你好，欢迎来到《得到精选》，我是李南南。

最近，我们刚刚上线了一门新课，叫做《怎样打造全销冠团队》。在正式介绍内容之前，我们必须得重点介绍一下这门课的主理人。课程的主理人是全球著名的奢侈品集团的零售高管尚蔚老师，她曾经在奢侈品零售行业有超过15年的从业经验，曾经担任LVMH集团泰格豪雅腕表中国区零售总监。没错，LVMH也就是那个连续两年造就世界首富，超越马斯克的奢侈品集团，旗下有路易威登、迪奥等很多奢侈品牌。

同时，尚蔚老师还有多年的销售培训经验，她用她沉淀下的这套方法论服务了4000位不同领域的销售。可以说从搭建团队到提升业绩，你想要的那些关于销售的答案，尚蔚老师这都有。那今天我们要听的就是这门课中的一讲，关于如何给销售团队做培训。

来，咱们一起有请尚蔚老师。

你好，我是尚蔚，欢迎来到《怎样打造全销冠团队》。

作为销售团队的管理者，一讲到培训，你的感受是什么？

我猜一定是又爱又恨。爱的是，你希望培训后团队业绩能提高。恨的是，培训之后，团队通常没什么变化。这样就会陷入一个循环：业绩不好了，上培训吧；培训完了，效果不好，怎么办？请名师，换形式，继续培训，不断地重复。

我发现，

其实问题的症结并不是讲师名气大不大或者形式是不是新颖，而是培训过程是否导向实战。

怎样才算导向实战呢？接下来我会分为训前、训中和训后三个阶段来跟你说说。

训前准备：机会成本

首先，你一定要跟团队成员做好培训前的沟通，帮他们调整培训心态。

据我观察，大部分销售都是抱着完成任务的心态来参加培训的。因为他们只是被通知在某个时间去某个地方参加一个培训，不知道这个培训具体讲什么，为什么自己要去参加。

那怎样让销售们明白，培训不是分配下来的工作任务，而是公司对他们的投资呢？

除了基本的时间、地点和培训内容外，你还得逐一告诉他们“为什么我选你去参加这次培训”。比如，我发现你遇到强势的顾客会很紧张，不太敢推荐产品，这次培训讲的是沟通技巧，能帮你灵活应对不同类型的顾客，我觉得非常适合你，如果你掌握了这些内容，业绩一定会有明显提升。

但是，我还遇到过一些业绩不错的销售，他们会觉得培训是在浪费时间，耽误他们赚钱了。这时候，你可以帮他们点出机会成本。什么是机会成本？简单来讲，当我们选择A选项而放弃B选项时，B选项就是我们的机会成本。

每一场培训前，我都会问参加培训的销售：“去参加这两天培训，你有什么损失？”

每个人都会马上说：“我会损失掉这两天的业绩。”

我就接着说：“对，损失的两天业绩，这就是参加培训的机会成本，这个损失是确定的。那如果你在培训里学到了真本事，回来用到工作中呢？”

他们会立刻反应过来，跟我说：“我必须好好学，不然我既损失了业绩，又浪费了时间，太不划算，我学完后得加倍挣回来。”

很多时候，销售们不是想躲懒，他们只是没弄清楚培训的本质，你稍微点拨一下，他们自己就会去选择对自己最有利的做法。

培训前还有一点要注意，让销售们每人准备1-3个棘手问题，提前给到老师，请老师根据真实痛点设计培训内容。这点非常重要，直接关系到这场培训能不能真正落地。因为外部的老师就算再有名气、再有经验，他也不了解你们团队的实际工作场景、工作细节啊。所以，我再次强调，即便你请的是外部名师，也不要让他上来就讲，最好是让团队的几个骨干也参与到培训设计中，这样会更有针对性。

训中演练：一句句对练

准备工作做好了，下面我们来看看培训中要注意些什么。

首先是时间比例。我建议采用“4+6”模式，4成时间讲理论，6成时间做演练。

咱们培训的最终目的不是写卷子，而是在店铺里实打实地张嘴说、迈腿做，只有在培训中反复练习，回到店铺才能出效果。

如果理论太多，时间不够怎么办？你可以培训前，就把学习材料发给销售们学起来，或者让他们线上学习，到了培训现场，就只讲最难或者最重要的内容就行了，把大量的时间都用来做实战演练。

怎样让演练效果更好呢？我总结了一套演练流程。

在销售做完演练后，讲师先不要给反馈，让进行演练的销售自己点评自己，分享下感受，然后邀请其他销售做反馈，强化学习体验。这是二次学习和思考的过程，能够强化学习体验。

大家都互评完了，讲师再做点评，最后强调一下这个实战案例的重难点。很多时候，讲师想强调的重点，前面销售们互评的时候就会提到了，讲师可以顺势把知识推进学员心里。

这套流程在顾客服务类的培训里特别见效，你一定要提醒讲师，邀请扮演顾客的学员分享下真实感受，因为从顾客角度给出的反馈会更让人信服，销售们更愿意去改进。

除了流程外，在演练的时候，我强烈建议管理者选用难度最高的案例，设置最具有挑战性的顾客，让销售们一句一句地对练。为什么？因为培训里的演练可以重来，但是真实工作中是没有重启键的。在培训里把最难搞的场景都搞定了，实际工作中就能游刃有余。

