中国企业出海启示录

今天我们选择两个话题,为你提供知识服务。一是拼多多跨境电商平台在美国上线,二是网传柔宇科技陷入经营困境。

来看今天的第一条。9月1日,拼多多的跨境电商平台Temu在美国上线,打出的宣传口号是“Team Up,Price Down”,跟拼多多“拼着买,才便宜”的口号一脉相承。不过,它暂时还没打算教美国人“砍一刀”,而是用拼多多祖传的“低价大放送”狂刷存在感。

Temu上大量衣服、鞋子价格都不超过10美元,几毛钱包邮的厨房小用品比比皆是。在这个基础上,还叠加7折优惠,商品到手价比已经是地板价的Shein还要低上两三成。上线没几天,Temu就冲上了苹果商店的购物类App排行榜。9月17号这天,Temu在谷歌商店的下载量超过了Shein和亚马逊,势头很足。

拼多多长期深耕下沉市场,却把出海首站选在了市场成熟、消费偏高的美国,这种反差引发大家热议。事实上,虽然美国是世界第二大电商市场,仅次于中国,但美国市场玩家格局分散,亚马逊和eBay占了40%的份额,前十大电商也只占60%,剩下的都是小电商。这么看来,Temu的机会还是很大的。

消息就是这样,来看看能学到什么知识。

算起来,以拼多多、Shein为代表的电商平台出海,应该是中国加入WTO以来的第三波中国企业出海潮。

第一波出海潮,是2001—2008年,这个时期可以叫做“乘风出海”阶段,借着WTO的东风,政府把“走出去战略”提升到国家战略层面,鼓励企业走出国门、参与全球竞争。这个时期成功走出去的优秀企业,包括海尔、海信、华为、联想等,它们在世界各地建立起销售网络,并且让中国品牌第一次被海外消费者熟知。应该说,这个时期的中国企业出海,拼的是“硬实力”,也就是强悍的制造能力。

第二波出海潮,是2008—2018年,这个时期可以叫做“借船出海”阶段,也就是通过并购方式,加快进入海外市场。这个时期密集发生了多起著名并购案,比如2010年吉利收购沃尔沃的轿车业务,2012年三一重工收购德国混凝土机械龙头普茨迈斯特,2014年联想收购摩托罗拉的手机业务,2016年海尔收购通用电气的家电业务,2017年美的收购德国库卡机器人等等。

可以看出,这个时期的中国企业出海,不再是单纯拼制造能力的“硬实力”,而是同时上了“软实力”,以资本运作为支点,来获取国外品牌和技术,进一步撬动海外市场。

第三波出海潮,是2018年至今,有一波新型出海企业干得风生水起。它们的打法,跟前面两拨出海企业又有明显的不同,它们已经过了拼“硬实力”和“软实力”的阶段,更多的是拼“巧实力”,也就是,资源整合的能力。

比如,供应链整合能力。快时尚电商平台Shein,很多人认为它牛的地方在于发明了成衣制造的“小单快返”模式,其实这个模式并不是Shein首创,优衣库和ZARA早就在实践了。但是,优衣库和ZARA为了保证供货稳定,倾向于用大型代工厂,而上了规模就一定不够敏捷。Shein真正厉害的地方在于,它的供应商大多是规模很小的“作坊式工厂”,它通过对这些工厂做数字化改造,把一个个“散兵游勇”编织成一个虚拟生产网络,既保证了规模,又不会牺牲敏捷性。

还有前面说的拼多多。我们在第187期节目中聊过,拼多多在国内崛起的根本原因,其实并不是很多人以为的“消费降级”,而是拼多多对接了中国庞大的白牌工厂,整合了前端的供应链。同样地,这次拼多多出海,不是只推一个Temu海外电商平台这么简单,在Temu的背后,还有一个庞大的“2022多多出海扶持计划”。

拼多多计划投入100亿元,扶持供应链上的10000家国内制造企业连接海外市场。具体都做点啥呢?一是解决国内外仓储、跨境物流以及售后问题,让企业没有后顾之忧;二是在知识产权、法律援助等领域提供服务,做企业出海竞争的后盾;三是为不同类型的企业提供定制培训,帮助企业打开海外市场。你看,拼多多出海美国的底气,仍然是强悍的供应链整合能力。

再比如,物流整合能力。就像菜鸟,虽然刚刚成立9年,但是现在每天的跨境包裹超过500万单,直逼UPS、联邦快递、DHL这三个老牌巨头,跻身全球物流行业第四名。前不久公布的阿里巴巴2022财年业绩中,菜鸟营收同比增长27%,主要增长就在国际物流上。菜鸟能在海外高飞,靠的是国内强大的物流系统锤炼出的网络能力。

几家老牌巨头做跨境物流,主要是靠重金买飞机,只做航空物流。但是对漫长的跨境物流运输来说,不是只有航空物流这一段,而是涉及陆运、海运、空运等多个环节,往往段与段之间的物流信息相互不连通,转运非常低效。

菜鸟的机会,就在于打通全链路的跨境物流。它拿出国内经验,大力做地面基建,在全球建立了10个分拨中心、6个物流枢纽、100多个跨境仓库,除飞机外,还整合了卡车、火车等不同的运力资源,建立了一张高弹性的网络。2020年,疫情导致多条航空干线熔断,很多跨境巨头业务受损,菜鸟则是当时少数能维持运转的物流企业。

在这个基础上,菜鸟还整合了阿里巴巴的数字化能力,优化物流网络。比如,菜鸟推出了智能合单功能,同一个买家不同时间在不同店铺买的东西,菜鸟可以在上跨境包机之前把它们合成一个包裹。这种模式下,菜鸟的寄送速度能快一周,而且物流费率更低。

好,我们来总结一下:第一代出海企业,拼的是制造能力这个“硬实力”;第二代出海企业,拼的是资本杠杆这个“软实力”;第三代出海企业,拼的是资源整合这个“巧实力”。中国拥有全球最大的国内统一市场,国内企业更容易具有跨区域资源整合的意识和能力。未来,把这种资源整合、打通全链路的能力复制到国外市场,是中国企业出海的最大机会所在。

来看今天的第二条。

最近,有消息爆出创业公司“柔宇科技”陷入经营困境,融资受阻、资金链断裂。对此,柔宇科技于9月19日发布声明表示,消息有夸大成分,目前公司运营正常有序。不过,据媒体进一步报道,柔宇科技累计被法院强制执行还款金额超过1亿元,目前创始人刘自鸿已被法院列入“限制消费对象”。

消息就是这样,来看看能学到什么知识。

你知道,柔宇科技是近几年的明星创业企业,主要产品是柔性屏幕。创始人刘自鸿是学霸出身,清华大学电子工程系毕业,斯坦福大学博士。正是因为这样的光环,刘自鸿在既没有样品,也没有团队的情况下,仅凭几篇学术论文就获得了几百万元的天使轮融资。

后来,柔宇科技不负众望,在2014年发布了世界上第一款厚度只有0.01毫米的柔性屏,引发业内轰动。柔宇科技的技术路线也和三星、京东方等传统厂商不同,据称它的技术路线在成本、良品率、显示性能上更高。从2012—2020年,柔宇科技一共获得9轮、共计62亿元融资,最高估值超过500亿元。

柔宇科技之所以陷入经营困境,主要是在商业化之路上踩了一个大坑。它没有像其他柔性屏生产商那样走更稳妥的To B之路,也就是为手机厂商生产屏幕;而是选择To C,自己下场做手机。你知道,三星和华为都是在2019年推出第一款可折叠柔性屏手机的,而柔宇科技更早,在2018年就推出了全球首款柔性屏手机。

我们昨天刚刚聊了“广角镜战略”,越是颠覆性创新,越是容易面临协同创新风险和采用链风险。折叠屏手机是今年年初才开始火起来的,退回到2018年,消费者认知、产业链配套都不成熟,柔宇折叠屏手机的折戟几乎是必然的。手机战略的失败,让柔宇元气大伤,上市计划受阻;想要再返回来做To B,却又因为建产线慢了半拍,错过了挤进柔性屏供应链的最佳时机。

应该说,柔宇科技的困境不是特例,而是硬科技创业公司都容易遇到的坑。著名投资人、经纬中国合伙人张颖总结过,以技术起家的创业者想要获得成功,必须迈过三道坎:

第一道坎,是做好思维切换。

比如,“科学家往往是顺向思维,喜欢从技术路线去思考产品形态,就像打一口井要求的是深度。而市场往往需要的是逆向思维,要根据商业需求去倒推技术匹配,必须得是一条八通道的高速公路,要眼观六路耳听八方,才有可能带领公司成功。”

再比如,科学家会认为,技术越先进,竞争力就越强,商业回报也就越大,其实不然。越先进的技术,往往商业化的风险越大。很多时候,基于成本和量产的考虑,商业化时要做技术降级而不是技术升级。

第二道坎,是做好能力切换。

做科研,最重要的是想象力,这是能否做出突破性成果的关键;而干企业,最重要的是执行力,再好的想法,不能落地也没用。做企业不能“憋大招”,而要把科技成果有节奏地落地变现。有阶段性收入的验证,才便于今后公司更好地估值。“如果市场上接受的技术底线是60分,你的技术团队理想的情况是100分,当你能够做出70分的产品,就一定要赶紧走向销售,不要犹豫,市场时机很重要。”

第三道坎,是做好视野切换。科学家往往是着眼于攻克眼前的难题,不会去想太遥远的事情;而做企业,是“以终为始”,先定十年后的大目标,再把目标倒推拆解到每一年。

比如,预估公司未来十年的资金需求,然后倒推你的融资节奏。从融资角度考虑,公司估值不是越高越好。顺风时无所谓,一旦业务碰到暂时低谷或外部负面因素,过高估值的公司就很难进行新一轮融资,从而大大影响公司的势头。

你看,从技术成功到商业成功,不是水到渠成,而是“惊险一跃”。硬科技创业,仍需啃硬骨头。

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    得到头条 2022-12-09
  • 038|怎样让你的职业避免“被数字化”?

