国庆特刊：跟房产经纪人学销售

今天我们来刷《贝壳·怎样做好房产经纪人》这门课。我知道，房产经纪人是个小众的职业，可能不在你的职业规划里。但你一定听过一句话：“任何工作都是在做销售”。当你在会议上兜售某个概念，或是说服别人去做某件事时，本质上你都是在做销售。而且，你的职位越高，要求你的销售能力越强。如果你想提升销售能力，不妨跟房产经纪人学。因为房产销售，是所有to C的销售任务中难度最高的。

首先，绝大多数to C的客单价都比较低，就算是买车，也大都在几十万的量级。但是房子动辄几百万元，可能是很多人一辈子签过的最大金额的合同。

其次，绝大多数销售卖的是标准品，而房子是非标品，同一个楼盘里，房子的户型、价格、交付时间等，可能都不一样。更别提二手房了，每套房的情况天差地别。

还有，绝大多数销售场景下，客户一个人就能决策，但是买房子，参与决策的人以家庭为单位，决策的影响因素更加复杂。

所以，房产经纪人要完成一个单子，需要建立深度信任、挖掘潜在需求、平衡各方关系。房产经纪人的工作方法论，非常值得借鉴。贝壳App有全国最庞大的经纪人销售团队，50多万人，占全国总房产经纪人的1/4。他们很多有着十年以上的经纪人工作经验，有的客户满意度常年维持在100%。贝壳把这群优秀经纪人的个人销售经验沉淀成了一套工程化、可复制的销售打法，让一个小白，也能靠这套打法迅速成为销售高手。

先来看房地产销售的第一步，获取客户。贝壳接触新客户的场景，基本是客户在App上的主动询问。经纪人想要抓住这些转瞬即逝的机会，就需要在第一时间应答。贝壳的机制也是这么要求的，如果经纪人在1分钟内没有回复客户的消息，系统就会把客户转给其他经纪人。

有的经纪人为了快速响应，会准备一条自动回复信息，比如：“您真有眼光，这个小区性价比高，业主诚意出售，随时可以看房。”客户一眼就能看出这是自动回复，反而没了进一步交流的兴趣。想抓住客户，响应及时只是基础，响应质量才是关键。

但是，新客户问询时，经纪人有可能正在跟别的客户沟通，没有时间针对性地回复新客户的问题，怎么办呢？贝壳的经验是，提前为每一个房源准备一篇300—500字的房源分析，把多数客户关心的问题写清楚，像是这个房子什么时间可以看，首付款多少，价格是不是有商量等等，在客户咨询的时候发给他。这样就既保证了响应速度，又不显得敷衍。你看，临场反应强，背后都是强准备。

另外，第一次回复客户时，有个坑一定不能踩。有的经纪人为了更准确地定位客户的需求，不会先回答客户的问题，反而先向客户抛问题。比如，客户问：“有什么样的两居室可以推荐？”他就反问客户：“您预算多少？您想要哪个小区的？您的购房资质怎么样？您的付款方式是什么？”

这个做法看起来很合理，先挖掘需求、再推荐房源嘛。其实，这样做很容易把客户吓跑。一般来说，在初次询问的这个阶段，很多客户只有一个模模糊糊的需求，并没有把这些问题想得很清楚，他的需求是在后续不断交流和看房的过程中才慢慢清晰的。要是在客户初次询问时，你就一下子抛出这么一大堆问题，客户可能一个不耐烦就走了。

所以，你的第一步是耐心地回答客户的问题，给他需要的信息，把客户稳住之后，你才可以进入房产销售的第二步，挖掘需求。这个时候，你可以放心地向客户提问了。问什么呢？一些基本问题不可少：客户的预算，理想房子的面积、户型、朝向等等。那问完这些问题，是不是就代表你对客户的需求很了解了呢？有经验的经纪人都知道，客户最后买的房子，99%都跟他一开始要求的不一样。

举个例子。有一个经纪人接待了一对老夫妇，他们特别提出要一层带院子的房子。于是这个经纪人就找了好几套符合这个条件的房子，客户也选中了一套想要签约。但是在签约前一天，客户突然提出来，怕下雨的时候，一层发生倒灌和下水道反味的问题。

经纪人很意外，这个问题是一层带花园的房子普遍存在的隐患，客户如果真想要这样的房子，不会现在才想起这个问题。进一步追问才知道，客户其实并不是非得要一层花园，只是想要能养养花，晒晒太阳。后来，经纪人帮客户找到一套在三楼带露台的房子，客户很满意，很快就签了约。