怎样一句一句对练呢？接下来，我们来听一个处理客诉的演练案例，相信听完后，你就明白了。

顾客：你们的产品有问题！我的脸过敏了！我要退货！你们带我去医院！你们还要赔偿我的相关损失！

销售：您好，我是专门负责售后的，我需要了解具体的情况，您能说一下吗？

顾客：我已经说了，你看不到吗？我的脸过敏了！

销售如果这样回复，你觉得对吗？肯定不对，因为他没有在安抚顾客的情绪，他在处理具体的事情。

所以演练中，我们得要求销售先听到顾客的情绪，先去安抚。这时候，我们要让销售再试一次。

再第二次的尝试中，销售这样说的。

销售：您好，您的诉求我了解了，您别着急，先坐下来慢慢说。

顾客：我当然很着急呀，我的脸很不舒服，我不坐，你们带我去医院！

这一次确实有进步。这个销售听到了顾客着急的情绪，并把这个情绪说了出来，这是有同理心的体现，可以缓解现场的紧张气氛。

但是还不够，顾客的情绪依然很激动，因为顾客还有其他的情绪。销售在第三次的尝试中，是这样说的。

销售：您好，我明白您现在肯定又着急又担心，您先别生气，您现在脸上不舒服，我先让我们的护肤专家帮您看一下，让您缓解下。然后我是专门负责售后的，我们公司有专业的售后流程，您放心，我一定会好好地跟进您的诉求。

顾客：那你快先看下我的脸，然后赶紧向公司反馈，快点！

这一次不错，销售说出了顾客着急、生气、担心的情绪，也提出了针对性的方案。安抚得不错，顾客的情绪开始缓和了。

刚才的演练案例，是针对单个学员一句一句地对练。让学员在反馈中不断纠正自己的话术。在规模较大的培训里，我们可以采用接力棒的对练形式。

演练的案例是，一个考拉型的顾客走进了店铺，要求销售做破冰。那么我们有请第一位学员。

学员1：您好，欢迎光临，您今天需要看些什么？

这是“万金油”答案，不够有针对性。我们要求销售去想一想，考拉的特征是什么？

第二位学员思考后，做了这样的破冰：

学员2：您好，欢迎光临，我叫小美，您先慢慢看，有需要随时叫我。

有些针对性了，考虑到了考拉内心需要安全感，害怕压力，但是还可以更好。这时，我们就清楚第三位学员接着练。

学员3：您好，您今天是自己来逛街吗？您别有压力，您先喝杯茶，然后自己随意慢慢地看看。

这时教室里就会响起了掌声。因为大家觉得，学员3的破冰做得不错。确实，第三位学员用自己的感受，来和考拉顾客共情，就大大缓解了顾客的紧张和压力。

好，这就是用接力棒的形式做演练。我在培训中，用这样的形式启发了无数的销售，这些销售在演练中，都找到了自己的最优方案。我相信，他们一定会把这些最优方案拿回去，学以致用。

训后跟进：按时做复盘

最后就是培训后的复盘了，我有两点建议：

第一，让接受培训的销售写出不超过三点的行动计划，越详细越好。比如，我以后见到每一位顾客都要从他的衣着开始判断顾客类型，或者我以后在加顾客微信的时候，一定要杜绝像，“我要积极沟通，我要主动学习，我要努力提升”这样空洞的口号。

第二，趁热打铁，在30天内组织三次复盘。我通常的做法是，训后第五天做第一次复盘，训后第十五天做第二次复盘，训后第三十天做第三次复盘。

形式上可以灵活一点，不见得非得约会议室做汇报，电话、视频、文字形式都可以，关键是要按时做，一定要趁热打铁。

好，到这，怎样培训我们就讲完了。

总结一下，这一讲，我们从培训前、培训中、培训后讲了怎样让培训导向实战。培训前，要点出机会成本，帮团队调整培训心态；培训中，要把6成时间用在做演练上，而且要一句句对练；培训后，抓住一个月的黄金期，组织三次复盘。

好，内容听完了。

最后，还有个特别提醒。就在今天晚上，也就是6月3日晚上8点，尚蔚老师在咱们得到有一场直播，专门给你讲讲带销售团队会遇到的那些痛点问题，感兴趣的同学千万别错过。

还要提醒一句，这门课今天也在得到新商学APP正式上线了。假如你是得到新商学的会员，那么这门课可以同步免费学习，而且还能够加入老师的共学群，有机会与老师连麦交流。

现在，在得到首页搜索“

销冠

”两个字，就能看到尚蔚老师主理的《怎样打造全销冠团队》的课程订阅入口，推荐你现在加入。

好，以上就是今天的内容。《得到精选》，明天见。