怎样在困境中找到机会?

最近,得到高研院第14期正在招生。我们在北京、上海、深圳、成都、杭州五大城市同时开班。我的同事正在紧锣密鼓地面试,筛选出各行各业优秀的实干家,把他们汇在一起,成为学习的共同体。

今天的精选,我请到了得到高研院的教研长鹿宇明老师,分享几位高研院同学的故事。这几位同学的共同点,都是擅于在困境中找到机会。希望他们的故事能给你带来启发。好,有请鹿宇明。

你好,我是得到高研院教研长鹿宇明。

今天我要分享的主题是:怎样在困境中找到机会。

说到困境,我想尤其在这两年多,这个词对很多行业的朋友来说,有点沉重,也非常具体。你无法改变环境,只能思考自己在面对困境的时候,选择一个什么样的态度。有时候困境会激起我们的斗志,有时候也会让我们陷入焦虑甚至是绝望。或者,这几种状态交替出现,有时候会不会想着,干脆躺平吧,再多的努力可能都是徒劳。但是,当我在得到高研院总会遇到不一样的同学,他们会选择理性思考,积极行动,甚至还能在困境中倒逼自己长出一些原先不具备的能力。你说,在现在这个时候,如果遇到这样的朋友,是不是应该去听听他们的故事?

接下来我就来给你介绍几位得到高研院的同学,他们都是创业者,在面对复杂难题的时候,他们没有选择“躺平”,而是找到了破局的方法。

我相信他们的这些方法一定也能启发到你,给你力量。好,接下来我们就听听他们的故事。

2022年的年初,在成都有一个新的地标建筑——熊猫塔建成,这个熊猫塔一开放就特别火,很多游客排着几百米的长队,就为了能登上熊猫塔打卡。我在文稿里放了一张图片,你可以看一下。一般情况下,一个城市的地标性建筑,往往都出自知名的建筑设计机构。但是熊猫塔这个作品却是由一个名不见经传的小团队完成的,设计师就是来自得到高研院13期上海校区的曾子同学。想要完成这个建筑,其实是非常复杂的一件事,但是我今天要讲的并不是他如何攻克了各种技术、创意等难题完成了这个建筑,我要说的是,在项目最开始的时候,连甲方需求都不明确的情况下,他如何赢得了这次机会。

(夜色中的熊猫塔)

我们把时间拨回到2019年,那时候曾子的工作室成立了半年了。有一天他在网上看到了一个招标信息。翻译过来,大概的意思,我来给你念一下是怎么写的:“熊猫基地景观塔,面积不定,功能自拟,限高50米”。经过搜集资料他才知道这是成都熊猫基地的一个竞标项目,于是他报了名,决定搏一搏。

首先,他根据自己多年被甲方虐的经验,在自己的脑海里先进行了一场预演。他把自己当成项目甲方,换位思考,提案的时候,甲方可能会提出什么样的问题?

第一轮,先提交一个现代一些的设计方案,甲方爸爸可能张口就来:“你的设计太现代了,没有成都特色,而且和熊猫没关系,放哪个公园都可以呀,能不能可爱一点,让游客看了之后会兴奋,就像看到熊猫一样”?

第二轮,修改方案,设计了一只大熊猫方案,提交后,甲方爸爸可能还会继续发问:“这个不行啊,熊猫的设计太具象了,小熊猫可爱,大熊猫憨厚,巨型熊猫太吓人了。这样的设计需要请你来吗,雕塑公司就能干啊”?

好,到这,可能已经没有第三轮了,甲方只留下一句,目前你们的创意不过关。

推演下来,曾子自己先在脑海中先将需求思考闭环了。并且归纳出了三个隐藏需求:首先要现代,又不要太现代。第二,要和熊猫相关 ,又不要太相关。第三,要让大众看明白,又不要太明白。

就在这个时候,他冒出来一个有趣的创意,就是“竹笋”。为什么是竹笋呢?首先竹笋是大熊猫的最爱,而且,人也喜欢吃;第二,你想象一下竹笋的样子,竹笋底盘大、上面窄的这个形态,对于塔的设计也非常合理。那么这个“竹笋”的灵感从何而来呢?这要从他小时候说起,曾子从小就特别热爱大自然,小时候他经常到山里玩,观察植物,抓昆虫,他还喜欢二次元和游戏,这些小时候的热爱给了他设计灵感。所以,如果现在到了成都,你从远处看熊猫塔,你甚至还能看到游戏“星际争霸”的一些影子。

(灵感来源:神族的水晶塔和采矿车)

有了这个设计方案,在曾子和团队的努力下,2019年12月他们成功中标。你肯定觉得这时候就该一帆风顺了,但是挑战还远没有结束,这时候甲方爸爸提出了一个很“魔幻”的需求:要是塔顶能有个酒店就好了。

听完这个需求,曾子都懵了,因为他非常清楚,这个想法几乎不可能实现。公共景观建筑变成了商业居住建筑,规范系统完全不一样,不仅整个方案的形象保不住了。更重要的是熊猫基地西南侧不远处有一大片公墓和殡仪馆,你想想看,如果住在塔顶酒店,望向西南方,打开窗户就能看到这片墓地,那肯定会被骂死吧。但是为什么甲方一定想要建一座酒店呢,曾子琢磨着,建酒店可能不是目的,一定有他没有了解到的真实需求。

他往返上海成都多次,但是都没有机会跟甲方主要负责人对上话。为了见到这位“关键决策人”,有一次他故意在男厕所制造了“偶遇”,而这次偶遇也解决了他心中的疑问,原来甲方是希望,这个观景塔能跟别的观景塔有所区别,希望整个设计能够特别一些,比如说与游客能多一些互动。

要达成这个目的,不一定要建酒店。那么怎么实现这个效果呢?有一次,曾子在跟一位热爱骑行的朋友聊天,这个朋友提出了一个想法,你们能不能设计一个电力开启装置,广场上大家骑着动感单车,跟这个大竹笋互动起来呢?