你看，当你在跟客户沟通基本问题之后，还有一个重要的步骤，就是追问为什么，这样才能挖掘到客户真实的需求。

当然，也有一部分客户的防备心很强，不愿意主动讲自己的真实需求，你就不能光正向地问为什么，而是通过反问“为什么不”，来引导客户说出真实需求。

比如有客户提出要三居室，你可以反问客户，“为什么不考虑两居室呢？”客户可能会说，两居住不下。你可以紧接着再问：“是您家人口比较多，几代人共住吗？”客户可能会回答你：“我们家有老人，马上还要有孩子。”

这样一来，你就不仅知道了客户为什么需要三居室，还知道了客户未来的生活状态，进而推测出客户的其他需求。比如，客户可能还需要幼儿园、医院、安静的小区环境等等。如果你能按这些条件匹配房子，就能提高成交概率。

再比如，客户说我就想看A小区的房子，那你可以问：“旁边的B小区您为什么不考虑呢？”客户可能会说：“我们就想先有个房子结婚，以后有能力了再改善，不想给自己那么大压力。”听客户这么一说，你就对客户的预算有了底，而且也能了解到，这是对正在打拼事业的小夫妻，他们可能会更在意日常的通勤距离，以及需要离公共交通近的房子。

好，假设你顺利地通过前两步，为用户推荐了满意的房源，你就进入了第三步，也是最关键的一步，实地带看。

实地带看可是场硬仗。你必须在短短的一次面谈当中，赢得客户的信任，最好能促成成交。怎么表现呢？可能很多人会告诉你，要注意沟通技巧，注意倾听等等，但贝壳却在一个大多数人容易忽略的地方做起了文章，那就是装备要专业。

第一次见客户，一定记得背个背包。因为跟空手比，背一个包能让人一眼就感觉你是有备而来的，而不是光带着一张嘴来忽悠的。贝壳的建议是背一个双肩背包。为什么不是斜挎包，或者拿手提袋？因为斜挎包和手提袋不好搭配，而且不容易显品质。双肩包很百搭，你穿一千的西服和穿一万的西服，背一个普通的双肩包都不会有太大的问题。而且，双肩包还能让你挺直腰板，有一个挺拔的身型姿态。

那这个包里都装什么呢？装的是能放大你专业形象的工具。

第一项装备——测量装备，像是激光测距尺、噪音测量器等等。其实，有点经验的经纪人，各个房间走一圈，就能知道房子的大致情况，但有了装备加持更能让客户感受到，你是专业的人用专业的设备做专业的事。同时也能给客户传达一个信息：你给的报价不是随随便便定的，你们有一套专业的评估方法，客户就不会轻易否定你的建议。

第二项装备——笔记本。客户说什么需求，你都仔细记录下来，他就能直观感受到，你真的在乎他的需求，而不是只想着把这套房子推销给他。

第三个装备——提前打印好的纸质报告，上面记录着房子的各项硬性指标。为什么不能直接给用户发PDF呢？因为纸质报告可以让你一边给客户做讲解，一边在材料上划重点，最后，把这份划满了重点的材料交给客户。这不仅能体现你的专业性，也有助于客户拿着这份报告跟家人商量。

还要特别注意：有效的带看，不只是看房子的各项硬性指标，而是向客户展示他未来的家。只有满足了客户对未来居住想象的房子，才是家，才能让客户产生购买的意愿。

比如，有的客户喜欢烹饪，希望厨房面积大一些，你带看的时候就得特别说明这个空间，家具家电该怎么摆放，厨房的动线可以怎么安排。跟客户介绍卧室的时候，你可以说阳光什么时候能照进来，楼上楼下吵不吵，等等。

另外，带看不仅是看房子，也要给客户展示周围的基础设施，像是超市、学校、地铁站等。你可以利用从门店到房子这一段路程，让客户在这一路上，自己感受未来生活在这里的场景。

如果客户比较在意学校，你就可以规划一条从门店出发，途经学校和超市的路线。一路上你不需要多说话，客户自己就能体会到，经过学校后10分钟就到了超市，学校附近的车流量不大，一路上环境很安静，没有复杂人员场所，再走5分钟就能到房子。他送孩子回来，顺路就可以买菜，孩子大一点的时候，也可以放心地让孩子自己回家。

总结一下实地带看的要点：一是借助各种工具，充分体现你的专业性；二是不要停留在只介绍各项硬性指标，而要引导客户去想象他未来的生活。

好，以上是我们从《贝壳·怎样做好房产经纪人》这门课里，挑选的几个片段和你分享。学完这门课我最大的体会是，想要做好销售，远不是能说会道这么简单。需要拥有一双发现痛点、找到破局点的敏锐之眼；一双动手优化、着手改变的行动之手；一颗洞察人性、善解人意的同理之心。如果你想学习房产经纪人的更多心法，推荐你亲自去刷《贝壳·怎样做好房产经纪人》这门课程。

今天就聊到这儿，《得到头条》，明天见。