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国庆特刊:跟房产经纪人学销售

今天我们来刷《贝壳·怎样做好房产经纪人》这门课。我知道,房产经纪人是个小众的职业,可能不在你的职业规划里。但你一定听过一句话:“任何工作都是在做销售”。当你在会议上兜售某个概念,或是说服别人去做某件事时,本质上你都是在做销售。而且,你的职位越高,要求你的销售能力越强。如果你想提升销售能力,不妨跟房产经纪人学。因为房产销售,是所有to C的销售任务中难度最高的。

首先,绝大多数to C的客单价都比较低,就算是买车,也大都在几十万的量级。但是房子动辄几百万元,可能是很多人一辈子签过的最大金额的合同。

其次,绝大多数销售卖的是标准品,而房子是非标品,同一个楼盘里,房子的户型、价格、交付时间等,可能都不一样。更别提二手房了,每套房的情况天差地别。

还有,绝大多数销售场景下,客户一个人就能决策,但是买房子,参与决策的人以家庭为单位,决策的影响因素更加复杂。

所以,房产经纪人要完成一个单子,需要建立深度信任、挖掘潜在需求、平衡各方关系。房产经纪人的工作方法论,非常值得借鉴。贝壳App有全国最庞大的经纪人销售团队,50多万人,占全国总房产经纪人的1/4。他们很多有着十年以上的经纪人工作经验,有的客户满意度常年维持在100%。贝壳把这群优秀经纪人的个人销售经验沉淀成了一套工程化、可复制的销售打法,让一个小白,也能靠这套打法迅速成为销售高手。

先来看房地产销售的第一步,获取客户。贝壳接触新客户的场景,基本是客户在App上的主动询问。经纪人想要抓住这些转瞬即逝的机会,就需要在第一时间应答。贝壳的机制也是这么要求的,如果经纪人在1分钟内没有回复客户的消息,系统就会把客户转给其他经纪人。

有的经纪人为了快速响应,会准备一条自动回复信息,比如:“您真有眼光,这个小区性价比高,业主诚意出售,随时可以看房。”客户一眼就能看出这是自动回复,反而没了进一步交流的兴趣。想抓住客户,响应及时只是基础,响应质量才是关键。

但是,新客户问询时,经纪人有可能正在跟别的客户沟通,没有时间针对性地回复新客户的问题,怎么办呢?贝壳的经验是,提前为每一个房源准备一篇300—500字的房源分析,把多数客户关心的问题写清楚,像是这个房子什么时间可以看,首付款多少,价格是不是有商量等等,在客户咨询的时候发给他。这样就既保证了响应速度,又不显得敷衍。你看,临场反应强,背后都是强准备。

另外,第一次回复客户时,有个坑一定不能踩。有的经纪人为了更准确地定位客户的需求,不会先回答客户的问题,反而先向客户抛问题。比如,客户问:“有什么样的两居室可以推荐?”他就反问客户:“您预算多少?您想要哪个小区的?您的购房资质怎么样?您的付款方式是什么?”

这个做法看起来很合理,先挖掘需求、再推荐房源嘛。其实,这样做很容易把客户吓跑。一般来说,在初次询问的这个阶段,很多客户只有一个模模糊糊的需求,并没有把这些问题想得很清楚,他的需求是在后续不断交流和看房的过程中才慢慢清晰的。要是在客户初次询问时,你就一下子抛出这么一大堆问题,客户可能一个不耐烦就走了。

所以,你的第一步是耐心地回答客户的问题,给他需要的信息,把客户稳住之后,你才可以进入房产销售的第二步,挖掘需求。这个时候,你可以放心地向客户提问了。问什么呢?一些基本问题不可少:客户的预算,理想房子的面积、户型、朝向等等。那问完这些问题,是不是就代表你对客户的需求很了解了呢?有经验的经纪人都知道,客户最后买的房子,99%都跟他一开始要求的不一样。

举个例子。有一个经纪人接待了一对老夫妇,他们特别提出要一层带院子的房子。于是这个经纪人就找了好几套符合这个条件的房子,客户也选中了一套想要签约。但是在签约前一天,客户突然提出来,怕下雨的时候,一层发生倒灌和下水道反味的问题。

经纪人很意外,这个问题是一层带花园的房子普遍存在的隐患,客户如果真想要这样的房子,不会现在才想起这个问题。进一步追问才知道,客户其实并不是非得要一层花园,只是想要能养养花,晒晒太阳。后来,经纪人帮客户找到一套在三楼带露台的房子,客户很满意,很快就签了约。

