考，哪些未来发生的事情是不可预测的；第二个问题帮你思考，哪些可能发生的事情是不可掌控的；第三和第四个问题，是在帮助你找回掌控感。 拆解焦虑，就是把不确定因素过滤掉，专注于我们可以把控的事。比如，你时刻担心自己被裁员，每天花大量时间去看相关的报道，只会给你更多不可掌控感。其实更可控的是把手头的工作做好，同时留意行业内的工作机会，做到未雨绸缪。 还有更多提升心理韧性的方法，今晚8点，脱不花会帮你向张晓萌教授请教。 同时，《韧性》电子书已经在得到独家首发了，电子书会员免费读。你也可以先去翻翻这本书，带着自己的问题，去直播间亲自提问。 今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。

  得到头条 2022-11-14

• 新技术怎样打开市场？

  今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是蔚来汽车宣布进入欧洲四国，二是谷歌宣布关闭旗下云游戏平台Stadia。 来看今天的第一条。10月7日，蔚来汽车在德国柏林召开发布会，宣布进入德国、荷兰、瑞典、丹麦四个国家。你知道，蔚来是去年5月份宣布进入欧洲市场的，把第一站选在了挪威。不过，销售情况并不理想。截至今年9月份，蔚来在挪威一共只卖出了不到900辆ES8。这次进入欧洲四国，蔚来改变策略，采取只租不卖的形式，主要面向企业客户提供三款车型的租赁服务。最短一个月起租，租金为每月1199—1295欧元，约合人民币8300元—9000元。 消息就是这样，来看看能学到什么知识。 据媒体分析，蔚来之所以改为租赁形式，主要出于两方面考虑。 一是可以快速打开市场。虽然蔚来已经在国内建立起高端品牌形象，但在欧洲人看来，蔚来和比亚迪差别不大，都是中国品牌的电动车。而蔚来价格要高得多，消费者的初次尝试成本比较高。采用租赁形式，可以降低消费者决策门槛，让更多人感受蔚来汽车的产品力。当然，这里还有一个市场背景，在欧洲由于买车的税费很高，租车服务比较普及。尤其是在豪华车市场，60%以上的豪车是用于租赁的。蔚来的租赁价格对标的是豪车市场，租金接近保时捷在当地的租赁费用。 二是可以提升客户体验。目前，欧洲对电动车的配套设施没有国内完善，售后服务能力也比较薄弱，这会直接影响客户的体验。改为租赁模式，客户不用为售后维修等细节操心，在租赁期内可以任意更换车辆，车子出问题直接换一辆就行了。这比售卖模式下，产品出了问题要召回，风险小得多。从长期的体验提升看，卖车需要更多借助当地汽车经销商的力量，而租赁服务是蔚来自己做，可以直接接触客户，第一时间收到反馈，针对性地做本地化创新。 对这次选择租赁模式，蔚来CEO李斌说：“汽车最终会变成一种服务。在欧洲市场，蔚来是以一个汽车服务公司的身份来寻找机会。”现在还不知道蔚来能否凭借租赁模式在欧洲打开市场，不过，这倒是让我想起商业史上的一个经典案例，和蔚来不谋而合。 那是在1950年代，当时在美国市场上常见的复印机技术有两种，光影湿法和热干法，但效果都不好，印刷速度慢、质量差、气味大，而且印刷出来的字迹不能长久保存。后来，有家公司发明出了“静电复印术”，这项技术完爆之前的技术路线，复印质量又快又好，字迹清晰，每天能印几千张，而且能够长期保存。 这家公司揣着这项技术，去找柯达、IBM、通用电气等大厂合作，但被大厂拒绝了。不是说这项技术不好，而是生产成本太高。当时市面上流行的复印机价格在300美元左右，而如果用静电复印术来生产，复印机价格将高达2000美元，卖给谁？大厂认为，这是一项注定会失败的技术。 当然，我们作为事后诸葛亮，知道现在通用的技术就是静电复印。这么昂贵的技术是怎么切入市场的呢？答案是，做商业模式创新，改卖为租。客户不想花高价买复印机，不要紧，租用就行了。这家公司针对政府机构和大企业，提供静电复印机租赁服务，并通过收取纸张、墨盒、维修费用实现盈利。这家公司后来更名为“施乐”，在1970年代的巅峰时期，施乐垄断了美国复印机市场80%以上的份额。 从施乐的例子可以看到，有的时候，公司光有技术创新还不够，技术创新得配合相应的商业模式创新，才能够获得成功。 顺便说一句，施乐的故事还有后续。因为施乐主攻政府和大企业的租赁市场，价格不是问题，体积也不是问题，所以施乐复印机一直是往大型化、高速化、多功能化方向去迭代。但是，市面上还存在大量中小客户，他们不需要租赁那么复杂的一台机器，买一台小型、慢速、廉价的复印机就足够。这部分需求施乐没有满足，被后来崛起的佳能接住了。佳能看准机会，针对中小客户售卖操作简单、价格便宜的小型复印机。到1970年代末，生生从施乐手里抢下一半的市场份额。 好，我们再说回来，通过商业模式创新来破除新技术普及的壁垒，还有一个好案例。 你知道，早在1990年代末，数字影院技术就出现了。这是指，不用传统的胶片拍摄、胶片放映，而用数字摄影机拍摄、用数字技术放映。拷贝一份传统电影胶片的成本为2500美元左右，如果一部电影要在全美3000块银幕上放映，光是胶片拷贝费就要750万美元。好莱坞每年要花费10亿美元来拷贝和回收电影胶片。而数字影院技术能够把这笔巨额成本省去，电影公司对这项新技术寄予厚望。《纽约时报》在1999年预言说：“数字影院技术即将给电影工业带来巨变。” 但谁都没想到，在之后的几年中，数字影院技术推进缓慢，到2006年年底，全美的数字放映影片才仅仅占了5%的市场份额。怎么回事？前面说了，电影公司是有足够的动力来推进数字技术的，问题出在电影院。为了放映数字影片，电影院的每块银幕需要投入10万美元来采购数字放映机，设备的软硬件升级维护又很麻烦。巨额投入下去，电影院却并不能因此多收入多少票房，这笔生意怎么算都是赔本的。所以，对数字化改造，电影院是能拖就拖。 怎么破这个局？