    今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,本月全世界将迎来首个AI律师出庭。第二个是,号称全世界首个人生搜索引擎,Rewind正式上线。 先来看今天的第一条。最近,英国媒体《新科学家》报道了一件事。就在2023年2月,也就是这个月,美国的一个地方法庭,将针对一起超速罚单案件开展庭审。这件事之所以成为新闻,是因为这回的被告辩护律师,是AI。这也是全世界首次由AI律师参加庭审。而且开发这个AI的公司,名字也很有意思,叫DoNotPay。翻译过来就是,绝不付款。从中你能读出一个信号,就是他们的目标,也许就是把以前需要付费的职业,变成人工智能,大家不交钱,也能用。 好,消息就是这样。我们看看能从中学到什么知识。 我看到这个新闻的第一感觉是,这跟我们之前说好的不一样啊。人工智能到底能不能替代人,之前一直有一个普遍说法。叫,一切面对人的,为人提供服务的行业,比如医生、教师、律师,都不容易被人工智能替代。有个AI专家叫泰格马克,就是《生命3.0》的作者。他还专门做过测算,说当人工智能这场大水漫过来,律师这一行,至少在半山腰,没那么容易被淹没。但是这回,律师怎么就被替代了呢? 说白了,我们要讨论的,是一个很多人隐隐的担忧。就是到底怎么做,才能避免被数字化替代? 以前我们想的,都是怎么修炼自己的技能。但是就在上个月,一本叫《智能时代的九大生存法则》的新书,出版了。作者是《纽约时报》的著名记者凯文·鲁斯。这九个生存法则,听起来很多,其实核心就一件事,那就是,别把重点放在修炼技能上,而是,你要从日常做起,别跟机器活在同一套系统里。什么意思?我想先给你讲个故事。这个故事出自一个国外短片,叫《Ulises》。 说的是,很久以前,欧洲一个小渔村附近的海上,生活着一只海妖。海妖很会唱歌,经常用歌声吸引附近的渔民。据说渔民一听到歌声,就会被催眠。然后主动向海妖走过去,最后被吃掉。这天,有一个大叔在海边散步,不巧一抬头,就看到了海妖。海妖心想,晚饭有着落了,就唱起了歌。大叔也很配合,一点点朝海妖走近。就当海妖张开大口,准备下口时。大叔突然抄起一块木板,一闷棍下去,就把海妖给打死了。 大叔为什么没被歌声催眠?很简单,因为他是个聋子。这个故事还有另一层意思,那就是,不管对手有多强大,只要我跟你不在一个系统里,你就拿我没办法。 好,书归正传。所谓智能时代的九大生存法则,等说完你会发现,它差不多都是这个意思。那就是,从日常生活开始,就成为一个活在算法之外的人。 第一个法则是,成为意外的、社会化和稀缺的人。也就是,你要具备人工智能没有的三个特质,懂得制造意外、有高度社会化的能力,以及拥有一点稀缺的技能。而且关键在于,咱们得从日常就开始练习这三件事。 比如意外。你可以在没有任何理由的情况下,突然买一束鲜花回家。还可以专门拿出一天时间来,去表扬身边的同事。总之,就是什么事想到就干,有点出人意表的劲儿,不用专门攒一个理由。再比如社会化,你可以时不时给多年未见的朋友打个电话,或者组织社区里的邻居,办一场小型聚会。再比如稀缺,这里的稀缺,指的是小众技能。因为这个技能小众,因此针对它开发人工智能应用就不值,也就自然没法被替代。比如,你可以拿出一点时间,读一本你认识的所有人都没读过的书,或者报名参加一点小众的技能培训。 第二个法则是,抵抗机器漂移。所谓机器漂移指的是,我们的爱好被算法给捆住了,算法漂到哪,我们就跟着漂到哪。比如,每天大家聊的热门话题都差不多,这就是算法推荐的结果。而作者的建议是,咱们得跟这个漂移对抗。也就是,故意关闭推荐算法,或者跟算法反着来。故意看一些自己不感兴趣的东西。甚至是,有意识地驯服算法。比如我最近要研究养花,我就专门在小红书上看养花,且只看养花的内容。用不了一个小时,小红书就会被你驯化成一个养花小课堂。 第三个法则是,主动降级你的设备。这里说的是,要降低对数字化的依赖。比如把每天面对手机屏幕的时间,限制在2个小时以内。注意,这里的重点不是让我们放弃使用新技术,而是要夺回对注意力的控制权。也就是,当我有更重要的事情要做时,我能忍住不看手机。已经有人为此做过专门的产品。比如手机监狱,也就是把手机锁进一个小盒子里,定个时间,不到点打不开。再比如国外还有专门的手机排毒度假村。也就是你要进入这个度假村,必须先放下手机。 第四个法则是,留下手印。所谓手印,就是只属于你的独特印记。西北大学凯洛格管理学院有个心理学家叫亚当·韦茨,曾经做过一个研究,说的是,人们非常喜欢背后有明显人类努力的商品。即使这些商品与机器生产的完全相同。比如,有人做过一个研究,给两组人发一模一样的糖果。告诉第一组人,这些糖果是有人专门为他们挑选的。告诉第二组人,这些糖果是随机挑选的。结果是,第一组,也就是被告知有人专门挑选的那一组,觉得糖果的味道更好。 我理解这句话的意思是,我们在面对算法系统时,得有点亮出自己的胆量。比如我现在正在向你讲这本书,在讲书这件事上,很多人特别怕把“我觉得”三个字带进来。好像一旦加上“我觉得”,就是对作者不敬,不尊重原著。但事实上,放在一个更大的尺度上看,现在人工智能提炼一本书的重点,已经能做到了,你的价值在哪?你就在于这个“我觉得”吗?说白了,机器越厉害,人味儿就越有价值。 第五个法则是,不要成为端点。这里的端点,指的是一类特殊的网址。具体的技术细节我们就不多说了。端点的特点就是,被系统监督,被系统指派任务。因此,这里想表达的重点是,不要被系统监督。比如,写微信公众号文章,不要隔三差五就去盯数据。 这是这本书里介绍的前五个法则。后面四个法则,跟前几个意思有点相近,我大概说说。 第六个法则是,像对待一群黑猩猩一样对待人工智能。黑猩猩什么样?强壮,但也只是强壮。说白了,你可以驱使它们,命令它们,但是,不要迷信它们。怎么驱使?你得了解它。也就是,多少掌握一点人工智能的知识。毕竟,了解是驾驭的基础。 第七个法则是,建立大网络和小网络。也就是在工作网络之外,建立一个人际交往的小网络,比如社区聚会。第八个法则是,学习机器时代的人文学科。这里的人文学科,泛指一切社会化的能力,比如赞美一个人,让人获得情感愉悦,等等。第九个法则是,适当支持反抗者。也就是那些对新技术提出质疑的人。这里作者想说的是,凡事得观察到它的正反两面。 其实,前面这九条,你要是记不住也没关系,核心就是一件事。那就是,我们面对数字化,得有点课题分离的精神。工具有它的课题,而使用者,我们有我们的课题。 再来看今天的第二条。这也是一个跟数字化有关的消息。 就在去年年底,有一款叫做Rewind的应用上线,在国外很受关注。Rewind翻译过来,就是倒带。使用价格不低,一个月大概20美元。这个软件之所以受关注,是因为它号称是全世界第一款,人生搜索引擎。也就是,它能准确记录你在电脑上的每一个行为,包括你都浏览过什么网站,听过什么音乐,在网上跟谁说过什么,全都能记下来。换句话说,就像过去给皇帝写起居注一样,这个软件就像你的一个私人网络起居注。把你在电脑上所有的操作,全都原原本本记录下来。等你需要时,可以随时搜索查看。借用这家公司的创始人丹·西罗克的原话,使用Rewind,你可以找到任何你曾经看到的、说过的或者听到的。 比如,你最近对养花感兴趣,在网上看过很多相关的内容。那么你在Rewind里搜索养花,就会看到最近你分别在什么时候,在什么网站,看了什么跟养花有关的内容。哪怕是视频或者音频里提到养花这两个字,也能被搜索出来。 简单说,Rewind要做的,就是把你的全部记忆数字化。 你可能会说,隐私怎么办?至少根据Rewind自己的说法,这些记录全都存在本地,不用担心被别人看到。但是,这就引出了另一个问题,电脑能装下那么多数据吗?按照Rewind的说法,他们现在的技术,可以把数据压缩四千倍。原本10G的音频,压缩后大概是2.8M。按照这个比例,一台硬盘1个T的电脑,储存个几十年的资料,应该不成问题。 好,技术上的事,咱们先说到这。我之所以关注这个软件,是因为在它身上,恰好体现了数字化技术发展的两个脑洞。 第一个脑洞是,数字化的发展方向是什么?这个问题有很多答案。比如,提供好用的工具。再比如,替代人的能力,等等。但是,Rewind创始人丹·西洛克的观点是,数字化的目标只有一个,就是强化人的能力。他自己20岁时失聪,30岁那年,第一次用上了技术足够成熟的助听器。这个失而复得的感觉,按他自己的话说,就像获得超能力一样。按照这个思路,他觉得所有的数字化技术,都应该用来增强人的能力。比如Rewind,目标就是为了增强人的记忆力。就像麦克卢汉说的,所有的工具,本质上都是人的延伸。 第二个脑洞是,数字化的终极图景是什么?你可能会说,是算法越来越懂人,越来越能理解人的意图。但是,顺着这个思路再往前延伸一步,数字化的终极图景其实是,在云端生成另一个你。有个科幻剧叫《黑镜》,里面有一集讲的是,有个女人,丈夫去世了,计算机就根据他生前在网上留下的记录,比如爱买什么东西、关心什么话题、跟什么人说过什么话、说话的习惯用语是什么,等等。计算机就根据这些记录,生成了一个软件,来模拟她的丈夫。妻子每天就跟这个软件聊天,最后居然有点分不清真假。你看,Rewind的功能,是不是就有点往这个方向上靠? 最后,我们再看一眼今天的两个话题。第一个说的是怎么做才能不被数字化替代?第二个说的是,技术怎样把人数字化?这两个话题连在一起很有意思。你能从中感觉到一种纠结。就是在数字化面前,拥抱也对,警惕也对。那么,到底应该怎么做?有个英国学者叫雅各布·布洛诺夫斯基,说过一句很有意思的话。我们所有人都会为我们的信念、未来和世界担心。这是人类想象力的本质。但是,每个人,每个文明都因为参与了自己设定的行动而进步了。 换句话说,姿势是什么不重要。关键是,只要你行动了,就会有好结果。 好,以上就是今天的内容。《得到头条》,明天见。

    得到头条 2023-02-04
  • 074|宇宙社会学:《三体》到底厉害在哪?