你看,当你在跟客户沟通基本问题之后,还有一个重要的步骤,就是追问为什么,这样才能挖掘到客户真实的需求。

当然,也有一部分客户的防备心很强,不愿意主动讲自己的真实需求,你就不能光正向地问为什么,而是通过反问“为什么不”,来引导客户说出真实需求。

比如有客户提出要三居室,你可以反问客户,“为什么不考虑两居室呢?”客户可能会说,两居住不下。你可以紧接着再问:“是您家人口比较多,几代人共住吗?”客户可能会回答你:“我们家有老人,马上还要有孩子。”

这样一来,你就不仅知道了客户为什么需要三居室,还知道了客户未来的生活状态,进而推测出客户的其他需求。比如,客户可能还需要幼儿园、医院、安静的小区环境等等。如果你能按这些条件匹配房子,就能提高成交概率。

再比如,客户说我就想看A小区的房子,那你可以问:“旁边的B小区您为什么不考虑呢?”客户可能会说:“我们就想先有个房子结婚,以后有能力了再改善,不想给自己那么大压力。”听客户这么一说,你就对客户的预算有了底,而且也能了解到,这是对正在打拼事业的小夫妻,他们可能会更在意日常的通勤距离,以及需要离公共交通近的房子。

好,假设你顺利地通过前两步,为用户推荐了满意的房源,你就进入了第三步,也是最关键的一步,实地带看。

实地带看可是场硬仗。你必须在短短的一次面谈当中,赢得客户的信任,最好能促成成交。怎么表现呢?可能很多人会告诉你,要注意沟通技巧,注意倾听等等,但贝壳却在一个大多数人容易忽略的地方做起了文章,那就是装备要专业。

第一次见客户,一定记得背个背包。因为跟空手比,背一个包能让人一眼就感觉你是有备而来的,而不是光带着一张嘴来忽悠的。贝壳的建议是背一个双肩背包。为什么不是斜挎包,或者拿手提袋?因为斜挎包和手提袋不好搭配,而且不容易显品质。双肩包很百搭,你穿一千的西服和穿一万的西服,背一个普通的双肩包都不会有太大的问题。而且,双肩包还能让你挺直腰板,有一个挺拔的身型姿态。

那这个包里都装什么呢?装的是能放大你专业形象的工具。

第一项装备——测量装备,像是激光测距尺、噪音测量器等等。其实,有点经验的经纪人,各个房间走一圈,就能知道房子的大致情况,但有了装备加持更能让客户感受到,你是专业的人用专业的设备做专业的事。同时也能给客户传达一个信息:你给的报价不是随随便便定的,你们有一套专业的评估方法,客户就不会轻易否定你的建议。

第二项装备——笔记本。客户说什么需求,你都仔细记录下来,他就能直观感受到,你真的在乎他的需求,而不是只想着把这套房子推销给他。

第三个装备——提前打印好的纸质报告,上面记录着房子的各项硬性指标。为什么不能直接给用户发PDF呢?因为纸质报告可以让你一边给客户做讲解,一边在材料上划重点,最后,把这份划满了重点的材料交给客户。这不仅能体现你的专业性,也有助于客户拿着这份报告跟家人商量。

还要特别注意:有效的带看,不只是看房子的各项硬性指标,而是向客户展示他未来的家。只有满足了客户对未来居住想象的房子,才是家,才能让客户产生购买的意愿。

比如,有的客户喜欢烹饪,希望厨房面积大一些,你带看的时候就得特别说明这个空间,家具家电该怎么摆放,厨房的动线可以怎么安排。跟客户介绍卧室的时候,你可以说阳光什么时候能照进来,楼上楼下吵不吵,等等。

另外,带看不仅是看房子,也要给客户展示周围的基础设施,像是超市、学校、地铁站等。你可以利用从门店到房子这一段路程,让客户在这一路上,自己感受未来生活在这里的场景。

如果客户比较在意学校,你就可以规划一条从门店出发,途经学校和超市的路线。一路上你不需要多说话,客户自己就能体会到,经过学校后10分钟就到了超市,学校附近的车流量不大,一路上环境很安静,没有复杂人员场所,再走5分钟就能到房子。他送孩子回来,顺路就可以买菜,孩子大一点的时候,也可以放心地让孩子自己回家。

总结一下实地带看的要点:一是借助各种工具,充分体现你的专业性;二是不要停留在只介绍各项硬性指标,而要引导客户去想象他未来的生活。

好,以上是我们从《贝壳·怎样做好房产经纪人》这门课里,挑选的几个片段和你分享。学完这门课我最大的体会是,想要做好销售,远不是能说会道这么简单。需要拥有一双发现痛点、找到破局点的敏锐之眼;一双动手优化、着手改变的行动之手;一颗洞察人性、善解人意的同理之心。如果你想学习房产经纪人的更多心法,推荐你亲自去刷《贝壳·怎样做好房产经纪人》这门课程。

今天就聊到这儿,《得到头条》,明天见。

 

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