这时候，有人想出了一个点子。由好莱坞的几大电影公司联合出资，成立一个第三方机构，叫“数字影院集成商”，由它来购买昂贵的数字放映设备，并为电影院提供软硬件升级和系统维护服务。电影院用以租代买的方式，分5—10年支付租赁费用，租期到了之后，数字放映设备就归电影院所有。在这个过程中，几大电影公司会对电影院的租赁费用进行补贴，毕竟，推进数字化的好处，电影公司拿了大头。 这个计划推行之后，很快就把全美的数字放映影片比例，从5%提高了40%。可以说，没有商业模式的创新，数字影院技术的普及至少要推迟5年。 北大管理学教授魏炜说过：“所谓商业模式，就是利益相关者的交易结构；如何更有效地组织利益相关者、优化交易结构，这就是商业模式创新。” 来看今天的第二条。 9月底，谷歌突然宣布，关闭旗下云游戏平台Stadia。我们在今年年初，也就是第187期节目中聊过这件事，谷歌云游戏平台之所以失败，不是自身不努力，很大程度上是被不给力的网络给坑了。谷歌云游戏平台的初衷，是让玩家可以不用下载游戏，通过云端随时随地畅玩3A游戏大作。但这对网络有极高的要求，既要高带宽，又要低延迟，还不能有临时网络波动。大多数玩家的网络条件根本达不到这个要求，这就让云游戏的体验大打折扣。玩家宁可用传统模式，花点时间把游戏下载下来安心玩。 不过，这不是我们今天要讨论的重点。据媒体报道，谷歌这次操作引发了不小的舆论风波，关闭平台的消息宣布太突然，让员工、合作伙伴和用户都猝不及防。 据该项目员工说，他们在早上7点收到邮件，说8点有个重要会议，然后在会上被告知平台关闭，之前没有收到任何预告提醒。用户那头也是一脸蒙圈：就在两天前，平台才刚刚推送了最新版的用户界面更新，结果现在突然宣布要关闭服务。对于玩家非常看重的在平台上的游戏存档、好友列表，能不能迁移到其他平台上，谷歌也没个说法。 最惨的是这个平台上的游戏开发者，事前谷歌没有给他们打过招呼，宣布关闭后也没有对他们做沟通和安抚。要知道，很多游戏开发者已经辛辛苦苦干了大半年，准备在近期就发布新游戏，结果看新闻报道才知道，平台要关闭了，之前几个月的工作都白干了。一些游戏开发者在社交媒体上发布视频，声泪俱下地控诉谷歌。 就这样，谷歌硬是把一次正常的项目关闭，变成了一场舆论风波。按说，自创立以来，谷歌已经关闭了几百个项目，出现这样的失误不应该。 这让我想到一个问题：绝大多数商业书籍和课程，都是告诉我们怎么创业，怎么开启一个项目，而很少有人讨论，当项目失败，甚至公司倒闭，我们该怎么善后、怎么负责任地退出。具体来说，就是怎么处理好客户、员工、合作伙伴、投资人这四方的关系。 先来说客户。对互联网项目来说，安排客户的退货退款只是一方面，更重要的是，App上有客户看重的个人数据，对这些数据怎么妥善地导出、迁移，是需要重点解决的问题。 比如，在苹果商店里曾经有个很火的应用叫Storehouse，这是一个图文平台，用户在上面发布生活照片，并且通过照片来讲述自己的故事。这个App还得过苹果设计奖，但用户数量增长缓慢，最后不得不关闭。不过，他们不是直接关闭应用了事，而是在关闭前，另外投入研发费用，专门开发了一款导出工具，让用户能够把他们在平台上发布的图文导出成独立的文件。这样用户就可以永久保持和展示他们自己创作的故事，这个举措让用户非常感动。 再来说员工。一些失败的创业公司，在最后阶段往往是这样一种情况：老板假装在融资，其实心里盘算着怎么跑路；而员工假装在工作，其实在一边投简历一边在申请劳动仲裁。到了这个阶段，还有更好的处理方式吗？我看到知乎上有个叫“左右”的答主分享了他的亲身经历： 在公司账面还剩两个月工资的时候，创始人逐一面谈团队成员，告诉他们：“公司融资迟迟没有达成，有可能月底就解散团队。如果解散团队，我会给大家补偿一个月的薪水，大家可以安心。从现在到月底这段时间，也是融资的关键点，我希望大家跟我竭尽全力地拼一把。如果融资成功了，我们继续并肩作战；如果融资失败了，起码我们也是壮烈牺牲。与此同时，你可以考虑外面的机会。当然，我也会尽力地给大家推荐。” 你看，创始人在这段话里表达了三层意思：第一，坦诚交代现状，让大家做好最坏的打算；第二，竭尽全力给予大家保障；第三，再次激励大家，最后努把力！可以想见，如果他下次创业，这帮员工还愿意跟着他干。 最后来说投资人。一般来说，投资人会出于理性考虑，先于创业者提出关闭项目。当投资人第一次提出关闭项目时，创业者一定不要说，行，那我们就结束吧……你至少得挣扎一下，展示你的决心和魄力啊。如果尝试了其他方法还是不行，那么，你需要和投资人展开一场深入交流，检讨本次创业中所犯的错误，并向投资人请教改进方式。创业者可以承诺，在下次创业时，留出一部分股份优先给原有投资人，作为补偿。很多人不知道，投资人更喜欢投连续创业者，并且愿意投同一个人。 还是那句话，创业是一场无限游戏。一个优雅得体的退出，是下次创业的加分项。 来说说咱们得到的事儿。 很多同学喜欢的万维钢万sir，终于要回归了。10月18日，《万维钢·精英日课》第五季将会正式更新。课程主编委托我，一定要通过得到头条，对喜欢万sir的同学说一句：谢谢你们，用长达一年零七个月的催更，把万sir召唤回来了！ 为了庆祝万sir回归，我们策划了隆重的欢迎仪式：从10月13日到18日，我们有连续6场直播，每场直播都有一个值班的站长，以及我们邀请来的嘉宾。他们来自不同的行业，但都因为学习《精英日课》发生了改变。在直播中，他们会分享自己和《精英日课》的故事，以及由此带来的改变。 10月13号的这一场特别重磅，值班站长是脱不花，嘉宾是凯叔，没错，就是特别会讲故事的那个凯叔。如果你想知道他和《精英日课》的故事，现在就赶快加入吧。 好，今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。  