    今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,来自青年科学家彭天放老师的新一期硬科技报告,这回我们要关注的是室温超导材料。第二个是,电视剧《三体》开始第三轮播出。 先来看今天的第一条。就在前段时间,科学界因为一件事炸锅了,你可能在新闻上也看到过。3月8日,美国物理学年会上,一位来自罗切斯特大学的科学家,叫迪亚斯,宣布他发现了一种室温超导材料。所谓室温超导,就是材料在室温条件下,就能实现电阻为零。据说因为这个技术进展太过惊人,当天来聆听的科学家人满为患,一些听众甚至排到了会场门外。 那么,为什么这个新闻,能引起那么大的关注呢?关于这件事的来龙去脉,网上的信息特别庞杂。但是彭天放老师告诉我,这些信息里,我们需要知道的,核心就是三件事。 第一,为什么室温超导那么重要?因为现代社会几乎是在电力的基础上构建的,假如室温超导能实现,就意味着,你可以把所有跟电有关的东西,全都重新设计一遍。让它们的效率极大提升。注意,这可不是省电而已。放在一个更大的尺度上看,这等于给人类科技的发展,安装上一个加速器。因此,假如这回,这位叫迪亚斯的研究者,他的发现是真的,那么几乎等于提前锁定了诺贝尔奖。 等等,为什么说假如是真的?难不成还可能是假的?还真不太好说。这就要说到这个新闻的第二个重点了。这位叫迪亚斯的研究者,曾经有过被《自然》杂志撤稿的前科。尽管这回,他的新研究已经发表在了《自然》杂志上,但是,很多人心里多少还是有点不踏实。毕竟,一来是研究者有被撤稿的前科;二来,这项技术进展,有点过于超前。 那么,为什么说这回关于室温超导的发现,有点过于超前呢?这就是我们要知道的第三个重点,发现室温超导材料,有多难? 具体的技术细节,咱们就不展开了。咱们只说一个侧面,请你看看过去这些年,科学家们在这件事上付出过多少努力,你就能感受到其中的难度了。 超导现象从发现到今天,已经100多年。人类也研究了100多年。你别说,我们也真研究出不少东西。但离室温超导,都还差得很远。 比如,我们已经研究出了低温超导材料。需要多低的温度呢?零下270℃。这种低温超导线材,只能在零下270℃的液氮中使用。你可以想象一下,这个成本有多高? 后来,我们又研究出了高温超导线材。注意,你可别被高温这两个字给误导了。这里所谓的高温,只是相对之前零下270℃的低温说的,它的实际运行温度,也得低至零下200℃。你可能觉得,这也叫高温?但事实上,就这70摄氏度的温差,已经让材料的使用成本降低了很多。 你看,过去100多年我们才研究出了零下200℃的高温超导,而这回,这位叫迪亚斯的研究者,你知道他研究出的室温超导材料,需要的温度是多少?21℃。没错,零上的。相当于突然间,有人做成了科学家们100多年都没做成的事。 那么,迪亚斯到底是怎么做的呢?他采用的方式是,用压力来换温度。也就是,一些材料在受到巨大的外部压力时,即便在室温下,也能展现出超导特性。前几年就有一些科学家,在大约150万倍大气压下,发现了零下70℃能够实现超导的材料。而这回,迪亚斯把温度提升到了零上21℃。而且他还把需要的压力,从之前研究人员的150万倍,直接降到了1万倍。稍微多说一句,他使用的是一种以氢元素为基础的三元复合材料,具体的专业细节,咱们就不展开说了。但是,你应该大概能感受到,这个进展有多超前了吧? 彭天放老师也专门问了很多科学界的专家。大多数人都表示,这项研究到底能不能立得住,还是需要科学界的同行,做过重复试验后才能够有结论。 当然,不管怎么说,大家都希望,这件事是真的。毕竟,假如室温超导能实现,意味着人类的科技,将发生重大的跃迁式进步。 比如,能源技术将实现一次飞跃。因为一直被称为终极能源的可控核聚变,就非常依赖超导材料形成的高强度磁场,来维持反应炉的运转。今天中国和美国几个在建的核聚变实验装置,都正在采购超导材料。只不过是咱们刚才说的那种,零下200℃运行的高温超导材料。 再比如,输电领域。假如室温超导实现,那么你现在坐火车的时候,经常看到的那种壮观的高压线网络,可能都没有存在的必要了。因为不存在电损耗,输电网络会变得特别简单。一个街区的用电,只需要一根手指粗细的电线就可以全部解决。 从这个角度看,新技术是什么?它不仅是超级工具,也是超级变量。毕竟,现在的科技已经是一张四通八达,彼此紧密勾连的网络。一个技术崛起,也一定会带着周边的技术节点,一起向前迈进。 再来看今天的第二条。前几天我们聊了电视剧《狂飙》。有用户在后台问,为什么不聊聊《三体》?正好,前几天,电视剧《三体》迎来了在电视上的第三轮播出。第一轮播出是在中央八的晚间档,第二轮是中央八的白天档重播。而这回,是在地方卫视陆续播出。 趁这个热乎劲还在,咱们就好好聊聊,《三体》到底厉害在哪? 这个答案其实挺明显,《三体》最厉害的地方,就在于,它虽然是一部科幻小说,但它里面的很多设定,都有扎实的现实理论依托。扎实到什么程度?我们今天,就挑其中的一个著名的设定,宇宙社会学来说说。 所谓宇宙社会学,指的就是整个宇宙的各个文明之间,到底是怎样相处的?《三体》里打了一个比喻,叫黑暗森林。意思是,整个宇宙,就像一片黑暗森林。每个文明,都是一个手持猎枪的猎人。你就想象,假如你正在森林里走着,突然从前面传来一点响动,你第一反应是什么?一定是朝那个方向开一枪。因此,每个文明,都要极其谨慎,不能暴露自己。一旦被比自己高级的文明发现,那就是灭顶之灾。 你可能会说,不对啊。假如我主动向别人表示友好,说我不想伤害你,你也别伤害我,不就行了?不好意思,行不通。这里面又牵扯到第二个设定,叫猜疑链。大概说的是,即使你是善意的,但是,我怎么知道你是善意的?即便我知道你是善意的,我怎么能确定,你知道我知道你是善意的?你看,这么猜来猜去,就会进入一个无限的猜疑循环。最终一定还是会有一方先开枪。 因此,回到最初,一个文明的最佳策略,就是必须隐藏自己。这就是宇宙社会学的核心。 而我们要说的重点并不是这个宇宙社会学本身,而是,你可别以为,这只是一个凭空诞生的脑洞。这背后有很丰富的现实理论基础。 第一个理论基础,是邓巴教授,也就是发现邓巴数150的那位人类学家,他曾经提出过一个「意向性理论」。意思的意,方向的向。所谓意向性,指的就是,你猜测他人意图的能力。而且这个能力还分成不同的级别。 排在最初级的,是一阶意向性,也就是,你能读懂自己的意图。比如,我知道自己喜欢吃苹果。这就叫一阶意向性。 更高一级的,是二阶意向性,也就是,你能读懂他人的意图。比如,我知道你也喜欢吃苹果。 三阶意向性,是你能感受到他人对你的感知。比如,我知道你知道我喜欢吃苹果。 四阶意向性,就更复杂了,比如,我知道你知道我知道你喜欢吃苹果。 好,说到这已经有点绕了,我们就不接着往后打比方了。这个意向性有多重要呢?根据邓巴教授的研究,它是人类社会出现的基础。比如,宗教,要想发展出宗教,就要求人类必须达到五阶意向性。比如,基督教的信仰基础就是,每个成员都得意识到一件事,那就是:「我知道我们都相信上帝希望我们行使正义」。你仔细数数,这里面就牵扯到五阶意向性了。绝大多数人的能力,都在这一层。少数人能掌握六阶意向性。而极少数人,能达到七阶。基本到这一步,你就可以全职去写推理小说了。 你看,这个意向性,跟宇宙社会学里说的猜疑链,是不是很像?它们说的都是,智慧生物,会具备一种猜测对方意图的能力。但是,这个能力总归有一个极限,不能无限地往复猜测。 意向性理论,这是宇宙社会学的第一重理论基础。 但是,到这还没完,宇宙社会学里,还有第二个重要的理论基础,这就是著名的费米悖论。 费米悖论,是1950年的夏天,著名的物理学家恩里科·费米,跟同事吃午餐的时候偶然聊出来的。说的是,既然宇宙这么大,有这么多恒星,不应该只有人类一个文明啊。假如这些文明存在,为什么人类没发现它们? 这就是费米悖论的简略版。但是,假如我们只了解到这一步,可就太可惜了。费米悖论,它精彩的地方根本不在结论,而是它的推导过程。 首先,我们都知道,地球之所以有生命,离不开太阳这颗恒星。那么,银河系有多少像太阳这样的恒星呢?1000亿到4000亿颗。那么宇宙中有多少个像银河系这样的星系呢?答案是,1000 亿。 这就意味着,宇宙中至少有1*10^24颗恒星。也就是,1后面有24个零。这个数字,据说是地球上沙子总数的10000倍。按照这个基数推论,假设恒星周围,有1%的概率出现类地行星,类地行星有1%的概率出现生命,那么整个宇宙,应该有10千万亿个高等文明。银河系,应该有10万个。 你发现一点问题了吗?这个概率,其实不低。那么,这些外星文明,为什么没来找我们呢?你可能会说,可能是因为他们来过,当时人类还没出现吧。 这个可能性,也不大。冯诺依曼就提出过一个假设,叫冯诺依曼探测器。他认为,外星人可以制造一种,能够自我复制的探测器。它降落在别的星球上,就可以原地取材,制造出另一个自己。然后就这么一生二,二生四,不断分裂。即使假设这个探测器,复制一个自己需要500年。在这么慢的速度下,它遍布整个银河系的每个星球需要375万年。而在整个宇宙的时间尺度上,这差不多就是一眨眼的时间。 换句话说,从概率的角度看,整个宇宙中,理应有无数的文明,有无数的机会,把自己的足迹遍布在宇宙的每个角落。但是,人类偏偏什么都没发现。你看,这可不就是个悖论吗? 从这个角度看,其中一个可能是,人家不想让你发现。为什么?你看,到这一步,宇宙社会学派上用场了吧。因为黑暗森林法则啊。你看,宇宙社会学,其实在一定程度上,是把费米悖论当成了基础。 你看,这就是《三体》厉害的地方。它的想象力,特别扎实。过去我们总觉得,想象力,讲求的就是天马行空,它跟脚踏实地好像天然就是矛盾的。但事实上,什么是厉害的想象力?它就像一棵大树,不是看它上面的果实有多么花花绿绿。而是要看,它的根扎得有多深。也就是,顺着它的假设一路深挖,你总能发现扎实的思考基础。 最后,总结一下。我们今天说了两个话题,室温超导材料的新进展,以及《三体》到底厉害在哪。假如你身边有人对这两个话题感兴趣,推荐你把今天的节目分享给他。 好,以上就是今天的内容。《得到头条》,明天见。

    得到头条 2023-03-27
  • 029|春节特刊:年度技术盘点

    今天是咱们春节特刊的第三期。主题是,年度技术盘点。也就是,盘一盘过去一年发生的,那些有意思的科技事件。 科技这么严谨的事,咱们可不敢随便说。我整理了各个来源的年度总结,用他们的共识,来梳理 2022年的年度技术。这其中有权威期刊《科学》《自然》的年度盘点,也有权威媒体,比如《麻省理工评论》《卫报》作出的总结,等等。 今天,咱们就顺着这些榜单,来盘一盘2022年诞生的那些,有意思的新技术。 第一个,我想请你先来关注一个农业上的新技术。毕竟,民以食为天啊。2022年11月,云南大学发表了一项成果,他们培育出了产量稳定的多年生水稻品种。 理论上,所有水稻都是多年生的,但在实际的种植中,到了第二年,产量就非常低了,所以,水稻通常都是一年一种。而这回,云南大学资源植物研究院的一个团队,培育出了一种多年生水稻,名叫PR23。一茬能收获4年,每年收获两季,平均产量是每公顷6.8吨,比一年一种的水稻品种还略高一点。 多年生水稻能量产,这个意义非常重要。一年生的粮食作物,一直存在不少问题,比如对农民来说,种子、耕作,都是巨大的投入。对环境来说,也存在水土流失加剧、土壤结构破坏等等问题。而如果多年生水稻能稳定量产,一来可以大幅减少农民的劳作成本,从第二年开始,它就不用农民插秧了,按一年收两季算,每季每公顷能减少77人天的工作量。二来减少了耕种,也可以减缓水土流失问题。 云南大学的这项成果,也是《科学》杂志评选出的十大年度科学突破中,唯一入选的一项来自中国的研究成果。 接着,咱们得离开地面,去看看突破性的太空技术。 咱们要说的第二个技术,是詹姆斯·韦伯太空望远镜。几乎在所有的年度科技突破盘点里,它都不缺席。韦伯望远镜是当今最先进的太空望远镜之一。2021年年底,韦伯望远镜就发射升空了,它是哈勃望远镜的继任者,但能力是哈勃的100倍。美国、加拿大、欧洲的几大航天机构,花费了20年的时间,上百亿美元的经费,才把它送上天。 2022年,韦伯望远镜传回了第一批照片,它拍到了宇宙诞生初期的景象。天文界认为,咱们有机会借助韦伯望远镜的成果,拼凑出宇宙大爆炸后第一批星系是怎么形成的。它还拍到了地球46亿光年外的星系团、385光年外的系外行星。用知名太空新闻记者乔纳森·奥卡拉汉的话说,韦伯望远镜有20年的寿命,在它工作的每一天,我们都能收获新的发现。 咱们接着说第三个技术,也跟太空有关。是美国航空航天局(NASA)的小行星防御技术,这件事也出现在各大科学榜单里。2022年9月,NASA发射了一台小型航天器,成功撞击了距离地球1100万公里的一颗小行星,让这颗小行星偏离了原本的轨道。这是人类历史上第一次成功的行星防御模拟试验。 你知道,6500万年前,一颗直径10公里的小行星撞击地球,导致了恐龙的灭绝。现在,“小行星威胁”也是悬在人类头顶上的一把剑。近地小行星中,大约有25000个,一旦撞击地球,就能摧毁一座城市。但截至目前,科学家只探测到了其中的40%,另外60%的轨迹是不明确的,这都有可能是人类生存的隐患。 这一次小行星防御试验,是人类面对小行星威胁,第一次化被动为主动,主动尝试用撞击的方式改变小行星的轨道,避免它们直接撞向地球。这次试验虽然是一次性任务,但它也为后续技术的发展打下了基础。更重要的意义是,未来,如果真的有小行星撞击地球的威胁,人类起码有了一种应对之计。你看,人类不但在拓宽认知宇宙的边界,也在拓宽太空防御的边界。 好,说完太空,再接着,咱们要把目光转向非常前沿的AI领域。 咱们要说的第四个技术,是AI预测蛋白质结构,这是权威期刊《自然》评选出的2022年科学事件之一。2022年7月,谷歌旗下的AI公司DeepMind,也就是那个造出AlphaGo的公司,又放了一个新大招。它们用自己的AI网络AlphaFold,预测了2亿多个蛋白质的结构,并且把这些结构都公布了出来。这2亿多个蛋白质来自100万个物种,几乎涵盖了目前基因数据库中所有在编的蛋白质。年底,Meta公司,也就是之前的Facebook,也用人工智能预测了大约6亿个蛋白质的结构,只不过这些蛋白质来自细菌、病毒和其他微生物。 蛋白质的折叠结构异常复杂,蛋白质结构的破解,被称为生物学领域的“圣杯”。过去,这对人类来说几乎是一个黑箱。就拿人类自己的蛋白质来说,在AI之前,人类花了半个世纪,也只解析了5万多个,只掌握了人体17%的氨基酸组结构。而现在,DeepMind已经能用AI绘制人体内98.5%的蛋白质。预测2亿多个蛋白质的结构,对生物学领域来说是一次巨大的突破。接下来,基于蛋白质预测,科学家还有可能推进解决抗生素耐药性、药物开发等等一系列难题,已经有人在这项技术的基础上,做出了相关的成果,比如牛津大学正在利用相关蛋白质研究疟疾疫苗。甚至,还有人预言说它将彻底改变基础科学。 接下来要说的第五个技术,你可能还用过。叫,具有创作能力的AI,网上那个AI绘画就属于这一类。这也是《科学》杂志评选出的年度科技突破之一。2022年,AI在艺术领域的落地应用,可以用势如破竹来形容。去年春天,OpenAI发布了AI绘图软件DALL-E2。它利用了机器学习的扩散模型,简单来说,你给它一些描述性的词汇,它就能生成逼真的艺术作品。在这个基础上,网络上出现了大量的AI绘图工具,人人都能体验一把AI作画。你可能还记得,在今年的跨年演讲上,就展出了一幅AI画出来的艺术作品。甚至还有艺术家,利用AI生成的图片赢得了美术比赛。后来,这项技术还从图片衍生到了视频制作。 好,看完AI,咱们继续说今天的第六个技术,脑机接口。这四个字,你可能也不陌生,毕竟马斯克在做相关的业务,隔三差五就会上个新闻。去年,在清华大学校内发起的一项评选中,“脑机接口”入围了“十大变革科技”。 脑机接口的意思是,在人的大脑、机器和互联网之间建起一道桥梁,让人的大脑,可以不通过任何动作辅助,直接跟虚拟世界沟通。这项技术如果成熟,除了能实现记忆增强、意识上传这样比较科幻的目的,还能为受损的大脑做重建,比如让瘫痪患者实现重新行走,让因为大脑损伤而无法说话的人能重新表达等等。 这个领域最有名的公司就是马斯克的Neuralink,马斯克说,他的终极设想是,实现人与人工智能共生,只有那样,人工智能才能真正为人类所用。2022年12月初,Neuralink公布了一项脑机接口技术的最新成果。他们成功地让一只猴子,通过大脑意念表达了要零食这个想法。这只猴子的大脑里植入了一枚脑机接口设备,然后猴子在没有接触键盘的情况下,驱动电脑,在屏幕上拼出了“Can I please have snacks”的英文短句,实现了所谓“意念输出”。 马斯克还表示,再过六个月,相关的技术就能进入人体试验阶段。而除了马斯克,还有大量相关公司正在如火如荼地融资、开新项目。业内有很多人表示,脑机接口技术是一个朝阳赛道,目前很可能正处在爆发的前夜。也就是说,当下的我们很可能就站在从科幻到现实的那个分界点上。 最后,第七个,咱们来关注一个,离我们的日常生活最近的技术之一,快速充电技术。这个快速充电,是针对动力电池的。2022年,美国宾夕法尼亚州立大学的王朝阳院士团队,首次实现了高能量密度锂离子电池的10分钟极速充电。这项成果被英国《卫报》评选为年度十大科学进展之一。 电动汽车大规模普及这个趋势,不用多说。但是,电动车多年来一直有一个没有解决的挑战,那就是充电速度。我们经常听到有人抱怨,“充电一小时,排队四小时”。当前的主流技术下,电动车充满电,最快也要45分钟到一个小时。动力电池极速充电是当前的世界难题,因为充电速度一上去,电池的安全性就会大打折扣。而现在,王朝阳院士团队提出的这项技术,用了一种耐高温电解液,锂电池10分钟就能充电75%,并且能安全循环两千次。更重要的是,这还不是一项单纯的实验室成果,所有的实验,用的都是工业上量产的电池材料,这项技术,可以很快应用到实际的动力电池产品中去。 说到这儿,我想跟你再补充两句,围绕动力电池的很多技术,都是2022年的重点。比如在材料上,除了锂电池,钠电池、钒电池各自都在技术落地上有了新的突破。还有,氢燃料电池也有了相关的应用,《马一峰·能源前沿报告》这门课中就介绍过,雄安新区的一条工业运输路线上的氢能源卡车,已经投入工作了。再比如,《麻省理工科技评论》评选出的全球十大突破性技术中,有一项是“电池回收利用技术”。第一批规模化应用的动力电池差不多到了退役的年限,电池的回收和再造技术也就提上了日程。现在,电池回收技术已经能做到回收所有的钴和镍,以及80%的锂。在这方面,中国的技术也走在前面,主要由宁德时代等电池大厂主导。从制造电池到回收电池形成一个闭环,这也是行业和技术成熟的表现。 好,关于2022年的年度技术,咱们就盘点到这里。不知道过去这一年,惊艳到你的或者启发到你的新技术是什么,欢迎留言告诉我。 以上就是今天的内容。《得到头条》,明天见。