  得到头条 2022-10-12

• 坚果炒货的商业进化史

  今天我们选择两个话题，为你提供知识服务。一是薛记炒货获6亿元A轮融资，二是央视热推“挖掘机指数”。 来看今天的第一条。最近，壹览商业发布了9月份的消费赛道融资报告。9月份消费赛道一共有44起融资事件，融资总金额约为27亿元。相较于8月，9月份的融资事件数量只增加2.3%，但是融资金额增加了102.5%。这表明，对优质标的，资本押注的信心和力度在提升。 其中，融资金额最大的是蜀海供应链，达8亿元。它是海底捞的御用食材供应商，又赶上预制菜的大风口，一次融资8个亿，不奇怪。紧随其后的，是一家不那么有名气的公司，叫薛记炒货，主要是在线下门店卖坚果炒货，这次是A轮融资，一下子融了6个亿。要知道，一般的企业做A轮融资，往往是几千万的水平。 消息就是这样，来看看能学到什么知识。 坚果炒货，这个看起来很细分的零食品类，却跑出来不少上市公司，像洽洽、三只松鼠、良品铺子等。你有没有想过，这是为什么？我们在第19期节目中聊过这个问题。在中国，坚果炒货可以说是拥有最强场景的零食品类。 过年过节，特别是除夕夜，哪家茶几上不摆点儿瓜子花生？过年过节吃坚果，这是中国消费者“自发的群体行为”，坚果炒货品牌不需要教育消费者，只需要让消费者在买坚果的时候想起你就行了。试想一下，如果是做海味零食，像是鱼片干、鱿鱼丝之类，有什么场景会让消费者觉得，此时此刻我必须吃鱼片干不可吗？可能很少。缺少了强场景，其他品类的零食就得在营销上花更多成本。 所以不奇怪，“傻子瓜子”能在改革开放之初，仅靠一个小作坊，就赚上百万元。从那时起到现在，坚果炒货赛道在产品、生产方式、销售渠道上不断迭代，每次迭代都有一个代表性的品牌跑出来。 坚果炒货的1.0时代，是“标准化生产+商超渠道”，代表品牌是洽洽。 在1990年代之前，坚果炒货行业还处在个体户时代。因为坚果炒货的门槛太低了，只要掌握一些简单的方法，在家里支口锅就能炒。洽洽的独创之处，一是把炒制改成煮制，二是走进商超渠道。 把炒制改成煮制，一是避免了“炒瓜子吃多了容易上火”的问题，这成为洽洽瓜子的一个核心卖点；更重要的是，在当时的技术条件下，煮制比炒制更容易掌控火候，更容易标准化量产。有了产品创新做基础，洽洽大胆走进华联、家乐福等连锁商超，开始全国铺货，并且上央视做广告。1999年，洽洽在央视的黄金时段，用一句“洽洽香瓜子，百煮口口香”的广告语，在全国打响知名度。到第二年，洽洽的销售额便突破了1亿元。 在此后的十多年里，洽洽一直是行业的标杆，充分享受了商超渠道扩张的红利。2011年，洽洽顺利上市，成为坚果炒货第一股。 坚果炒货的2.0时代，是“供应链整合+电商渠道”，代表品牌是三只松鼠。 三只松鼠成立于2012年，到2016年，营收就超越了洽洽。到2019年上市时，它的营收已经达到了洽洽的2倍。 为什么三只松鼠的爆发力这么强呢？就像当初洽洽抓住了商超渠道红利一样，三只松鼠抓住了电商红利。在三只松鼠刚刚成立的2012年，正好赶上淘宝商城从淘宝独立出来，成立天猫，天猫急需扶持一批新品牌作为“淘品牌”的代表。三只松鼠被选中，成为初代“淘品牌”的标杆企业，天猫给了它大量的流量。 不过，光有渠道红利是不够的，三只松鼠的爆发，离不开对供应链的整合。过去，洽洽是用瓜子这个大单品打天下的，而且深耕多年，产品都是自家工厂产的，供应链相对简单。而三只松鼠走了一条跟洽洽不同的路，它把生产外包出去，自己只负责前端的研发和后端的销售，再配合上强大的品牌，把供应商和消费者连接在一起。 在这样的模式下，三只松鼠可以轻装简行，快速扩张SKU，短短几年的时间，不但做瓜子、花生这些国人熟悉的品类，还把碧根果、腰果、夏威夷果等之前国人不太熟悉的“洋坚果”打了一遍。在三只松鼠把这条路跑通后，百草味、良品铺子等品牌也来效仿，整个坚果炒货品类也就全面爆发了。 坚果炒货的3.0时代，是“现炒现卖+独立门店”，代表品牌就是前面提到的薛记炒货。 薛记炒货的最大特色是主打线下门店。我们知道，早在几年前，三只松鼠意识到电商红利快要结束的时候，就开始布局线下了，在超市铺货、在商场开专柜等，但是效果不理想。薛记炒货走线下，有什么不同呢？ 对三只松鼠来说，线下只是一个获客渠道，卖的还是电商里的货，供应链也没有变。而对薛记炒货来说，线下就不只是获客渠道，更是其产品和供应链的一部分。像花生、栗子、瓜子等核心产品，薛记炒货都是在门店里现场炒制的，门店既是销售窗口，又是生产车间。炒制的过程中，店铺周围都是香味儿，这是吸引过路人最好的“活招牌”。 你可能不知道，保鲜对坚果炒货非常重要。洽洽的董事长说过，他们的最大研发成本是投入到了保鲜技术上，洽洽的核心技术壁垒其实不是“煮制”，而是“干坚果储藏与保质”工艺。而薛记炒货的现炒模式，从根上保证了新鲜，这是它独特的护城河。 对门店选址，薛记也有自己的思路。一般的坚果炒货门店多为商场的“中岛店”或者小档口，希望消费者在逛商场时顺手买点儿。薛记炒货不去这些地方挤，它都是街头的独立门店，红白配色的招牌非常显眼。选址与链家类似，大多位于社区的人流密集处，让附近居民每天都能看到、买到。 你看，兜兜转转一圈，坚果炒货又回到了我们小时候熟悉的模式：眼巴巴地等在一口炒栗子的大锅前，闻着香味儿、流着口水，等终于炒好了，拿一个纸袋装着，热乎乎地边走边吃。 坚果炒货这样一个历史悠久的老品类，却不断长出新品牌，这让我想起一个公式： 新品牌=新供给+新需求+新连接 也就是，当一个行业里有新供给，比如出现了新技术、新供应链；或者有了新需求，比如出现新市场、新用户；或者有了新连接，比如出现新渠道、新场景；或者三者兼有，这就是一个新品牌跑出来的契机。 来看今天的第二条。 最近，“挖掘机指数”这个词火了。央视的《朝闻天下》《东方时空》等多个栏目频繁提到“挖掘机指数”，它反映的是各类工程机械设备的开工情况和作业情况，被称为“中国基建的晴雨表”。 据央视报道，7月份，全国有17个省市的机械总体开工率实现环比正增长。8月份，全国工程机械总体开工率为64%，建设热度继续增长。其中，吉林省创下了今年全国开工率的最高点，为78%。具体到港口建设，内陆省份表现亮眼，四川省的港口设备开工率达到88%，为今年最高。 消息就是这样，来看看能学到什么知识。 你有没有好奇，“挖掘机指数”是怎么来的？像挖掘机、起重机、搅拌机、压路机等重型机械，给人的感觉是又笨又重，不太“高科技”，你怎么搜集它们的实时工作数据？其实，这样的印象早该更新了。现在的重型机械设备上，都装了传感器，它们在实时搜集设备的行动轨迹和工作状态，这些数据会传回后端的工业互联网平台，可以进行远程监控和维护。 其中，全国最大的工程机械类工业互联网平台，是三一重工旗下的树根互联。在树根互联的根云（ROOTCLOUD）平台上，连接设备超过80万台，机器接入类型超过5000种，支持的工业协议超过1100种。央视报道的“挖掘机指数”，就是基于树根互联平台上的数据推出的。有一本书叫《从连接到激活》，里面讲了挖掘机指数是怎么来的，很有意思。 十几年前，三一重工开始给自家的重型机械加上传感器。当时是出于一个特别单纯的目的——防止极少数客户恶意欠款。重型机械的价格很贵，少则几万，多的几十万、上百万，很多客户都会选择分期付款。三一重工给机器装上传感器之后，数据实时传回，就可以掌握设备在什么地方，使用情况如何，从而判断客户是否恶意欠款、是否进行“锁机”操作等等。 后来他们发现，这套物联网系统还有更大的作用。比如，在机械设备的维修保养方面。原来设备出了问题，他们只能在客户报修之后，通过事后回传的数据来排查故障。有了这套系统，他们就可以根据累积数据和算法，先于客户提前判断出设备的问题，提前维护。 再后来，他们发现，这套系统还可以用来观察宏观经济情况。比如，如果只有大型机器在运作，而小型机器不活跃，表明以国有投资为主的大型基建项目上马比较多，而中小企业的固定资产投资还没有起来。 再比如，工程建设是分阶段的，第一个阶段是做土地平整和防渗透处理，动用的机器是挖掘机、压路机等；第二个阶段是做地面基础设施和管道铺设，动用的机器是搅拌车、混凝土泵车等；第三个阶段是做建筑安装，动用的机器主要是起重机等吊装设备。也就是说，通过不同机器的工作数据，不但可以看出开工情况，而且可以看出哪个项目处在什么进度了。三一重工把这些数据整理出来，每周给工信部报一次，后来就成为“挖掘机指数”。 到了2015年前后，工业4.0、工业互联网等概念火爆起来，三一重工才发现，自己做的这套系统，不就是工业互联网平台吗？工业互联网概念是由美国通用电气首先提出的，三一重工把自己和通用电气做了个对比，发现有很多相似的地方：他们都制造大型动力机械，都在对机械做远程监控和预测性维护，三一重工有机会发力工业互联网平台，这就是后来的树根互联。 著名IT研究机构Gartner发布的“全球工业互联网平台魔力象限报告”，是全球工业互联网界的风向标。树根互联从2019年到2021年，连续三年成为唯一入选的中国企业。三一重工这家传统重型机械的龙头，成功长出第二曲线，成为中国工业互联网平台龙头。 来说说咱们得到的事儿。 这周五，贾行家老师新一期的“行家茶坊”直播又要开场了，贾老师这次为你请到的嘉宾，是著名编辑、出版人，出版品牌“铸刻文化”的创始人陈凌云老师。咱们得到电子书热读榜上就有不少陈凌云编辑策划的书，比如项飙的《把自己作为方法》、杨潇的《重走》等等。 而且，贾行家老师走上职业作家之路，也跟陈凌云老师有很深的渊源。贾老师最初是在博客上写东西，最早发掘他、帮他出书的编辑，就是陈凌云老师的搭档，也是铸刻文化的另一名创始人王家胜。 贾老师说，陈凌云老师自己就是一位“作者型编辑”。他既能出书，又能写书，设计封面和排版也都干过，可以说是行走的“书籍大百科”。 周五晚上9：30，这位在好书后面隐身了20多年的大咖，将走进“行家茶坊”的直播间，面对面地为你讲一个做书的人的故事。他会跟你分享一本书出版的幕后，比如怎样迅速识别一本好书，出版社选择出一本书的理由是什么，“爆款”书是不是能够预测等等。 如果你也是一位爱书的人，请一定别错过这场直播！预约链接我帮你放在文稿里了。 最后再跟你同步一件事儿：从这周开始，听书的上线时间调整到了19点。每周一到周五19点，听书的老师们会通过直播的形式，为当天上线的新书举办上新仪式。今日19点，哈希老师会在上新仪式上为你带来《波士顿咨询工作法》，跟你聊聊解读这本书的来龙去脉，邀请你来围观。 今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。 附：“行家茶坊”陈凌云直播预约 《波士顿咨询工作法》听书直播预约  