    得到头条 2023-01-23
  • 怎样设计用户旅程?

    今天我们选择两个话题,为你提供知识服务。一是北京环球影城开业一周年,二是“文具刺客”引发公众热议。 来看今天的第一条。9月20日,北京环球影城迎来开业一周年。据环球影城公布的数据,一年以来,累计接待了超过1380万人次的游客,相当于每天有将近4万人入园游玩。其中有不少游客是“多次刷园”。据统计,持“冬春漫游卡”和“夏秋漫游卡”的游客,过去10个月内平均游园次数超过了17次。 为什么游客反复游玩环球影城却不觉得腻呢?秘诀可以用一句话来总结:服务的确定性+内容的惊喜感。 先来说惊喜的部分。环球影城会持续上新各种主题活动,像是中国年活动、王者荣耀英雄盛会、侏罗纪世界“恐龙环游记”等等。不仅活动在变,环球影城里的商品,还有周边的酒店设施也在变。环球影城平均每天上新将近10款主题商品,一年中共推出3400多款主题商品。配套酒店也陆续推出过功夫熊猫主题房、小黄人主题房等特色房间。总之,你每次去都会有变化、有惊喜。 再来看确定性的部分。也就是,你每次来,都能享受快捷、丝滑的游园服务。比如,引入“人脸识别”技术,让游客在入园检票、使用置物柜、进入快速通道、购买商品等各个环节都可以刷脸完成,实现“一脸游”。通过官方App和小程序,让游客可以在其中查看地图、园内导航、查看各个项目的等候时间,让游客对整个行程有最大的掌控感。 你看,服务的确定性是“兜底”,保证你在游玩过程中不会有太差的体验低谷;而内容的惊喜感,则是利用盲盒效应,给你制造体验高峰。这两者加起来,就能激发出游客反复“刷园”的动机。我们再试想一下:如果反过来呢?就像某些景区,在内容上提供的是万年不变的“确定性”,而服务上却频频出现“意外”“惊喜”,那就是游客的噩梦,刷一次就再也不会来了。 实际上,旅行也好,日常消费也好,决定用户体验好坏的,就是“确定性”和“惊喜”之间的恰当配比。在最新一期的《哈佛商业评论》上,有营销专家把这个问题做了进一步拆分。他们提出了一个用户旅程分类矩阵,从两个维度,也就是过程费不费劲、结果可不可预见,把用户旅程分成了四类。 第一类,过程不费力、结果可预见,这叫日常之旅,也就是我们日常生活中经常完成的简单程序。对这样的旅程,优化客户体验就是两点:第一,简化操作流程,消除所有“非增值接触点”,让客户遇到的摩擦越少越好。第二,保证每一次体验的一致性,让用户毫无意外地执行。 比如,我每天早上都会到公司附近的咖啡店买杯咖啡,点单小程序能够记住我喜欢的口味和习惯的支付方式,让我直接一键复购,这就是简化操作流程。我每次到店等待的时间不超过5分钟,这就是体验的一致性。 第二类,过程不费力、结果不可预见,这叫兜风之旅。在这类旅程里,优化客户体验的重点就是制造变化和惊喜。逛商场、下馆子、看电影,都属于典型的兜风之旅。最极致的兜风之旅可能要算刷短视频,上一秒的视频内容还是撸猫,下一秒的视频可能就是大厨在做菜。这种无法预知的惊喜让用户一直沉浸在短视频里,忘记时间。 第三类,过程费力、结果可预见,叫徒步之旅。这个旅程具有极强的目标导向,而且完成起来很艰难,通常跟自我提升有关,比如考证、学外语、理财等等。在这类旅程中,优化客户体验需要做到:第一,帮他制定清晰的、最小闭环,且不断进阶的目标;第二,在他完成目标的路上提供持续的帮助和激励。 比如,国外有一款瘦身App,可以将用户的长期目标,比如减重20斤,分解为每周、每天和每餐的目标。每顿饭的目标又进一步细分为蛋白质、脂肪和碳水化合物、净热量以及钠之类的摄入量。App里甚至还有一个条形码扫码功能,用户在超市买食物时,用这个App扫一下包装上的条形码,就可以快速读取卡路里和营养素,把它分解进你每天的营养摄入里。可以说,这款App是帮用户把目标分解做到了极致。 还有第四类,过程费力、结果不可预见,这叫冒险之旅。它跟徒步之旅一样艰辛,但是它没有一个固定的终点,旅程本身就是目的。它跟兜风之旅一样充满变化,不可预见,但比兜风之旅需要付出更多的努力。最典型的就是电子游戏、户外运动等高强度项目。 要优化这类用户体验,需要把兜风之旅和徒步之旅的特征结合在一起:一方面给用户丰富多变的体验,另一方面帮助用户在艰难中获得抓手。另外还可以植入一个关键设计,就是旅程跟踪。由于冒险之旅的高强度、不确定性的特点,对整个旅程的记录、整理、展示、分享,对用户来说就特别有意义,可以促成他的不断复购。 你看,每一条用户旅程,都是一条被精心设计的体验之路。正如《全面体验管理TXM》这本书里说的:“体验并不是某一个单一问题的解决方案,而是一套可循环验证、持续优化的全面管理体系。” 来看今天的第二条。 继“雪糕刺客”之后,“文具刺客”又出来行凶了。在这个开学季,不少家长吐槽有些文具太贵,只是给孩子买了一套铅笔、橡皮、笔记本、便利贴和电动转笔刀,竟然花掉两百多。有些号称符合人体工程学、可以缓解手部书写压力的高科技笔,一支就要上百块。大家惊呼:“一支笔一两块钱的时代落幕了!” 我们想提醒你注意,在“文具刺客”的现象背后,其实是文具公司的集体转型。你知道,这些年传统文具用品的市场规模一直在萎缩。2019年—2021年,我国办公用纸每年的销量增速为-3%,纸质笔记本和各种笔的销量增速分别为-7.6%和-3.9%。 而且,传统文具用品的萎缩不是暂时的,它背后有两大不可逆的趋势:一是老龄化带来的学龄人口减少,二是智能化办公的普及。在这种情况下,资本市场普遍不看好文具企业,最近两年内,文具龙头股晨光股份的股价打了5折。 那么,文具企业该如何自救?走量不行了,剩下的一条路就是高端化。当然,如果你的高端化仅仅是价格贵,而没有为用户带来实际价值,这就是前面说的“文具刺客”,显然是不可持续的。正确的“高端化”姿势是什么呢?我们看到,两大文具龙头,晨光和得力,给出了不同的答案。 晨光的答案是,把文具做成文创,从工具产品变成体验产品。晨光在这条路上步步升级,越玩越溜。 先是做联名款。比如跟故宫联名、跟大英博物馆联名的文具礼盒,都成为爆款。还有跟海贼王联名的“航海王新征途系列礼盒”,3支中性笔、一个硬壳精装本、一卷纸胶带,再加上一个笔袋,售价80多块。你还别嫌贵,这个礼盒一上市就遭到年轻人的疯抢。 联名款做明白了,然后开始玩盲盒。比如蔡钰老师在《商业参考》中提到过的:晨光出过一套“孔庙祈福”的水性笔,每支笔相当于一根运气签条。有的印着“高分福”,有的印着“必胜福”,有的印着“锦鲤福”“金榜福”等等,每支笔都封在一个盲盒里随机寄给购买者。据说每年到了考试季,这套笔就卖得特别好。 接着,晨光干脆直接下场做起了潮玩文创,它的晨光生活馆和九木杂物社,对标的就是名创优品、酷乐潮玩等文创潮玩店,产品不但有各类创意文具,还有盲盒公仔、帽子首饰、迷你音箱、风扇等充满设计感的杂物。去年,来自生活馆和杂物社的销售收入为9.5亿元,成为晨光增长最快的一部分。 对晨光的文创化转型,蔡钰老师总结说:“做工具型产品,要不起眼、不抢戏;而如果要做体验型产品,那就干脆把力气用足,彻底把用户使用产品的目的切换成获取体验。” 我们再来看得力。得力给出了和晨光不同的答案:既然智能化办公势不可挡,那么就积极拥抱它。 前面说了,传统办公文具的市场在萎缩,但是这并不意味着整个办公文具行业都不行了。事实上,我们跳出纸笔这些传统的文具,站在“大办公文具”的视角上看,其实这个市场还在增长。只不过,需要的具体产品变了,谁能提供智能化办公场景下的产品,谁就能吃下这块蛋糕。 这些年,得力把业务重心从传统文具转移到办公设备、数码打印、云科技与智慧互联等领域。比如,在数码打印领域,得力打破了国外品牌对打印机技术的垄断,成为国内唯一一家同时掌握激光、喷墨打印核心技术的企业。 再比如,得力推出得力+App,功能涵盖了考勤门禁、签到、智能会议、收银支付等等,简直是个小号的钉钉。单论App的功能,它可能不如钉钉、飞书,但得力还有智能会议设备、智能考勤机、智能摄像头、打印机等硬件,这些打包在一起产生的协同效应就很明显了。 你看,相同困境下,文具企业探索出了不同的转型之路。可以说,现在的晨光和得力都已不是文具企业了:晨光变成一个文创平台,而得力成了一个智能办公服务商。 我想起王立铭老师在《进化论50讲》里说过一个例子,同样生活在天寒地冻的北极地区,动物适应环境的方式是多种多样的。有的长出厚厚的皮毛来防止热量流失,比如北极熊;有的发展出在地下冬眠、躲避严寒的技能,比如北极黄鼠;还有的干脆在北极的冬天,长途飞翔上万公里到南极去避寒,比如北极燕鸥。在大自然这道考题下,没有唯一的标准答案,能让自己存活下来的方案,都是好方案。在商业这道考题下,也是如此。

    得到头条 2022-09-25
  • 019|00后为什么那么爱读《乌合之众》?