  得到头条 2022-10-20

• 直播电商怎样打造企业IP？

  今天我们从两个话题出发，为你提供知识服务。一是罗永浩回“交个朋友”直播间客串，二是中国成为大数据投资增长最快市场。 来看今天的第一条。8月23日晚上，罗永浩在宣布“退网”两个月之后，现身抖音“交个朋友”直播间。不过，这次他不是以主播身份带货，而是以主持人的身份客串了一场综艺节目，由罗永浩出题，另外三名参赛选手抢答。这三名参赛选手都是“交个朋友”直播间的头部主播：朱萧木、文君、王拓，题目设置也大多和“交个朋友”直播间带过的货有关。 比如，罗永浩问的第一道题目是：“交个朋友”直播间2020年首次开播时，卖的第一件产品是小米巨能写中性笔，请问第二件产品是什么？四个备选答案是：信良记小龙虾、奈雪的茶、洽洽坚果套装、极米投影仪。这四个选项，都是“交个朋友”直播间里曾经带过的货。题目设置既在老用户那儿刷了一把情怀梗，又再一次为带货品牌曝光。大家纷纷感叹：原来直播带货还可以这样玩儿，这波操作简直绝了！ 消息就是这样，来看看能学到什么知识。 我们知道，6月份的抖音直播江湖发生了两件大事：一是罗永浩官宣“退网”，二是东方甄选的董宇辉老师爆红。这一落一起，让“东方甄选”取代“交个朋友”成为抖音最火的直播间。很多人担心，失去了罗永浩的“交个朋友”再也交不到朋友了。 不过，如果去仔细看数据，你会发现，在罗永浩离开的这两个月，“交个朋友”直播间的数据一直很稳定，没有太大波动，这和其他顶流主播退场后啥都不剩的情况完全不同。在罗永浩离开后，“交个朋友”不但没有降低今年的目标，反而提出销售额要比去年翻一番，冲击100亿元销售额。从目前的数据看，并非没有可能。 除了主直播间，“交个朋友”还有20来个垂类直播间矩阵，其中生活居家、运动户外、酒水食品这三个直播间，最近60天的销售额都在2000万—3000万元。相比来说，东方甄选目前只有一个垂类直播间“东方甄选之图书”在运营中，最近60天的销售额为1400多万元。东方甄选要打造“交个朋友”这样的垂类直播间矩阵，还需要时间。 我们知道，没有一家MCN机构不想解决过度依赖头部主播的问题，而截至目前，只有“交个朋友”真正做到了这一点，在顶流主播离开后仍然保持头部地位。它是怎么做到的呢？ 据“交个朋友”创始人黄贺透露，他们和别的MCN机构不同，别的机构只是为顶流主播的离开做“应急预案”，而对他们来说这是必然发生的事实。因为罗永浩是从一开始就讲明了自己是要退出的，为的就是让他们有足够的时间来做准备。 一开始，他们也不相信谁能代替罗永浩，但后来发生了一件挺戏剧性的事情。那是在2020年的一次周末重要直播，原本担任主播的罗永浩吃坏肚子得了急性肠胃炎去医院了，其他人急得团团转。最后没办法，黄贺、朱萧木和另外一个选品经理李正硬着头皮上场。开播后，在线人数确实比平时少了一半，不过最终的销售额能有平时的七成，不像之前想象的那样出现断崖式下跌。 这个意外事件给了他们信心：也许，没有罗永浩老师，他们自己也能撑得起来。从2021年开始，“交个朋友”就在着手做“去罗永浩化”这件事。整个2021年一年，罗永浩的个人直播时长只占公司总直播时长的3%，个人带货销售额只占公司总销售额的20%。 “去罗永浩化”，不是用其他大主播来替代罗永浩，而是要把罗永浩的个人IP成功转化为“交个朋友”的企业IP，他们希望把“交个朋友”打造成一个24小时不打烊的百货商店。想想看，一个百年品牌的老百货商店，应该是什么范儿的？第一，东西好；第二，营业员素质高；第三，无论你什么时候去，它都在。这三条，我们来展开说说。 第一，东西好，其实就是选品。黄贺认为，个人IP说白了就是用户信任这个人，比如，他卖的东西肯定是正品；东西出了问题能在第一时间得到赔付；大牌商品能拿到特别划算的价格；等等。只要直播间能够坚持做到这几点，做到选品有讲究、质量有保证、价格够实惠、售后很方便，你来了闭着眼睛就可以买。至于当时接待你的营业员是谁，就不那么重要了。为此，他们着重打造三个团队：一个是客服团队，第二个是法务团队，第三是供应链团队。 一旦直播间在用户心中树立了这样的“百货商店”形象，它就是一个来买东西的地方，而不是一个围观名人表演的舞台。大家进了直播间，二话不说，买完就走，直播间的转化率出奇地高。据黄贺测算，一个直播间只要能保证同时在线的有效客户在10个人以上，就能养活维持这个直播间的3人小团队。 第二，营业员素质高，这就是主播的挑选和培养问题。黄贺说，他们挑选主播的标准是自身要有范儿，有那种英国管家式的派头，不谄媚也不冷漠，而是用行家的身份娓娓道来，给用户实实在在地介绍产品。主播不能有江湖气，不能咋咋呼呼，也不需要过分亲热自来熟，“谁跟你是家人、宝宝？” 为了搭建人才队伍，去年4月，“交个朋友”整个公司从北京搬到了杭州，这里是主播人才的富矿，很多人在上大学期间就开始兼职干直播。还有，像“直播间投流师”这样的岗位，他负责决定在直播的哪个时段精准投放多少流量。这样的人才在北京很稀缺，而杭州能捞到不少。 第三，无论你什么时候去，它都在。这其实是企业IP对个人IP最大的优势：个人IP不可能24小时在线，只能是脉冲式地“搞事情”，而企业IP可以24小时不打烊，给你充分的确定性。 目前“交个朋友”直播间是每天播20.5小时，从早上6点到第二天凌晨2点半。在这20.5个小时中，什么时段卖什么货，大有讲究。比如，每天早上6—7点针对早起的宝妈推一波产品；上午7—9点针对买菜的大爷大妈推一波商品；中午针对上班族推荐一波商品；晚上10点以后可劲儿卖零食，那会儿大家躺在床上饥肠辘辘，卖什么吃的都会被秒光。 其实，我这样的描述还是太粗糙，“交个朋友”的后台系统可以做到“分钟级预测”，也就是，这个商品说到第几分钟的时候就该切走换下个商品了。 你看，线下零售讲“人—货—场”的匹配，用刘润老师的话说就是“理解人，找好货，用好场”。24小时百货商店模式是对“人—货—场”更充分地利用、更高效地匹配。刘润老师预测，未来，直播间会成为每一家线下门店、每一个品牌、每一个零售企业的标配。 来看今天的第二条。 8月30日，互联网数据中心（IDC）发布《全球大数据支出指南》。报告指出，2021年全球大数据市场的IT总投资规模为2176亿美元，预计未来五年的年均复合增长率为15.6%。其中，中国2021年的大数据IT投资规模为140亿美元左右，到2026年会增长到360亿美元左右，预计年均复合增长率为21.4%，增速居全球第一，总市场规模居全球第二。也就是说，未来5年，中国在大数据领域是全球增速最快、增量最大的市场。 消息就是这样，来看看能学到什么知识。 的确，大数据应用已经在我们生活中无处不在了，出门查个天气预报、开车导个航、上网看看推荐的东西，这背后都是大数据。同时，大数据带来的数据隐私、算法歧视和“大数据杀熟”问题，也成为重要的公共议题。 那么现在，大数据和它背后的算法到底发展到什么阶段了，未来还有多大的想象空间？对此，著名人工智能专家李飞飞教授是这样判断的：如果把它和物理学的发展历程做对比的话，现在才“刚到伽利略的阶段，离牛顿还很远，更别说宇宙飞船上天了”。换句话说，我们以为已经聪明得不得了的大数据算法，才刚刚起步而已。 公众号“人人都是产品经理”中举了这样两个例子：中午吃饭时，你和同事一起掏出手机查天气预报，你很可能惊讶地发现，你们处在同一屋檐下，但天气预报的结果却是不一样的。这是怎么回事？难道天气预报也会根据每个人的个人喜好来推送？的确，大数据测算天气有多个维度，既包括了气象局给出的预测，也包括你个人的行动轨迹、遇雨频率、你当时的定位地点等等。 关键是，这个场景下，是你和你同事过往的个人行动轨迹差异更重要，还是此时此刻你们处于同一屋檐下这个事实更重要？这个问题对人类很简单，而大数据并不知道。有可能，次要因素占了过多的权重，让你们收到了不同的天气预报。 再比如，中午吃饭时，同事给你推荐了一个商品，告诉你只要打开某宝搜索某个关键词，列表中的第一个商品就是。你按照指示严格操作，结果，你的商品返回结果跟她的完全不同，你刷了好几页也没刷到她说的那个东西。 出现这个情况也是同样的道理，在大数据这里至少有两组考虑因素：一是你和你同事各自的过往购买商品记录，二是你和你的同事是多个社交媒体上相互关注的好友，几天前她用这个关键词买了东西，现在你又在搜索这个关键词。在这个场景下，哪个是应该考虑的主要因素，哪个是次要因素？这个问题对人类很简单，而大数据并不知道。于是，你死活刷不出来想买的东西。 你看，对大数据来说，掌握了数据之间的相关性只是第一步。接下来，它还需要区分在特定场景下，哪些相关性比其他相关性更重要，主动调整权重，甚至找到相关性背后的因果关系，这样才能离真正的智能更进一步。