    今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,后浪研究所发布年轻群体阅读报告。第二个是,居家太久,当心土拨鼠日效应。 先来看第一条。前不久,后浪研究所发起了一项年末读书调查,参与者普遍是“90后”,其中还有20%左右的“00后”。有这么几个结论。首先,当代年轻人的阅读数量不低。平均每人每年,能阅读22本左右,相当于每个月,都能看两本左右。其次,是最受年轻人欢迎的书。调查中,有超过半数的年轻人都表示,自己读过这么五本书,分别是《乌合之众》《活着》《三体》《人类简史》《月亮与六便士》。 好,消息就是这样,我们看看能学到什么知识。 这回调研的样本数不算很大,大概1000多人。但是,有意思的是,在这回调研里,有一本书,以绝对性的票数优势,成为年轻人最喜欢的书第一名。这本书就是《乌合之众》。 估计咱们得到同学很多都看过这本书。它的作者是著名的法国社会心理学家古斯塔夫·勒庞,出版于1895年。整本书的内容,可以用一句话来大致概括,过去我们都觉得,三个臭皮匠顶一个诸葛亮。但是勒庞告诉你,错了。人一旦形成群体,不仅会智力下降,还会出现迷之自信、情绪激动、容易被误导等特点。 那么,这本书为什么那么受欢迎?按照通常的理解,一定是讲出了某个真理。但事实上,关于这本书的争论,100多年来,从来就没有消停过。 关于书的具体争论,你要是有兴趣,可以在得到首页搜索书名,很多课程都聊过。今天,我想带你换一个角度,来说说这本书为什么这么受欢迎?这个角度,就是好莱坞评估剧本的角度。 要知道,一本书,本质上也是一个文本。而在文本的畅销性评估这件事上,做得最成熟的机构之一,应该就是好莱坞。 在好莱坞的剧本评估里,一直有一个首要考虑项,叫,惊奇元素。也就是,你的剧本能不能用一句话,概括出一个让人感觉惊奇的要素。假如这个惊奇元素成立,好,你的剧本就能进入下一步。不成立,不好意思,不能立项。 几乎所有的好故事,你都能找到这个一句话的惊奇元素。 比如,一个男人含冤入狱。在牢里十多年的时间,用一把小铁勺,挖出了一条通道,最终逃出生天。你猜到是什么电影了吗?没错,是《肖申克的救赎》。 再比如,一个年轻人,同时爱上了很多姑娘,这些姑娘也爱他。但是,最终,他发现这些姑娘都是他同父异母的妹妹。你估计也猜到了,这说的是《天龙八部》里的段誉。 再比如,一个小男孩,为了救出母亲,决定向神宣战,劈开一座大山。没错,这说的是《宝莲灯》。 你发现没有,所有惊奇元素,本质上一定满足这么两个条件。第一,能用一句话说清楚。第二,颠覆了你通常的想象。简单说,就是简短的意外颠覆。你看,一个小男孩,怎么可能向神宣战呢?只用一把勺子,怎么可能挖通监狱呢?同时爱上四五个姑娘,怎么可能都是他妹妹呢? 没错,惊奇元素,一定要简洁,且颠覆常识。从这个角度看,《乌合之众》,是不是有一个特别明确的惊奇元素?那就是,过去我们都觉得人多力量大,错了,人一形成群体,反而会变傻。这就是这本书的惊奇元素。而且几乎大多数畅销书,都具备至少一个,颠覆常识的惊奇元素。 比如,《人类简史》的惊奇元素是,过去我们都觉得智人这一支之所以能在进化中胜出,能战胜尼安德特人。是因为我们更聪明,更强壮。但事实上,尼安德特人不比智人笨,而且虽然个子比智人矮,但是力气更大。而智人之所以胜出,不是因为智力,而是因为想象力。尼安德特人去森林里,会说,我们去打兔子。而智人会说,我们去找仙女。就是这个想象力,让智人能够在更大范围内,形成一个共同体。 再比如,达利欧的《原则》。它的惊奇元素是,过去我们都觉得,投资最重要的是审时度势,随机应变。但他告诉你,不对,最重要的是,你得有一套原则。只要定下来,就不能变。你看,这也是一个惊奇元素。 再比如,你要是去应聘,想一句话吸引住面试官,也可以借鉴这个惊奇元素。比如,你本来想说,你很会培养人才。你可以换个说法,“我有个管理心得,大家都觉得人才是培养出来的,但我认为不是,人才是在一个好的机制里,自己长出来的,我很擅长打造这个好机制。”有这么一句带点颠覆感的话,你就更容易被记住。 再比如,你要是去提案招标,也可以借用这个惊奇元素。比如,你的方案重在降本增效。你就可以先铺垫一句,现在很多人都迷信大力出奇迹,喜欢搞重投入。但我们认为,一个好方案的核心,在于降本增效。 好,书归正传,接着说《乌合之众》。注意,我们说到这,一直是从传播的角度去分析这本书,完全不涉及真理这个层面。那么,深入一步,到真理这一层,《乌合之众》到底说得对不对呢?我们不敢说绝对的对或错,但是至少,我们可以给这本书,补充这么几个事实。 首先,人多力量大,到底是不是真的?跟你说个实验,叫看山效应。说的是,研究人员组织一群人,一个一个轮流看阿尔卑斯山,然后问他们,你觉得这个山陡不陡峭?你有没有信心爬上去?很多都觉得,山很陡,不好爬。然后,研究人员又组织了一群人,这回不是让他们分开,而是聚在一起看山。结果这些都表示,山看起来,好像也不是很陡。这就是看山效应。它说的不仅是人多力量大,是人一多,每个人都会变得更有力量。从这个角度看,加入群体,还是有用的。 其次,人多了,是不是就变得更笨,更好骗?针对这个问题,我推荐你去看万维钢老师解读过的一本书,叫《你当我好骗吗?》。里面是关于群体心理学的当前科学解释。这本书里有一个结论是,很多人看起来好骗,并不是因为他们真的好骗,而是,在一些特定的情况下,相信谎言对他们来说更有利。比如,你周围的人都相信某个宗教,你也信,这就很可能是一个理性的选择。因为不信,你会有压力。再比如,关于《乌合之众》的结论有一个证据,说的是法国大革命期间,有一大群人上街,打砸抢烧,做了很多坏事。但是,事实上,早在1959年,就有本书叫《法国大革命中的民众》。里面就说,法国大革命期间并没有很多暴力,人们都很克制,大部分抗议都是和平的。的确有一些人被杀了,但大多数是政治犯,并非无辜的路人。再比如,还有人统计了十九世纪末的2700起大罢工事件,发现其中只有不到100起涉及暴力。而所有这些暴力事件加在一起,死亡人数是,1个人。 注意,说这些,不是想说《乌合之众》过时了。恰恰相反,我们可以从中看出,一本好书的样貌。那就是,一本好书,其实很多时候不是针对某个问题给出答案,而是,给这个世界提出了一个好问题,让后人可以围绕这个问题不断思考、补充、讨论。比如《乌合之众》,我倒更愿意把它看成一个问题,那就是,群体的心理到底是怎样的?而且这正是这本书的全名,《乌合之众——大众心理研究》。 最后,说个题外话。刚才说的是“90后”的读书调查。咱们得到同学的读书偏好又是怎样的呢?我从得到听书里,统计了一个结果。有三本书,是常年霸榜的。而且这三本书组合在一起,我觉得很有意思,恰好是一个理想的、终身学习者的人格画像。这三本书分别是《为什么佛学是真的》《被讨厌的勇气》《三体》。《佛学为什么是真的?》代表的是求知。《被讨厌的勇气》代表了一种人生姿态。而《三体》代表了一种知识趣味。 最后的最后,在留言区,也欢迎你来分享你在过去一年读过的好书。 再来看第二条。 上周,文化和旅游部公布了一组数据。2023年元旦假期,全国国内旅游出游5271.34万人次,同比增长0.44%,恢复到了2019年元旦假期的42.8%。简单说,就是出行情况虽然比不了2019年,但是肯定是在变好。 但是,同时也有另一个数据,来自财经网站CNBC的报道。有人走访了15个国家的16000名成年人,结果发现,有很多人表示,再也不想去旅行。其中,在美国的受访者中,表示再也不想去旅行的人占14%。中国大陆这个数字也是14%,韩国是15%。而日本,这个数字高达35%。很多人表示,宅家久了,也就习惯了。 但是今天,我想给你补充一个科学研究。假如你身边有人宅家久了不想出门,你可以把这个结论发给他。这是神经科学领域的权威期刊《神经科学》杂志上发布的一项研究,是新南威尔士大学做的,结论是,宅家久了,你的时空感会发生偏差,进而反应变慢。研究人员还给这个现象起了个名字,叫土拨鼠日效应。 土拨鼠日原本是北美地区的一个传统节日,是每年的2月2号。它之所以出名,是因为1993年的一部同名电影,也叫《土拨鼠日》。讲的是一个记者,在土拨鼠日这一天出去采访。但没想到,遇到了时空循环,被困在了里面。他每天早上醒来,都是2月2号这一天,就这么反反复复。每天都遇到相同的人,相同的事。 而今天咱们说的土拨鼠日效应,指的就是,一个人在同样的环境里待久了,就会像这个男主角一样,分不清上个礼拜和这个礼拜,注意力也会变差。 这回的研究调查了4175个持续居家的人,结果发现,有70%的参与者,出现了轻度的无聊、害怕、沮丧等负面情绪。而另外30%,出现了一种放空感,也就是无法集中注意力,记忆力变差。 《世界生物精神病学杂志》还提过一个数据,说在户外待的时间越久,大脑的背外侧前额叶皮层中的灰质比例越大。经常在户外的人,这部分比例大概比不经常出门的人,要高3%左右。所谓脑灰质,跟我们储存信息的能力有关,它减少,就可能导致记忆力变差。比如好多人说一孕傻三年,有人就专门研究过,发现怀孕期间,女性大脑中的灰质确实会减少,记性差很可能就跟这个有关。 《新英格兰医学杂志》还专门用脑成像技术,研究了一个德国南极科考站的9名科考队员。结果发现他们在科考站居住了14个月之后,脑源性神经营养因子水平,平均下降了45%。这一段的专业名词有点多,你不用记。关键就是一个结论,在同一个环境中,不能待太久。 你可能会说,假如是因为工作性质,必须要这么做呢?完全不用担心。最后说个好消息。这个研究里有个关键,叫做,一样的环境,注意,可不是一个环境。假如你能主动在环境里,制造一点改变,情况就会好很多。比如,时不时改变房间的布局。给自己安排每天不同的日程表。再不济,根据帕洛阿尔托大学的研究,只要你稍微跟外界有那么一点互动,哪怕是和AI聊天,也能明显缓解这些问题。换句话说,大脑更介意这件事的性质,而非程度。只要不是彻底躺平,哪怕有那么一点点的微小举动,情况就会很不一样。 最后提一个小建议,马上就是春天了,咱们多出去走走吧。 好,以上就是今天的内容。《得到头条》,明天见。

    得到头条 2023-01-11
  • 长租公寓还有什么新故事?

    今天我们选择两个话题,为你提供知识服务,一是魔方公寓提交招股说明书,二是各大城市引入“过街神器”交通警示灯。 最近,长租公寓运营商魔方公寓向港交所递交招股说明书,准备冲击IPO。当然,递交招股书只是上市路上的第一步,离最后的上市成功还远得很。不过,这对于长租公寓整个行业来说,仍然算一个难得的好消息。 我们知道,长租公寓的本质是“二房东”,也就是,运营方从业主那儿签下长期租约,再把公寓转租给租户。2020年以来,这个行业就负面消息不断。率先在美国上市的青客公寓和蛋壳公寓先后爆雷,退市的退市,摘牌的摘牌。 根据魔方的招股说明书,从2020年到今年年中,它的房间套数从3.6万套增长至7.62万套,同时,2021年实现净利润2.95亿元,净利润率达到20.1%。这个净利润率是什么水平呢?因为现在没有上市的同行,我们可以拿相似的酒店公司来对比。疫情前的2019年,华住的净利润率为15.8%,如家的母公司首旅酒店是11.1%,锦江酒店在10%以下。 消息就是这样,来看看能学到什么知识。 前几年,长租公寓是创业风口,受资本热捧。不过,也有业内大佬不认可长租公寓模式,认为这种生意模式很难赚钱,而且风险较高,一旦市场环境出现波动,出租率下滑,就很可能陷入亏损。后来青客和蛋壳的先后爆雷,似乎印证了这个判断。那么,作为后来者,魔方能讲出什么新故事呢,它和前面几家有什么不同? 我们做了一点研究,发现,它们虽然都是长租公寓,但生意模式不完全一样。 青客、蛋壳等是从个人业主那里收房源,不管哪个小区哪栋楼几单元,有房子就行。在出租的时候,他们一般是把卧室分开租,单价比较低,这正好切中了大城市年轻人的需求。只要几个卧室的租金总和能超过整租成本和装修、管理成本,就能赚差价。 行情好的时候,这些长租公寓为了从个人房东手里抢房源,往往会开出超过市场价的租金。有内部人士透露,在最疯狂时,不少公寓以高于市场正常价格20%—40%的水平抢房源,以实现快速扩张。但是,高价抢房源的直接后果是巨额亏损。 比如蛋壳,2017年—2019年,房间数从5.2万间扩张至43.83万间,3年增长7.4倍。也是在这段时间内,蛋壳的经营亏损累计达到46亿元,还有50多亿元的负债。房间数的过快增长,还带来了出租率的下滑。2017年—2019年,蛋壳的出租率从85.8%下降到76.7%,这让它不敢大幅涨租金。到2020年突发疫情,情况就更糟糕了。 而魔方公寓的做法不同。它不是从个人房东手里拿房源,而是从机构业主那里收房源,一栋楼一栋楼地收,比如地产商没卖出去的商住公寓、歇业的酒店等等。这样一来,魔方公寓就在房源锁定期上更有优势。 你想,如果是个人房东,他们更关注市场行情的波动,我跟你签了长期合同,万一几年后行情大涨,我不就亏了?所以,跟个人房东签的合同,大多在3—5年。而魔方的房源业主是机构,没有精力自己经营,倾向于超长期托管,合同一签都是10年20年的。  

    得到头条 2022-10-18
  • 坚果炒货的商业进化史

    今天我们选择两个话题,为你提供知识服务。一是薛记炒货获6亿元A轮融资,二是央视热推“挖掘机指数”。 来看今天的第一条。最近,壹览商业发布了9月份的消费赛道融资报告。9月份消费赛道一共有44起融资事件,融资总金额约为27亿元。相较于8月,9月份的融资事件数量只增加2.3%,但是融资金额增加了102.5%。这表明,对优质标的,资本押注的信心和力度在提升。 其中,融资金额最大的是蜀海供应链,达8亿元。它是海底捞的御用食材供应商,又赶上预制菜的大风口,一次融资8个亿,不奇怪。紧随其后的,是一家不那么有名气的公司,叫薛记炒货,主要是在线下门店卖坚果炒货,这次是A轮融资,一下子融了6个亿。要知道,一般的企业做A轮融资,往往是几千万的水平。 消息就是这样,来看看能学到什么知识。 坚果炒货,这个看起来很细分的零食品类,却跑出来不少上市公司,像洽洽、三只松鼠、良品铺子等。你有没有想过,这是为什么?我们在第19期节目中聊过这个问题。在中国,坚果炒货可以说是拥有最强场景的零食品类。 过年过节,特别是除夕夜,哪家茶几上不摆点儿瓜子花生?过年过节吃坚果,这是中国消费者“自发的群体行为”,坚果炒货品牌不需要教育消费者,只需要让消费者在买坚果的时候想起你就行了。试想一下,如果是做海味零食,像是鱼片干、鱿鱼丝之类,有什么场景会让消费者觉得,此时此刻我必须吃鱼片干不可吗?可能很少。缺少了强场景,其他品类的零食就得在营销上花更多成本。 所以不奇怪,“傻子瓜子”能在改革开放之初,仅靠一个小作坊,就赚上百万元。从那时起到现在,坚果炒货赛道在产品、生产方式、销售渠道上不断迭代,每次迭代都有一个代表性的品牌跑出来。 坚果炒货的1.0时代,是“标准化生产+商超渠道”,代表品牌是洽洽。 在1990年代之前,坚果炒货行业还处在个体户时代。因为坚果炒货的门槛太低了,只要掌握一些简单的方法,在家里支口锅就能炒。洽洽的独创之处,一是把炒制改成煮制,二是走进商超渠道。 把炒制改成煮制,一是避免了“炒瓜子吃多了容易上火”的问题,这成为洽洽瓜子的一个核心卖点;更重要的是,在当时的技术条件下,煮制比炒制更容易掌控火候,更容易标准化量产。有了产品创新做基础,洽洽大胆走进华联、家乐福等连锁商超,开始全国铺货,并且上央视做广告。1999年,洽洽在央视的黄金时段,用一句“洽洽香瓜子,百煮口口香”的广告语,在全国打响知名度。到第二年,洽洽的销售额便突破了1亿元。 在此后的十多年里,洽洽一直是行业的标杆,充分享受了商超渠道扩张的红利。2011年,洽洽顺利上市,成为坚果炒货第一股。 坚果炒货的2.0时代,是“供应链整合+电商渠道”,代表品牌是三只松鼠。 三只松鼠成立于2012年,到2016年,营收就超越了洽洽。到2019年上市时,它的营收已经达到了洽洽的2倍。 为什么三只松鼠的爆发力这么强呢?就像当初洽洽抓住了商超渠道红利一样,三只松鼠抓住了电商红利。在三只松鼠刚刚成立的2012年,正好赶上淘宝商城从淘宝独立出来,成立天猫,天猫急需扶持一批新品牌作为“淘品牌”的代表。三只松鼠被选中,成为初代“淘品牌”的标杆企业,天猫给了它大量的流量。 不过,光有渠道红利是不够的,三只松鼠的爆发,离不开对供应链的整合。过去,洽洽是用瓜子这个大单品打天下的,而且深耕多年,产品都是自家工厂产的,供应链相对简单。而三只松鼠走了一条跟洽洽不同的路,它把生产外包出去,自己只负责前端的研发和后端的销售,再配合上强大的品牌,把供应商和消费者连接在一起。 在这样的模式下,三只松鼠可以轻装简行,快速扩张SKU,短短几年的时间,不但做瓜子、花生这些国人熟悉的品类,还把碧根果、腰果、夏威夷果等之前国人不太熟悉的“洋坚果”打了一遍。在三只松鼠把这条路跑通后,百草味、良品铺子等品牌也来效仿,整个坚果炒货品类也就全面爆发了。 坚果炒货的3.0时代,是“现炒现卖+独立门店”,代表品牌就是前面提到的薛记炒货。 薛记炒货的最大特色是主打线下门店。我们知道,早在几年前,三只松鼠意识到电商红利快要结束的时候,就开始布局线下了,在超市铺货、在商场开专柜等,但是效果不理想。薛记炒货走线下,有什么不同呢? 对三只松鼠来说,线下只是一个获客渠道,卖的还是电商里的货,供应链也没有变。而对薛记炒货来说,线下就不只是获客渠道,更是其产品和供应链的一部分。像花生、栗子、瓜子等核心产品,薛记炒货都是在门店里现场炒制的,门店既是销售窗口,又是生产车间。炒制的过程中,店铺周围都是香味儿,这是吸引过路人最好的“活招牌”。 你可能不知道,保鲜对坚果炒货非常重要。洽洽的董事长说过,他们的最大研发成本是投入到了保鲜技术上,洽洽的核心技术壁垒其实不是“煮制”,而是“干坚果储藏与保质”工艺。而薛记炒货的现炒模式,从根上保证了新鲜,这是它独特的护城河。 对门店选址,薛记也有自己的思路。一般的坚果炒货门店多为商场的“中岛店”或者小档口,希望消费者在逛商场时顺手买点儿。薛记炒货不去这些地方挤,它都是街头的独立门店,红白配色的招牌非常显眼。选址与链家类似,大多位于社区的人流密集处,让附近居民每天都能看到、买到。 你看,兜兜转转一圈,坚果炒货又回到了我们小时候熟悉的模式:眼巴巴地等在一口炒栗子的大锅前,闻着香味儿、流着口水,等终于炒好了,拿一个纸袋装着,热乎乎地边走边吃。 坚果炒货这样一个历史悠久的老品类,却不断长出新品牌,这让我想起一个公式: 新品牌=新供给+新需求+新连接 也就是,当一个行业里有新供给,比如出现了新技术、新供应链;或者有了新需求,比如出现新市场、新用户;或者有了新连接,比如出现新渠道、新场景;或者三者兼有,这就是一个新品牌跑出来的契机。 来看今天的第二条。 最近,“挖掘机指数”这个词火了。央视的《朝闻天下》《东方时空》等多个栏目频繁提到“挖掘机指数”,它反映的是各类工程机械设备的开工情况和作业情况,被称为“中国基建的晴雨表”。 据央视报道,7月份,全国有17个省市的机械总体开工率实现环比正增长。8月份,全国工程机械总体开工率为64%,建设热度继续增长。其中,吉林省创下了今年全国开工率的最高点,为78%。具体到港口建设,内陆省份表现亮眼,四川省的港口设备开工率达到88%,为今年最高。 消息就是这样,来看看能学到什么知识。 你有没有好奇,“挖掘机指数”是怎么来的?像挖掘机、起重机、搅拌机、压路机等重型机械,给人的感觉是又笨又重,不太“高科技”,你怎么搜集它们的实时工作数据?其实,这样的印象早该更新了。现在的重型机械设备上,都装了传感器,它们在实时搜集设备的行动轨迹和工作状态,这些数据会传回后端的工业互联网平台,可以进行远程监控和维护。 其中,全国最大的工程机械类工业互联网平台,是三一重工旗下的树根互联。在树根互联的根云(ROOTCLOUD)平台上,连接设备超过80万台,机器接入类型超过5000种,支持的工业协议超过1100种。央视报道的“挖掘机指数”,就是基于树根互联平台上的数据推出的。有一本书叫《从连接到激活》,里面讲了挖掘机指数是怎么来的,很有意思。 十几年前,三一重工开始给自家的重型机械加上传感器。当时是出于一个特别单纯的目的——防止极少数客户恶意欠款。重型机械的价格很贵,少则几万,多的几十万、上百万,很多客户都会选择分期付款。三一重工给机器装上传感器之后,数据实时传回,就可以掌握设备在什么地方,使用情况如何,从而判断客户是否恶意欠款、是否进行“锁机”操作等等。 后来他们发现,这套物联网系统还有更大的作用。比如,在机械设备的维修保养方面。原来设备出了问题,他们只能在客户报修之后,通过事后回传的数据来排查故障。有了这套系统,他们就可以根据累积数据和算法,先于客户提前判断出设备的问题,提前维护。 再后来,他们发现,这套系统还可以用来观察宏观经济情况。比如,如果只有大型机器在运作,而小型机器不活跃,表明以国有投资为主的大型基建项目上马比较多,而中小企业的固定资产投资还没有起来。 再比如,工程建设是分阶段的,第一个阶段是做土地平整和防渗透处理,动用的机器是挖掘机、压路机等;第二个阶段是做地面基础设施和管道铺设,动用的机器是搅拌车、混凝土泵车等;第三个阶段是做建筑安装,动用的机器主要是起重机等吊装设备。也就是说,通过不同机器的工作数据,不但可以看出开工情况,而且可以看出哪个项目处在什么进度了。三一重工把这些数据整理出来,每周给工信部报一次,后来就成为“挖掘机指数”。 到了2015年前后,工业4.0、工业互联网等概念火爆起来,三一重工才发现,自己做的这套系统,不就是工业互联网平台吗?工业互联网概念是由美国通用电气首先提出的,三一重工把自己和通用电气做了个对比,发现有很多相似的地方:他们都制造大型动力机械,都在对机械做远程监控和预测性维护,三一重工有机会发力工业互联网平台,这就是后来的树根互联。 著名IT研究机构Gartner发布的“全球工业互联网平台魔力象限报告”,是全球工业互联网界的风向标。树根互联从2019年到2021年,连续三年成为唯一入选的中国企业。三一重工这家传统重型机械的龙头,成功长出第二曲线,成为中国工业互联网平台龙头。 来说说咱们得到的事儿。 这周五,贾行家老师新一期的“行家茶坊”直播又要开场了,贾老师这次为你请到的嘉宾,是著名编辑、出版人,出版品牌“铸刻文化”的创始人陈凌云老师。咱们得到电子书热读榜上就有不少陈凌云编辑策划的书,比如项飙的《把自己作为方法》、杨潇的《重走》等等。 而且,贾行家老师走上职业作家之路,也跟陈凌云老师有很深的渊源。贾老师最初是在博客上写东西,最早发掘他、帮他出书的编辑,就是陈凌云老师的搭档,也是铸刻文化的另一名创始人王家胜。 贾老师说,陈凌云老师自己就是一位“作者型编辑”。他既能出书,又能写书,设计封面和排版也都干过,可以说是行走的“书籍大百科”。 周五晚上9:30,这位在好书后面隐身了20多年的大咖,将走进“行家茶坊”的直播间,面对面地为你讲一个做书的人的故事。他会跟你分享一本书出版的幕后,比如怎样迅速识别一本好书,出版社选择出一本书的理由是什么,“爆款”书是不是能够预测等等。 如果你也是一位爱书的人,请一定别错过这场直播!预约链接我帮你放在文稿里了。 最后再跟你同步一件事儿:从这周开始,听书的上线时间调整到了19点。每周一到周五19点,听书的老师们会通过直播的形式,为当天上线的新书举办上新仪式。今日19点,哈希老师会在上新仪式上为你带来《波士顿咨询工作法》,跟你聊聊解读这本书的来龙去脉,邀请你来围观。 今天就聊到这儿,《得到头条》,明天见。 附:“行家茶坊”陈凌云直播预约 《波士顿咨询工作法》听书直播预约  