  得到头条 2022-08-31

• 016｜怎么做出企业家决策？

  今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，越南直播带货火爆，中国MCN机构成顶梁柱。第二个是，卡塔尔拆除世界杯比赛场馆。 先来看第一条。最近，我看到一个有意思的数据，说的是2022年，越南已经成为仅次于印尼的东南亚第二大电商市场，而且是整个东南亚网红活跃度最高的国家。根据《西贡解放报》的报道，越南平均每天，有250万场带货直播，参与其中的公司，多达5万家。而有意思的地方就在于，这些网红，有77%活跃在Tik Tok上，而且其中很多头部网红背后的MCN机构，是中国人经营的。换句话说，从技术设施到内容打造，中国人在很大程度上，带火了越南的直播带货。现在你要是去越南旅游，打开本地的Tik Tok，你会看到很有意思的一幕。很多主播，虽然操着一口越南话，但直播套路，和中国主播一模一样。比如喊麦、吃播、上链接。 好，消息就是这样，我们看看能从中学到什么知识。 这个新闻表面上说的是直播带货，但是，我想请你关注其中的另一个侧面，那就是，决策。要知道，早在三年前，Tik Tok就有计划，要在东南亚布局电商市场。当时，很多国内的MCN创业者都闻到了机会，直接杀到越南创办MCN机构。但是，很快就遇到了问题。Tik Tok迟迟没有上线小黄车。这一等就是小两年。这时，中国创业者普遍面临一个决策，那就是，继续等下去，还是马上回来，尽早止损。 而很多创业者，最后都决定再等一等。他们做这个决策的依据是，毕竟，直播带货已经在国内验证过成立，他们都经历过。而且越南直播带货，可能晚，但不会不出现。最后，果然，小黄车上线，而中国MCN机构，因为布局起步早，占据了先发优势。比如，现在越南最大的MCN机构之一，叫Vzone，旗下最火的账号，已经有1000多万粉丝，相当于每十个越南人里，就有一个是它的粉丝。而Vzone的创始人，叫黎叔，就是三年前去越南的创业者之一。 估计看到这，你可能会觉得，这个决策做得还挺漂亮的。确实。但是，这其中有一个细节，就是这些创业者，经历过国内带货直播的火爆。他们做决策，依据的是个人的经验系统。大多数时候，我们面临的都是这类决策。这件事虽然是新的，但是以前，有过类似的事情。这时，你的经验就足够用。 但是，在面对很多新鲜事时，你会发现，个人经验不够用。尤其今天还是新年开工第一周，新年做新事，我们更有必要关心一下这个问题。 其实，但凡是做企业的人，都经常遇到这类情况。那么，厉害的企业家是怎么做决策的呢？最近，我刚好读到了经济学家张维迎教授的最新作品《重新理解企业家精神》，里面就专门谈到了，企业家在面对新问题时，是怎么做决策的。而且说起对企业家的理解，张维迎教授应该是国内最有发言权的人之一。在过去几十年，他一直在钻研企业家精神这个课题。 那么，面对新问题时，企业家怎么做决策？按照通常的设想，既然是做企业，肯定不能凭个人直觉，得有一套专业的决策机制。但是，张维迎教授说，很多时候，恰恰是专业决策机制耽误事。 比如，英特尔的第五任CEO保罗·欧德宁，当年就犯过一个严重的错误，也正是这个错误，导致整个英特尔失去了一个巨大的机会。2005年，乔布斯找到欧德宁，说要生产一种手机，由英特尔提供芯片。 要知道，2005年，苹果手机还没出现，是个新事物。欧德宁就请自己的专家团队做分析。这个团队的人员配置非常全面，有市场营销人员、财务人员、工程师等等。研究了很久，最后得出结论，这事不能干。原因很简单，乔布斯给出的预算，大概是1个芯片10美元，利润太薄。而这个售价，加上英特尔团队预估的销量算，根本不赚钱。这个决策在当时，不管怎么看都是对的。 但后来，事情有变化。苹果手机的销量，比英特尔团队预估的，要多出100倍。而当时乔布斯被英特尔拒绝后，又找到了三星。据说三星的决策链条非常短，几乎没有计算太多，就答应了。结果因此大赚了一笔。 张维迎说，这个事其实体现了决策的两重境界。英特尔做的，叫管理者决策。也就是，当一个事物超出了个人认知，就需要一套科学的决策机制。大多数时候，这样决策可能没毛病。但问题是，有的时候，这个东西不仅超出了管理者的个人经验，而且超出了所有人的经验，怎么办？这时你需要做的，就是企业家决策。也就是，面对全新事物的决策。 借用张维迎的原话，企业家不是在给定优势条件下求解，他是改变约束条件本身，这才叫企业家精神。比如，好多人说，巧妇难为无米之炊。但是在企业家的思维里，假如有人想吃饭，卖饭能赚钱，他就去找米。假如没有米，他就去种稻子。假如没人种稻子，他就去说服人来种稻子。 好，关于企业家决策，咱们先说到这。前面讲了这么多，并不是想说，人人都要仰望企业家做决策的方式。而是想说，这里其实有一个给每个人的提醒。那就是，决策这件事，其实分成三种情况，在这三种情况里，你需要调动的决策系统不一样。 第一种情况，这件事虽然是新的，但是我经历过类似的情况。这时，你需要调动的是个人的经验决策系统。你觉得行就行。 第二种情况，这件事是新的，虽然我个人经验有限，但可以借助团队的力量来分析。这时，你需要调动的是管理者决策系统。也就是，建立一个团队，有专业分工，来分析决策。 第三种情况最难，这件事不仅超出了你的经验，而且超出了所有人的经验。这时，你需要调动的，就是企业家决策系统了。而企业家决策的核心，在于对长期价值的认定。说白了，我认为这件事有价值，我就去做。 今天咱们说的，也许算不上具体的决策方法。但是，毕竟是新年开工第一周，咱们得有点提纲挈领的架势。假如你在今年遇到决策问题，可以先想想，它属于哪一类？应该调动哪个决策系统？先找对系统，再确定方法。 最后，给你讲个小故事。我们都知道，《星球大战》是世界上最赚钱的电影之一。但是你知道吗？当年《星球大战》上映时，无论是特效、剧情，还是演员阵容，任何一方面，你都能找到比它厉害的电影。但最后，火的偏偏是《星球大战》。很多人想不通，就去研究。爆款到底遵循着什么样的规律呢？结果最后得出一个结论，叫，爆款没有规律。按照规律做预测，只对80分的电影适用。但是，对于那些100分的爆款，事先根本没法预测。因为爆款爆就爆在，它超出了所有人的经验。它就是会火，但原因你分析不出来，事先也无法预测。后来研究人员还专门给这种现象起了个名字，叫信息流瀑。也就是，一个爆款的出现，就像一堆水流汇集在一起形成瀑布。它就是这么突然发生，无法预测。 你看，这是不是跟企业家做决策有点像？100分的东西，往往超出了所有人的经验。它也许看起来有点奇怪，但是，假如跳出原有的经验，没准就能发现一个巨大的机会。最后，祝你在今年，打造出你的爆款。 再来看第二条。前段时间，澎湃新闻发布了一段视频。世界杯刚刚结束不到一个月，卡塔尔的街上就已经空荡荡，游客很少。同时，卡塔尔专门为这回世界杯建立的球场，也拆除了。好多人都说，这个史上最壕世界杯，这回是不是失算了？ 好，消息就是这样，我们看看能从中学到什么知识。 首先，至少目前看，卡塔尔在用世界杯带动本国经济这件事上，肯定是没失算。咱们先说体育场的事。只要稍微留意新闻就知道，因为卡塔尔面积小，没有多余的地方来容纳足球场。因此，这回世界杯的场地，叫974球场，一开始就是一座临时球场。之所以叫974，就是因为它是用974个集装箱组成的。拆除之后，集装箱还能继续运到别的地方效力。 而且，假如深入观察，你会发现，卡塔尔在这届世界杯上，下的是一盘大棋。 首先，虽然卡塔尔队揭幕战就输了，但要知道，这届世界杯的焦点，是梅西和姆巴佩这两大核心球星。虽然这两位属于不同的国家队，但在俱乐部这个层面，他们都属于同一个俱乐部，叫巴黎圣日耳曼。而这家俱乐部背后的老板，正是卡塔尔。早在2010年，卡塔尔获得世界杯举办权，而第二年，卡塔尔投资局旗下的体育基金，就买下了这家俱乐部70%的股权，成为最大股东。而除了梅西和姆巴佩，巴西的内马尔、摩洛哥的阿什拉夫，都是这家俱乐部的。 同时，最近几年，卡塔尔还先后赞助了巴萨、巴黎、罗马等欧洲俱乐部的胸前广告。要知道，巴萨俱乐部100多年来，球衣上都没有出现过任何广告。这回卡塔尔愣是拿出1.7亿欧元，破了这个先例。 当然，到这儿也还不是终点。卡塔尔对体育投资的胃口，不止足球这一项。比如篮球，卡塔尔最近计划以30亿美元的报价，收购美国NBA的太阳队。再比如，卡塔尔每年还在国内出资举办F1方程式比赛、摩托车大奖赛、职业网球赛等等职业赛事。最近还传出消息，卡塔尔还在准备申办2036年的夏季奥运会。几年前，还有人做过分析，说卡塔尔的最终目标，是通过国家资本收购，控制20%的国际体育市场。 假如我们再换个角度，你会发现，卡塔尔不是唯一大手笔搞体育的中东土豪。比如阿联酋阿布扎比投资局，2008年就花2亿英镑买下了英超的曼彻斯特城队。再比如沙特，也通过国家主权基金收购了一支英超球队纽卡斯尔联队。 问题来了，中东国家为什么这么狂热地投资体育产业？这和它们的国家发展，有着非常重要的关系。你知道，这些国家，都是石油大国，主要的经济支柱就是油气出口。但是，在能源转型的大背景下，这些国家又必须迅速摆脱对石油的依赖。像卡塔尔和沙特都提出了2030国家转型愿景。怎么转型？ 卡塔尔、沙特这些国家的路线图基本都分这么三步走。第一步，通过石油资本收购海外体育资产，打出本国的知名度。第二步，组织国际赛事，通过大型比赛拉动本地基建，吸引全球的商业消费和资本。第三步，让自己国家的经济模式，摆脱对油气资源出口的依赖，转向以金融、商业、旅游等模式为主。 你看，这也是为什么，卡塔尔为世界杯投入了史上最高的2000亿美元，但丝毫不担心能不能回本。对卡塔尔来说，一届世界杯的收入只是短期收入，长期的回报才值得期待。同样，对世界杯来说，球场上的比赛只是一部分，球场外的故事一样值得关注。 好，以上就是今天的内容。《得到头条》，明天见。