    得到头条 2022-10-20
  • “硅谷创业新黑帮”长啥样?

    你好。精挑细淘,得到头条。我是徐玲。 今天我们选择两个话题,为你提供知识服务。一是2022年创交会成功举办,二是“风电下乡”正在快速推进。 9月初,2022年中国创新创业成果交易会,简称“创交会”,在广州开幕。创交会主要做两件事:一是对接科技,打通创新成果转化的“最后一公里”,帮助科技成果落地。今年有2700家单位线上参展,完成了近9000项创新项目成果的对接,在展期的短短3天,成交额达到8.67亿元。二是对接资本,帮助创业项目和投资机构“双向奔赴”。创交会举办了路演比拼、创新大赛等活动,帮创业者找伯乐,帮资本找千里马。今年,来自智能制造领域的一个项目,就在展会上拿下了6.9亿元的投融资。 从2015年开始,创交会已经连续举办了8届,促成的交易规模超过600亿元。 消息就是这样,来看看能学到什么知识。 促进创新创业,除了打造像创交会这样的创业对接平台,还有一种常见的做法就是打造创业营。比如由上海张江高科技园区打造的“895创业营”项目,迄今累计孵化了300多个高科技企业,其中60%的企业获得社会融资,有25家企业准备在未来三年内冲刺科创板,项目总估值达430亿元。除了“895创业营”这样有政府背景的创业营,民间发起的知名创业营也有不少,像黑马成长营、中欧创业营、起点创业营等等。 与此同时,不少互联网巨头自身就是一个大型创业营,员工在这里接受锻炼,然后走出去创业。在创业江湖上,网易系、百度系、搜狐系、阿里系都很有名。在大洋彼岸,硅谷最知名的“创业黄埔军校”不是谷歌、脸书这样的巨头,而是PayPal。 你一定听说过一个词叫“PayPal黑帮”,PayPal这家搁在硅谷不怎么起眼的小公司,却走出了创新狂魔马斯克、创投教父彼得·蒂尔、领英创始人里德·霍夫曼、YouTube创始人陈士骏,还有美国版大众点评Yelp、打车软件Lyft等公司的创始人。 而且你知道吗,PayPal之后,硅谷已经崛起了第二代“创业黄埔军校”,它发展出来的创业圈子甚至比PayPal还要大。这家公司叫帕兰提尔,是一家做AI大数据分析的公司,由“PayPal黑帮”成员之一的彼得·蒂尔创立。 从帕兰提尔走出来的员工,在硅谷创建了170家科技企业,至少3家市值超过50亿美元,还有几家估值超过30亿美元。不但如此,这帮人还创立了一批风投公司和校友基金,专门投资“帕兰提尔朋友圈”的初创企业。它们共同组成了一个庞大的创业网络。 你肯定会问:硅谷有那么多巨头,为啥是帕兰提尔?论财力基础,它只有160亿美元市值,只有谷歌市值的1%;论人员规模,它只有2000来个员工,跟动不动上万人的大厂没法比;论公司资历,它成立只有十几年,自己也不是硅谷老人。为什么帕兰提尔的创业圈能够独步硅谷? 仔细分析一下,你会发现帕兰提尔这家公司,从人才招聘,到能力培养,再到业务布局,跟硅谷的传统大厂很不一样。 首先看招人。传统大厂招人直接奔名校去,而帕兰提尔很有意思,它招人不但要看名校,更要看“关系”。它的招聘哲学是:找到最聪明的人,以及他们最聪明的朋友,还有最聪明朋友的最聪明朋友,建立起一个闪闪发光的人才宝库。 据说他们的一名联合创始人早就毕业了,还去斯坦福上高级自然语言处理课程,为的就是比其他公司早一步,在课堂上就把金字塔尖的人才挖到手。找到了第一波聪明人,接下来,帕兰提尔就充分发挥自己做大数据的优势,他们会把Facebook上的数据拿过来,通过里面的真实好友关系,把聪明人的朋友圈一网打尽。 这么做除了能为公司抢先薅到最好的人才,还带来了一个额外效果,就是进入公司的这些聪明人原本就有千丝万缕的交集,甚至彼此熟悉,他们之后一起出去组队创业就水到渠成。 说完招人,来看第二点,能力培养。 在我们的印象中,技术大牛往往缺少商业思维,很难成为成功的老板。出一两个创业天才能理解,但帕兰提尔的技术精英中一下涌出这么多成功创业者,是怎么做到的?这其实与帕兰提尔的产品特性有关。 传统的企业软件是标准化的,定制部分比较少。而帕兰提尔的主要产品是给政府和企业用的大数据分析平台,既要适配不同企业的业务模式,又要接入不同企业的大量数据,还要在实施过程中提供现场咨询服务,不是开发一个标准化的产品直接交付就可以了。 所以,帕兰提尔执行“二八工作模式”,产品只解决80%的客户需求,剩下的20%由最熟悉产品的人,也就是工程师去客户现场完成。这就倒逼帕兰提尔的技术精英们,既要会写代码,又要能做表达,还要会协调资源,要自己去现场当销售,当咨询师,和客户深度磨合。2020年IPO时,帕兰提尔的专职销售不到30人,剩下的全由工程师兼任。 一名帕兰提尔的创业者说,在帕兰提尔历经磨炼获得的协同工作的能力、解决难题的韧性,是推动这个创业网络扩大的重要原因。谷歌这样的大公司,工作条件太好了,反而很难教给员工这样的能力。 再来看第三点,帕兰提尔的业务特点,有助于发现创业机会。 帕兰提尔的业务模式需要深入到各个行业中,去分析每个细分领域的痛点和机会,制定解决方案。帕兰提尔的员工在为客户解决问题的过程中,自然也更容易发现这个行业中隐藏的创业机会。事实上,很多出去创业的人,就是做的跟之前的业务高度相关的项目,比如银行交易平台、公共安全分析平台、财务分析软件、心理健康分析平台等等。 不过,帕兰提尔自己都还在成长期呢,这么多人离职创业,CEO会不会多少有点不爽? 其实,帕兰提尔丝毫不慌,甚至还很鼓励这种做法。这要说到帕兰提尔的商业套路了。在这个网络里,帕兰提尔不光做人才输出,还做底层工具供给。帕兰提尔会把自己数据平台的底层架构授权给这些创业者,让他们去做细分行业的深度开发;在这个基础上,它又创立了一个软件平台,可以让使用了相同架构的行业服务公司互相访问交流。总之,帕兰提尔创业圈越发达,公司本身的业务就越繁荣。 你看,通过人才筛选、能力培养、业务锤炼,帕兰提尔为硅谷源源不断地输送优质创业者,他们共同织出了一张科创大网。中国的科创界,也在呼唤自己的“帕兰提尔”。 来看今天的第二条。 从9月1日起,张家口市把风电项目由核准制调整为备案制,这是国内第一个正式落地的地方风电备案制政策。 你知道,风电项目分为三种:陆上集中式风电、海上风电、分散式风电。其中,陆上集中式风电和海上风电发展得较快,而分散式风电,也就是分布在各个乡村的风电机组发展较慢。单个项目的规模小、成本高,各地的审批流程又复杂,风电企业推广的积极性不高。 不过,分散式风电有自己的优势,它装机灵活,发出的电可以让当地居民就地使用,降低传输损耗。现在大部分风电是从三北集中式风场输送到东部,传输损耗很大。今年国家大力推进分散式风电的发展,鼓励乡村引进分散式风电项目,提出“千乡万村驭风行动”。这次张家口市把核准制调整为备案制,就是为了减少分散式风电的审批手续,推动“风电下乡”。 消息就是这样,来看看能学到什么知识。 比起“风电下乡”,“光伏下乡”已经先行一步。现在你去到乡村,光伏屋顶、光伏大棚随处可见。这些分散式光伏项目,不仅仅是通过发电上网为农民增收这么简单,更探索出了一些和当地乡村建设深度结合的方式,非常值得“风电下乡”借鉴。 比如,光伏水利项目。很多乡村没有先进的农业灌溉系统,往往还在用非常传统的大水漫灌方式,灌溉效果不好,还极浪费水资源。如果用光伏扬水系统,不需要架设电网、不需要蓄电池,也不需要修建灌溉渠,只需要一个太阳能水泵,再加上一套智能灌溉系统,就可以采用微喷、渗灌、滴灌等多种方式,实现全天候、全自动智能灌溉。 据统计,利用这样的光伏水利系统,不但可以节约电费,还可以节约70%的水资源、减少肥料和农药用量,让农作物增产。如果换一个组合方式,把太阳能水泵和智能养殖系统相结合,就可以用在水产养殖上,随时检测养殖池塘里的水质、含氧量、温度和水位,实现池塘的自动排灌。 再比如,光伏采暖项目。农村地区的采暖向来是个大问题,冬天雾霾的一个重要原因之一,就是农村地区各家各户烧煤采暖。而现在,各地正在推动用光伏为乡村统一采暖。在山西省介休市董家庄,电力公司把春夏秋三季收集的太阳能热量,通过地埋管换热方式储存在土壤中,冬季再利用地埋管从土壤中取出热量,为当地居民统一供暖。 在今年年初发布的《加快农村能源转型发展 助力乡村振兴的实施意见》中也提到:大力推广太阳能、风能供暖。在大气污染防治重点地区的农村,整县域开展“风电光电+蓄热电锅炉”等集中供暖方式。 你看,风电下乡、光伏下乡,已经超出了清洁能源战略的范围,正在成为乡村振兴战略的一部分,是新能源+新农业、新能源+新农村的携手共进。 来说说咱们得到的事儿。 今天是周五,又到了“头条帮你问”环节。本周,我们请来了被罗胖称为“压箱底”大神的顾衡老师。@仙姐威威同学和@手可摘星陈·澍同学问顾衡老师:您打比方的绝活令人钦佩不已,能把很严肃的内容,用村里大柱子二栓子与翠花的幽默故事讲明白。既化繁为简,又痛快淋漓。想知道,这手绝活是咋练出来的? 顾衡老师问答:我小的时候,连电视机都没有。那个年代吃完晚饭,大家唯一的娱乐就是串门。正好我父母很好客,所以家里几乎天天都是高朋满座的。那时候也没有麻将,大人们的娱乐只有天南地北地吹牛侃大山。我觉得我现在的表达方式,和这样的童年经历有关。 现在的家庭,大人一个手机,孩子一个手机,各玩各的。彼此很少说话。这很不利于孩子表达能力的培养。表达能力不是去上个什么演讲培训班、作文培训班就能解决的问题,它需要的是天赋和合适的成长环境。 很多人说幽默是智力过剩的表现。我觉得,对于幽默的天性而言,智力当然是个不可或缺的硬件。但仅仅有这个是不够的。它还需要不那么假道学,不那么一本正经、乐于自黑自嘲的谈话环境。 以上就是顾衡老师的回答。我再为顾衡老师吆喝一声,他的新专栏《顾衡讲好书》将于9月20日上线。顾衡老师会用一整年的时间,带你读50多本好书。我知道,头条用户有很多顾衡老师的粉丝,已经苦等顾老师的新专栏多时了。这门专栏已经开始预售,从今天起到9月19日,也就是下周一,还有30元的早鸟优惠券,领取链接我给你放在文稿里了。 另外,得到电子书正在进行“寻宝月”活动,邀请你来得到电子书发现冷门宝藏好书。只要把发现的好书名字和推荐理由分享到知识城邦,带上话题“来得到电子书寻宝啦”,就可以参加活动。我们会根据你的推荐,在9月30日发布一张“得到居然还有这本书”书单,看看能有什么惊喜。

    得到头条 2022-09-16
  • 电子门锁怎样打开市场?