  得到头条 2023-01-06

• 如何看懂中东变局？

  你好，我是徐弃郁，欢迎来到《全球智库报告解读》。今天我们来聊一下中东。在刚刚过去的7月，中东地区比较热闹：先是美国总统拜登对中东进行了他上任后的第一次访问，去了以色列、沙特等国家；而他前脚刚离开，普京紧接着也到访中东，当然他去的是和俄罗斯关系非常紧密的伊朗。这种外交访问的时间安排本身就显示出很重的战略博弈色彩，国际战略研究界和各大智库当然非常关注。我们可以发现中东地区正在发生一些深层次的变化。这种变化可能颠覆以往我们对中东的印象，完全可以用“巨变”来形容。那么，这种“巨变”到底怎么看？对我们的影响可能在哪里？本期视频课我们就从智库报告的角度来看一下。 一、为什么说中东原来的战略格局正在瓦解？从上世纪中叶开始，中东就是一个战乱和冲突不断的地区。那冲突的根子是什么呢？在我们大多数人的印象里面，这根子就是以色列要复国，阿拉伯国家不允许，所以“阿以矛盾”——阿拉伯国家和以色列之间的矛盾就是中东地区的主要矛盾。要知道，这判断不是一般说说的，在相当长的一段时间里它可是一种权威说法。 那这种说法有没有道理呢？当然有道理，而且在大约几十年的时间里，用它来分析中东的乱局都是管用的。但问题是，现在这“阿以矛盾”还能在多大程度上解释中东的事情呢？换句话说，它还是不是中东地区的主要矛盾？你注意，这个问题非常重要，是搞懂当前中东战略格局的一条关键线索。 我这里有一篇报告，荷兰国际关系研究所今年1月份出台的，题目叫做《沙特－阿联酋轴心与地区秩序的维护》，篇幅不小，有将近50页。这篇报告说到两个关键时间点，一个是2003年，一个是2011年。2003年发生了什么事？那就是美国发动的伊拉克战争。报告说，这场战争受益最大的就是伊朗，因为原先一直压制它的伊拉克萨达姆政权被美国推翻了，使得伊朗在中东地区的影响力迅速扩展，这样一来，沙特、阿联酋这些阿拉伯国家就感到了新的威胁。 讲到这里我插一句，伊朗这个国家在民族和宗教派别上和主流阿拉伯国家差别比较大，而且它在历史上曾经是统治大半个中东的波斯帝国，所以伊朗和主流阿拉伯国家明里暗里其实一直有较量。当伊朗的影响开始进一步扩展的时候，这种较量当然就开始表面化了。 那2011年发生了什么事呢？那就是西方媒体所谓的“阿拉伯之春”。你可能还记得，当时很多阿拉伯国家出现动荡和内乱，一些政权被推翻，像穆斯林兄弟会这些社会宗教力量异军突起。这个事情对于多数阿拉伯国家来说影响特别大。所以报告认为，经过2003和2011这两个时间点以后，多数阿拉伯国家的威胁判断和以前相比有了很大的变化，原来和以色列之间的矛盾冲突变得不那么重要了，而伊朗的外部竞争和国内穆斯林兄弟会变成了更加严重的威胁。报告说，正是为了应对这种威胁，两个最富有、最有实力的阿拉伯国家——沙特和阿联酋背靠背，形成了一种非正式的联盟关系。更重要的是，在这一阶段美国出于对付中国的需要，不断从中东抽调力量，基本上属于要“抽身离开”的架式。要知道，美国以前一直是影响中东最主要的外部力量，它这种行动趋势当然会让中东国家重新考虑一下自己的处境和未来。报告说，沙特与阿联酋的联合，加上美国削减中东军事存在，使这个地区主要国家之间的关系发生重大改变。 所以你看，我们以前一直讲的以色列－阿拉伯国家这对持续半个多世纪的矛盾正在发生“降级”，越来越算不上是中东地区的“主要矛盾”了。从这个角度来看，中东原来的那种格局正在瓦解，新的格局正在形成。 二、为什么美俄领导人访问将强化中东新格局？那要问的一个问题是，这次美俄总统的访问对这种新格局起了什么作用？我们这里把时间顺序颠倒一下，先讲俄罗斯总统普京的访问。他访问的国家就是伊朗，并且在伊朗首都德黑兰与伊朗总统莱希、土耳其总统埃尔多安举行了峰会。那普京这次访问背后的考虑是什么呢？ 我这里有一篇意大利国际政治研究所（ISPI）在7月21日发布的报告，题目是《普京与莱希和埃尔多安的会晤：叙利亚的下一步是什么？》。报告讲得很清楚，普京这次访问有两个目的，次要目的和主要目的。其中次要目的是和伊朗、土耳其商量叙利亚的局势，因为三方都卷入了叙利亚的内战。那主要目的是什么呢？报告说，普京卡在拜登访问中东之后访问伊朗，主要目的是要向西方发出一个明确的信号，那就是在俄乌冲突的背景下，俄罗斯虽然遭到西方的制裁，但并不孤立，而且俄罗斯还在中东等重要问题上有很大发言权。正因如此，报告总结说，普京对伊朗的访问更多地与俄罗斯的全球形象有关，而不是与叙利亚有关，其象征意义更加重要。应该说，这话说得已经很清楚了。 相比普京的访问，拜登对中东访问在动机方面都要复杂得多，结果也很不好判断。很多中外媒体把焦点对准两件事情：一是拜登和沙特王储萨勒曼会晤时气氛冷淡，双方有点各说各话；二是沙特没有明确答应美国关于石油增产的要求，所以拜登被形容成“两手空空”离开中东。但真实情况是不是这样呢？显然不完全是。沙特王储和拜登关系冷淡是真，但沙特并没有真的疏远美国，特别是在石油增产的问题上，它作为全球石油出口的龙头，还是做出了重要响应。比如对欧洲的石油出口，彭博社的数据显示，沙特7月份通过埃及管道向欧洲输送的石油达到每天120万桶，比俄乌冲突之前翻了一番，这就大大减少了欧洲对俄罗斯石油的依赖，很好地满足了美国和欧洲的战略需要。沙特在这方面的力度不少。所以在国际政治中，公开报道和事实不会完全一致，报道的焦点可能并不是现实的重点。那这次拜登对中东的访问到底应该怎么看呢？美国和平研究所7月21日发布了一篇报告，题目就是《拜登此次中东访问的五大要点》，对拜登的访问进行了很简明扼要的总结。我们就直接看一下它列了哪五大要点： 第一个要点，“重新启动以－巴和平进程不是美国的优先事项”。这一点我们之前就提到，以－阿矛盾的地位本身已经“降级”，现在对美国来说就更不重要了。 第二个要点，“扩大包括以色列在内的地区安全和经济合作是美国在中东的主要优先事项”。什么意思？就是我们前面提到的，以色列和阿联酋、巴林这些阿拉伯国家正在形成像“内盖夫论坛”这样的多边合作框架，而美国对此特别重视，正在极力推动。 第三个要点，尽管存在分歧，但美国与沙特的合作仍将继续。 第四个要点，美国及其地区伙伴在防止伊朗发展核武器的目标一致。应该说，这两个要点都很清楚，不用展开了。 第五个要点，与中国和俄罗斯的战略竞争使美国仍然把中东问题作为重点。报告说，美国不断把军事力量撤出中东，使一些国家感到美国正在放弃这一地区，但这种印象不对，拜登此次访问要传达的一个重要信息就是美国不会离开，不会留下一个真空让中国或俄罗斯来填补。 应该说，这五个要点把拜登此行的目标基本覆盖。但重点是哪里呢？坦率地说，如果我们站在美国政府的角度，第五个要点肯定是重中之重，因为这个“美国不会离开”是他们最想要传递的信息，而且这是从中美竞争的全球战略出发的。但是如果从对中东地区的影响来看，最关键的却是第二个要点，就是扩大以色列和其他阿拉伯国家的合作框架。为什么这么说呢？因为这种合作实际上包含一些更深层次、也更加敏感的内容，这篇报告恰恰有意无意地忽略了。 我这里另一篇报告正是专门谈这个敏感内容的，我们来看一下。欧洲对外关系理事会7月13日发布一份报告，题目是《美国支持海湾国家与以色列防御条约的危险》。报告开头就指出，以色列和阿拉伯国家之间的区域伙伴关系里面有军事合作的成分，而拜登此次访问中东的一个重要内容，是向这种合作进一步提供政治和军事支持。这会产生什么后果呢？报告说，这会造成以色列－阿拉伯关系进一步军事化，而且明确针对伊朗。说白了，就是以色列和阿拉伯这两家仇敌居然要形成共同对付伊朗的准军事同盟，这就更加颠覆我们对中东的印象了。 但报告说，这可不是空穴来风。以色列一直把伊朗的核计划看成是对自己的重大威胁，所以在和阿拉伯国家缓和关系的同时，也在想方设法和它们发展针对伊朗的军事合作。在6月份，以色列就宣布要建立一个“区域防空联盟（MEAD）”，成员可能包括阿联酋和巴林，甚至可能扩展到沙特。 所以你看，这次美俄总统分别访问自己在中东的盟友，实际上是加速了中东新格局的形成。我这里再重复一遍，中东新格局的主要矛盾已经不在以色列和阿拉伯之间，而是逐步转移到以色列－海湾阿拉伯国家和伊朗之间。另外以－阿之间的联合已经带有军事意味，“中东北约”这个词在媒体上开始频繁出现。 听到这里，你可能会担心，这样一来中东会不会更乱了？这种新格局会不会对我们中国不利？毕竟我们在这个地区的利益是很大的。 三、中东新格局对我们有什么影响？对于这类问题，我认为首先需要看清楚的是我们的利益在哪里。我们在中东地区最大的利益是什么？当然是石油和天然气。我们国家大约70%的石油需要进口，2022年上半年排在前8位的石油进口来源国我列了个表。你看，排在第一位的是沙特，前8位里面有5个是中东的阿拉伯国家，从它们那里来的进口原油占到我们总进口原油的50%。应该说，这几个数据本身就说明问题。 再看其他领域，我国和阿拉伯国家的联系发展得也很快，特别是和沙特、阿联酋。7月21日，美国专门研究中东问题的一家智库——华盛顿近东政策研究所出了一份报告，题目就叫《如何应对中国在海湾地区日益增长的影响力》，鼓吹美国要警惕中国的影响力在中东不断扩大。报告重点强调，中国政府与中国企业正“混合”起来增加对海湾阿拉伯国家的投入，尤其是在沙特、阿联酋进行港口等基础设施建设，深度参与它们的通信网络和“智慧城市”（这里当然还提到了中国企业华为）。报告还耸人听闻地说，中国与阿联酋这些国家的军事合作也不断深入，中国的“蓝水海军”，也就是有能力在深海区域作战的海军力量，在这里找到了新的支点。 我们如果把这篇报告耸人听闻的、渲染“中国威胁论”的东西去掉，其实还是能够看出一个事实，那就是中国与阿拉伯国家之间的利益基础正在迅速扩大，而且比较牢固。美国对此已经比较紧张了。但这里还有一个问题，沙特、阿联酋等阿拉伯国家和中国发展关系的背后有什么考虑呢？真的是要“去美亲中”吗？也不是。这篇报告有一点说得比较客观，那就是沙特和阿联酋希望中国增加在中东的存在，实际上也是出于伙伴关系多元化的考虑。报告说，这种多元化不仅增加了这些国家的战略自主权，而且给了它们更多的筹码和回旋余地，包括和美国打交道。这说明什么？这说明中东正在作为一个“中间地带”兴起，它实际上有利于中美之间保持一种战略稳定。 如果这个命题真的成立，那我们对中东的传统印象可能会更加彻底地颠覆掉。这实际上也是再次强调，一个时代已经结束，我们可能需要再一次问自己：“准备好了没有？” 好，这期《全球智库报告解读》到这里就结束了，我们下期再见。