    今天我们选择两个话题,为你提供知识服务。一是智能门锁赛道火爆,二是纯茶品牌tea’stone火爆社交媒体。 来看今天的第一条。最近,智能门锁赛道突然热闹了起来。在9月6日华为秋季新品发布会上,除了主角Mate50,还重点推了一款智能门锁,主打特色是分布式可视猫眼功能。当有人按门铃,主人即使不在家,也可以通过手机远程查看门外的情况,与访客远程对讲。 9月20日,小米也发布了新一代智能门锁,主打特色是3D结构光人脸识别技术,不但识别误差率小于0.0001%(百万分之一),而且可以一秒钟识别解锁,相当于你回家就是推门直接进,无需在门口停留半步。 有市场报告显示,2022年7月,中国智能门锁线上销量为38.7万套,同比增长78%;销售额为5.2亿元,同比增长95%。目前,国内智能门锁的家庭渗透率仅有7%左右,可以看出,这个产品正在经历一个由小众到大众的市场爆发期。 消息就是这样,来看看能学到什么知识。 智能门锁的前身是电子门锁,可以用刷卡识别或者指纹识别,早在十多年前就出现了。不过,在很长一段时间里,电子门锁的市场份额很小。直到2010年左右,有一个电子门锁品牌突然杀出来,成为爆款,电子门锁才走进公众视野。这个品牌就是亚瑟王。甚至可以说,如今智能门锁赛道的火爆,离不开亚瑟王当年的铺路,是它在十多年前做了第一波消费者教育工作。 有一本书叫《双剑破局:沈坤营销策划案例集》,里面就讲到,营销专家沈坤是怎么帮亚瑟王成为市场爆款的,这个过程很有启发,我讲给你听听。 亚瑟王研发了一款当时技术最先进的电子门锁,拥有双芯双电子系统,也就是,一把锁拥有两套锁芯,在安全性上碾压市场上其他产品。当然,生产成本也高,一把锁的售价高达8600元,成为电子门锁界的价格天花板。 这样一款产品,销量如何呢?四个字:非常惨淡。经销商无人问津,消费者更是闻所未闻,产品上市一年多基本不动销。沈坤带团队到全国十多个城市做锁业市场调研,得到了这样一些信息: 第一,在锁具销售的主渠道,也就是各个五金锁具店,卖的90%的产品是传统机械锁,只有10%是电子门锁,而且主要针对酒店、办公楼等场景,不是家用。 第二,在锁具销售的副渠道,也就是装修公司和装修队,包工包料的装修公司绝不会去买1000元以上的门锁,这会平白增加成本。如果业主是自己购买材料,他的安全意识也比较高,那么他会首先想到去买一扇防盗门,而不是单独买一个电子防盗锁。 第三,针对终端消费者调研,结果发现,大多数消费者根本不在意门锁是什么牌子的,防盗功能好不好,基本上是能用就行,“防君子不防小人”。在被问到愿不愿意花8000块买一把电子门锁时,消费者觉得这简直就是在侮辱智商。 这么一番调研下来,亚瑟王基本是毫无市场机会可言。再加上,亚瑟王已经为这款锁投入了大量成本,能够拿出来的市场推广预算很有限,这意味,用密集的电视广告来教育市场这个选项不存在。沈坤说,连他当时都想放弃了。但当时咨询合同已经签下,吹出去的牛收不回来了,只能硬着头皮想办法。 经过反复的头脑风暴,他们发现,这件事也并非全无机会。对居家安全的需求是客观存在的,证明就是各种防盗门、防盗窗都卖得很火,只是,第一,当时电子门锁主要是用在酒店等场所,图的是刷卡开门快捷方便,并没有和“居家安全”这个需求对接;第二,大家对居家安全的迫切感还不够强,没有到愿意花8000元来解决的地步。如果能成功地唤起这两点,就有希望。最后,沈坤团队拿出了这样一套营销组合拳: 首先,做产品重新定位。他们把产品名从“亚瑟王电子锁”改成了“亚瑟王智能防暴锁”,这等于是在原来的机械锁、电子锁之外,生生造出了“防暴锁”这个品类,而且一听名字你就能知道,它主打安全、防抢防盗。 在产品宣传上,提出了一句品牌定位语:“智能防暴专家”,视觉形象上,放弃了亚瑟王原来的中世纪骑士造型,这对中国消费者来说太陌生,也和“防暴”这个概念不相干;取而代之的是专业的防暴人员形象。 第二,品牌定位有了,那怎么把这个定位传播出去?他们没钱来做密集广告洗脑,而且对大众来说,广告的可信度远远没有新闻那么高。与其打硬广,不如搞个大新闻。他们联合电视台和媒体,搞了一场“百万美元开锁大赛”,征集全国各地的开锁高手来参赛。 类似的比赛之前也有锁具厂商搞过,邀请选手来挑战开自家的锁,是一次性比赛;而这次“百万美元开锁大赛”的新意在于,它仿照《超级女声》,是层层淘汰的选拔赛,难度从简单的机械锁到最先进的防盗锁不断升级,只有进入总决赛的选手才有资格挑战亚瑟王防暴锁,悬念做足。 从活动预热到最终决赛,持续半年之久,这半年中可以有持续话题曝光。比如,一般选手会在3分钟内开一把锁,有的选手甚至只需要几秒,在大家心目中感觉很安全的门锁,其实根本不堪一击。再比如,你买的冰箱不保鲜了,你会投诉冰箱厂家,但如果你家门锁被非法打开了,你只会想到报警,而不会想到去投诉门锁厂商,这不是很奇怪吗? 你看,通过在媒体上持续的话题炒作,在消费者心智中把“防暴锁”和“居家安全”做强链接。同时,这次大赛是一鱼两吃,一方面是教育消费者,一方面是吸引经销商。比赛活动的每个宣传页面都会导向招商网址,经销商报名非常踊跃。 第三,空中轰炸完了,接着启动进小区的地推战略。他们并不是简单地在小区内支个摊发广告传单,而是看到,社区居委会本来就在定期做社区治安防范的宣传工作。他们以赞助商身份,主动把这块任务承担起来,制作各种物料,宣传公安机关提供的“盗窃案例”和“窃贼作案常用手法”及当前防盗门、锁具的缺陷,提醒社区居民做好居家安全防范。注意,这不是一次性宣传,而是一个长期可持续的地推活动。一是持续唤醒需求,一方面是当需求真的被唤起时,第一时间对接到潜在用户。 第四,促进消费者行动的临门一脚。在地推进驻的小区,任何住户只要凭身份证登记,就可以免费体验一个月的亚瑟王智能防暴锁功能,安装人员会在半个小时内上门给你装好。如果一个月之后你还是不想买,由他们负责把原来的锁帮你安装归位。 对用户来说,花8600元买个锁的决策成本太高,而试用一个月没有任何成本,这笔账算得过来。而了解心理学的人都知道,一旦东西用上了,我们会潜意识里认为这就是属于我的,如果再换走就是我的损失。一旦试用了,往往交易就成功了一半。 在这样一套组合拳之下,亚瑟王智能防暴锁当年就实现了7000万元销售额,第二年销售额突破3亿元,第三年突破5亿元,成为电子门锁行业的第一个爆款产品。最难得的是,这是在极少的营销费用下实现的爆品效果。这让我想到一句话:“不要强拉马喝水,要让马感到口渴。”只要让用户真的产生需求,就能四两拨千斤。 来看今天的第二条。 最近,深圳的纯茶品牌——tea’stone突然火起来。它在深圳本地开出5家店,最近又进军上海,在上海新天地开出首店,在社交媒体上卷起一阵旋风。这是一家什么样的店?简单说,这是一家中式茶馆。但是,又跟传统的茶馆截然不同。 在这个咖啡店和茶饮店遍地走的时代,中式茶馆在年轻人中几乎没有存在感。印象中,中式茶馆是属于上一代人的生活。要么,是装修奢华的高档茶楼,由一个个私密性极好的包间构成,有茶艺师现场手冲工夫茶,是商务人士洽谈业务的地方;要么,是公园里的茶铺子,一张桌子几杯清茶,一个热水瓶,大爷大妈们可以坐着聊一天。 而这家tea’stone,完全颠覆了我们对于“中式茶馆”的刻板印象,让人惊叹:原来,中式茶馆还可以长成这样! 在服务上,tea’stone既不是由茶艺师提供专属冲泡服务,也不是递给你一杯茶就不管了,而是采用中央吧台模式,由茶艺师在中央吧台完成冲泡,将冲泡好的茶汤端给你。对年轻人来说,这既避免了专人服务带来的尴尬,又可以很好地享受手冲茶的风味。边喝茶边看茶艺师的娴熟技法,从传统炭火煮茶、紫砂壶手泡,到现代科技机器萃茶,很是过瘾。 在器具上,它家的茶并不是用传统的陶瓷茶壶茶杯盛着,而是用各色精致的玻璃瓶,有种酒的质感。比如说tea’stone的招牌茶——神作冰茶xo,瓶身像是xo白兰地的瓶子,茶的颜色是xo酒的褐色,茶杯也像盛酒的玻璃杯,杯子里还放了一个冰球。轻轻拨弄冰球,让它旋转起来,再倒入茶汤,特别有喝酒的氛围。 再比如说另一款茶——啤啤tea,它通体金黄,用细长脖子宽口的优雅瓶子装着,店员会在你面前在茶中打入氮气,茶泡沫瞬间升腾起来,就好像一杯冒泡的啤酒。还有盐边乳茶,杯沿上抹了一圈盐,跟品尝鸡尾酒有一样的仪式感。 怪不得tea’stone最晚将营业时间延长至凌晨一点,而且晚上九十点,门店里仍然热闹非凡。年轻人是把这里当作不含酒精的酒吧了。 除了现场饮茶,tea’stone也做零售。就像星巴克卖咖啡豆那样,它精选了108种茶,用一排排整齐的小格子精致陈列,每个格子上用标签详细介绍了茶叶的品类特征、产地、风土与风味,就像一个茶文化微型博物馆。所有茶叶50g起售,哪怕是比较贵的茶饼,都可以撬开少量购买,让年轻人入坑的门槛大大降低。 你发现没有,tea’stone是在用“日料店+酒吧+咖啡馆”的形态来做中式茶馆,让中式茶馆第一次和时尚、和年轻人走得这么近。古老的茶文化,永远有新故事。 咱们来说说得到的事。 这周得到电子书独家首发了一本书,叫《逛动物园是件正经事》。这本书讲的,就是怎么去逛动物园。作者花蚀,是一位科普作家,2018年的时候,他用了4个月的时间,横跨中国41个城市,去了国内56家动物园,然后就有了这本书。 他评价动物园好不好有一个标准,不是看这个动物园里大不大,动物多不多,而是看能不能观察到动物的自然行为。自然行为就是野生动物在自然环境中,天然会表现出来的行为,比如打闹、进食、运动、恋爱。 比如,在北京动物园,你可以看到棕熊的一个自然行为:冬眠。我们从小都知道熊会冬眠,但是谁都没见过。北京动物园的棕熊之所以会安心冬眠,是因为园方对场馆做了改造,给棕熊提供了一个很粗的水泥管道,把它放在游客不太会靠近的方向,还在笼舍里堆了一些枯树枝和落叶。到了冬天,棕熊就会收拢四周的落叶、干草,往笼子里面放,把枯树枝堆在水泥管门口,给自己收拾出一个舒服又安全的冬眠场所。 我在文稿里给你放了一张书里的图片,就是花蚀老师拍到的,正在冬眠的棕熊。

    得到头条 2022-09-21

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