  得到头条 2022-08-05

• 006｜专业球员，为什么会射丢点球？

  今天，我将从两个话题出发，为你提供知识服务。第一个是，世界杯落幕，点球大战再成焦点。第二个是，浙大团队取得技术突破，将光合能力移植到动物细胞中。 先看第一条。今年世界杯刚刚落幕，而每届世界杯赛场上，最让人揪心的部分之一，就是点球大战。不仅是因为过程简单刺激，更是因为这个事戏剧感太强了。不到最后一刻，你永远不知道谁输谁赢。这不，就拿这回的日本、西班牙，甚至夺冠的大热门巴西来说，最后都折在了点球上。 还记得在巴西队点球大战，输给克罗地亚时，巴西球星内马尔趴在绿茵场上埋头痛哭。解说员说了这么两句话，虽然结局难料，但这就是足球带给你的快乐，这就是足球带给你的痛苦。 好，消息就是这样。我们看看能从中学到什么知识。 没错，假如你问一个足球运动员，这个世界上最痛苦、最无奈、最丢人的事情是什么？他大概会告诉你，乌龙球。其次呢？估计就是，点球不中。据说世界上最短的乌龙球，是1977年，比赛开始才6秒钟，球就进了自家大门。当然，咱们也不能光看着人家丢人，作为一个爱学习的人，估计你多少有点好奇，为什么在足球场上，身经百战的专业运动员，有时会射丢点球呢？ 最近，我在果壳网上看到一个研究，是英国班戈大学的两个运动心理学专家写的。一位叫雷杰普·戈尔居鲁，另一位叫蒂姆·伍德曼。研究里专门分析了这个问题。 至于背后的原理，很像咱们小时候都看过的一个小品，赵本山演的。他去跟人相亲，心里一再嘱咐自己，别紧张，别紧张。结果到了现场，女方问他，你叫什么？他张口就说，我叫不紧张。 没错，有时踢飞点球的原理，就跟这个桥段有点像。根据科学家的研究，人的大脑里，有两套机制，第一套叫监督机制。也就是一直告诉你，别紧张的那个机制。它就像大脑里的监督员，帮你自己嘱咐自己。而第二套叫执行机制，也就是负责你做出行为的这套机制。 放在平时，这两套机制能很好地相辅相成。但是，这个执行机制有个弱点，害怕压力。一旦压力到了一定程度，执行机制就可能接收不到监督机制的信号，或者是，这个信号断断续续。本来监督系统发射的信号是，千万不要紧张。但因为执行系统压力大，这个信号没有被接收好，结果就变成了，要紧张。 就跟罚点球一样。罚点球时，球员的压力绝对不亚于第一次相亲。罚进了，这是应该的。罚不进，就全怪你。尤其是在世界杯这种关键比赛上，紧张更强烈。这时，监督系统就会发射强烈的信号，告诉球员，千万不要踢飞，不要从这个角度击球，否则会击中门柱。本来给你发射这个信号的目的是告诉你，要拒绝这件事，结果因为执行机制太过紧张，反而把这个拒绝指令，变成了执行指令。这在心理学上，还有个专门的名词，叫逆反错误。说白了，就是怕什么来什么。 那么，怎么预防呢？你在做这些动作之前，可以先做两件事。第一，是自我放松，做几次深呼吸。这不用多说。第二，是你可以先做一件别的小事，而且这个小事是你确定自己能做成的。比如，跟自己说，我要原地起跳三次，然后就跳。等跳完之后，你会发现，你内心多了一点掌控感。你会在潜意识里觉得，你看，我说到做到了吧，一切在我掌控中。 这个方法也可以迁移到生活里。比如，你要写一篇两万字的文章，但是拖延症犯了，迟迟动不了笔。你越拖延，挫败感越强，挫败感越强，就越拖延。怎么打破这个恶性循环？你可以先做一件别的，你确定能做成的小事。比如，原地做十个深蹲起。做完之后，你内心的掌控感就会强一点，能量就会多一点。 再比如，你第一次上台演讲，因害怕自己背不下来几千字的稿子而紧张。别担心，你只需要把所有的注意力，放在开场的前三句话上，把前三句话背熟。这样等你上场，说完前三句之后，你会觉得紧张感缓解了不少，后面的状态自然也就好了。 咱们得到的CEO脱不花曾经讲过一件事，说假如你把纸团往垃圾桶里扔，一次没扔进去，要不要捡起来，再重新放进去？答案是，一定要。不仅仅是因为公德心，更是因为，假如你不这么做，你会在内心给自己一个低评价，觉得自己不够好。这么一来，后面的事情也可能不顺。 假如你身边有朋友，正在因为某个重大挑战而紧张，你可以把这个方法告诉他。这大概是我听过的，战胜紧张最简单的方法之一。 好，回到正题，世界杯。最后再给你补充一个有意思的数据。最近，有人专门统计了世界杯的点球数据，有一个数据稍微有点出乎意料。就是点球被守门员扑出的概率。过去我们都觉得，点球角度刁钻，往球门两边踢，守门员更不容易拦住。往中间踢，就容易被拦住。但是有人统计了1982到2018年间世界杯的所有点球大战数据，一共279个点球。结论是，无论你往哪个方向踢点球，被拦住的概率都是一样的，差不多是21%。 而接下来的数据更有意思。说的是，尽管被拦住的概率一样，但踢中路，球更不容易进。踢中路罚进点球的概率只有57%，而踢两边的进球概率是74%。但是，请注意，这个踢向中路的球，很多不是被守门员拦住了，而是被球员自己踢丢了。要么是踢到边框上，要么是直接踢飞了。 换句话说，只要对着中路好好踢，别失误，那么进球的概率，不会比两边低。甚至还有另外的研究表示，踢中路假如自己不踢丢，进球的概率可能比两边还高。那么，为什么罚点球时，大家都不喜欢踢中路呢？我在万维钢老师的《精英日课4》里看到一个解释。说的是，球员其实是担心，万一自己踢中间，对方门将恰好也站中间一动没动，球直接踢到门将怀里，以这种方式罚丢点球，会让自己成为笑柄。 你看，说到这，我就想起来那句话。球队是一个非常复杂的多目标系统。球员想赢下比赛，是真的。但是，他们很怕自己丢人，也是真的。而赢得比赛的关键，就是管理好这个多目标系统。 再来看今天的第二条。这是一项最新的生物学进展。就在前不久，《自然》杂志刊登了一篇论文，大概内容是，浙江大学团队，将植物光合系统植入动物细胞，并且让受损细胞恢复活力。论文通讯作者是来自浙江大学医学院附属邵逸夫医院的林贤丰、范顺武，以及浙江大学化学系的唐睿康三位老师。 这么说可能有点抽象，翻译成大白话，就是这个技术，能让动物像植物一样，发生光合作用。阳光晒到动物身上，它的细胞就能像植物一样，把阳光转化成能量。而且这些能量还能修复受损细胞。我记得上回听到类似的事儿，还是上中学时，我的同桌在生物课上突然发表了一番感慨。说人要是能像植物一样，不用吃饭，能用头发吸收点阳光，那该有多好。没想到，过了30年，这件事居然开始实现了。 你可能觉得这件事听起来很科幻，我还专门请教了咱们得到《生命科学50讲》的主理人王立铭老师。接下来，我就结合王立铭老师给的补充信息，跟你说说具体的技术过程。 首先，把一种生物的能力转移到另一种生物身上，这不是第一次。比如，最常见的就是转基因植物，它的基本原理，是把细菌的抗虫蛋白，放到植物里，让植物也具备类似的能力。再比如，空气中有大量的氮，但是植物无法直接吸收作为能量，于是就有人尝试，把细菌的固氮能力，转移到植物上。让它吸收能量的效率提高。 而在自然界，有的动物天生就有这个能力。比如，有一些特殊品种的海蛞蝓，比如小绵羊海蛞蝓，就能把吃进去的藻类中的叶绿体，变成自己身体的一部分。然后，它就不需要再吃东西，这些叶绿体，会帮它完成光合作用。 但是，像这回的研究这样，尝试把一种植物的光合能力，转移到动物的身上，这样的研究非常罕见，是一项突破。 那么，具体是怎么做的呢？一共分成这么几个关键动作。 第一步，我们知道，叶绿体的光合作用，主要是发生在一套名叫类囊体的内膜系统上。而这个技术的第一步，就是从菠菜中，提取这个类囊体。 第二步，就是把这个类囊体，放进动物体内。但是，这里有个难题，就是针对外来者，动物的身体会自动触发排异反应，把它们清除出去。怎么办？你可以给这个植物类囊体，换一身衣服，让它伪装成动物细胞的样子。这样排异系统就认不出它了。具体到操作，就是用动物的软骨细胞，把类囊体包裹起来。相当于给这个植物机体，穿上了一层动物外衣。这样再进入动物体内，排异系统就会把它当成自己人。 第三步，这些类囊体，开始在动物体内发挥作用。吸收阳光能量，并且用这些能量来修复受损细胞。目前在小鼠上的实验已经表明，这个技术对于治疗关节疾病之类的退行性疾病，有促进作用。 这只是一个大概的技术原理，更详细的内容，你可以去查阅《自然》上的原文。 论文链接：https://www.nature.com/articles/s41586-022-05499-y 除了这个技术本身，我特别想跟你说说，这个研究背后，其实验证了一个人类一直以来的脑洞。就是科幻电影里，你可能经常看到这么一幕。人类要开展太空旅行，一定要把地球上所有的动物样本、胚胎，植物种子全都带上。图的是什么？要知道，太空旅行的燃料很贵的，哪怕多带一丁点东西，成本都高出很多。过去我们都觉得，这是为了保持生物多样性。 但仔细想想，其实还有另一个原因。你看，地球上的每个物种，本质上都是一套特定环境里的生存解决方案。有的针对的是极寒的低温，也有的针对的是炙热的火山。几乎在每一个极端环境里，都有生物演化出了一套现成的解决方案。而人类把它们都带走，本质上是把地球上所有关于生存的解决方案，一次性打包带走。万一到外星上定居，遇到极端环境，就可以向其他生物获取解决方案。 你看，带着这个视角，再看看身边的世界，你会觉得满满的全是宝藏。每个生物，都是一个现成的生存解决方案。而科学研究的本质，就是不断地把这套方案，提取出来。 好，今天先聊到这儿。《得到头条》，下周见。

  得到头条 2022-12-25