这给曾子很大的启发,于是也就有了现在的熊猫塔的设计——在顶层设计一套机械开启装置,呈现“春笋发芽”,一根根伸展的效果。而这个发芽的状态,灵感是源自于“昆虫触角”。在广场上,大家一起踩着单车,用骑单车的能量来发电,当储电量达到一定量级,塔顶的春笋就会发芽。这就如同迪士尼城堡放烟花一般,这样既有仪式感,增加了与游客的互动,也有了不同的峰值体验。

在经历了一系列的磨合与努力,终于在2022年的元旦,熊猫塔成功建成,并且正式开始迎接游客,一时间熊猫塔成了成都的新地标。曾子的工作室其实是行业里初来乍到的新手,面对一个地标项目,多数人就知难而退了。但在像曾子这样的实干家的字典里,没有“放弃”这个词,也只有这样,我们才能在荆棘丛生的地方,走出一条属于自己的路。

今天我要给你介绍的第二位同学是来自第13期武汉校区关艳芹,关艳芹从2014年开始创业,主要的业务是销售汽车零部件的粘合胶水,比如,在车身骨架材料焊接的时候,一般需要一些专用胶水配合加固,关艳芹的公司就是代理销售这类胶水。起初几年发展很顺利,还拿到了国外品牌的代理权,公司业绩稳步上升。

就在一切都在往好的方向发展的时候,时间到了2020初,我们都知道,关艳芹所在的城市武汉,爆发了新冠疫情,全城封闭。她做的这个行业,打个比方是个典型的农耕型行业,什么意思?就是说农耕型业务的关键就是春种秋收,项目成交周期短则一年,长则三五年,但是只要努力耕耘了,一旦成交,就会形成比较稳定的长期合作关系。但是疫情爆发,她的上下游客户主要都在省外,疫情一来,她不能频繁去出差,这个客户关系维持起来就特别难。而且那个时候,关艳芹已经是一个怀孕的准妈妈,这对个人当然是一件大喜事,但是一边在辛苦应对公司危机,一边还要面对妊娠反应带来的痛苦,当时非常难熬。

怎么办?这种情况下要不要先把公司的事情放一放?关艳芹选择了坚持,但不是仅凭着韧性去坚持。她考虑,这个情况,单靠农耕型业务养不活公司,那就不能守着一亩三分地,要找到一些短平快的业务渡过难关,她把这类业务称作狩猎型业务。也就是说原来我们面朝黄土背朝天的种地,现在我们要从一个农户变成一个猎户,过去自己是做单一的产品代理模式,现在要转变成客户代言人模式,也就是深度分析身边的客户,他们需要什么,公司就卖什么。在封控期间,她和团队给客户挨个打电话,询问客户的需求,比如,当时客户提出紧缺车间化学品,比如,液压油、防锈油之类的。关艳芹凭借自己上游产品渠道的优势,快速地在同城找到了合适的货源,帮助客户解决燃眉之急,这也成了当时撬动客户的敲门砖。紧接着,在疫情期间,防疫物资紧缺,她又动用各种人脉资源帮助客户购买了防疫物资,这样一来,在封控期间,她不仅靠狩猎型业务获得了现金流,保住了核心团队,而且还巩固了客户关系,给客户留下了靠谱的好印象。

现在,关艳芹的公司已经走出最难的阶段。而且因为疫情的打击,还促使她优化了农耕型业务的结构,在新能源汽车领域找到了一些新机会。这个转变让公司在这样的外部环境下,实现了连续三年每年业绩30%的增长。2022年整个业绩已经是2019年的两倍还要多。

关艳芹在给同学做知识分享的时候说:经历这次疫情,她的体会是:小公司初创期必须在春种秋收的同时,还要夏捕冬猎;创业者不要只顾低头走路,一定要思考未来的方向。

我想,这也是艳芹同学的故事带给我们的启发,身处困境,更不能忘记抬头看路。只有这样,我们才能安然渡过一场风暴。

接下来,我要介绍的第三位同学是来自13期杭州校区的刘坤同学,他是一名餐饮投资人。2021年,刘坤在老家南昌开了一家营业面积100多平的餐厅。这家餐厅位于历史文化街区,这是一个景区,交通非常便利,尤其在每天午饭和晚饭的这5个小时,人流量很大。

在这条街开店的好处不少,但是很快,刘坤就发现了问题,他发现整条街区,生意好的,干得不错的店分两种,一种是500平以上的,包厢宴请为主,走高客单价,菜品也丰富。还有一种就是十几平米的小店,比如卖奶茶、卖炸串等快速走量的。那么像刘坤这种100多平不大不小的店就很尴尬了,宴请的话店面小了,小店的话又太大,那么在这条街上,怎么找到自己的精准定位呢?

经过刘坤观察,他发现,很多人来这里都是来逛街的,一般都是两人的闺蜜、情侣或者三四口之家。如果不做宴请,那么四人以下的吃饭人群,是不是可以作为自己的精准用户呢?于是他做了一个决定,将店里全部的桌子都换成了四人桌,同时他还做了一个非常重要的决策,减少菜品选择,并主打一款爆品。这样做,既能增加客户的进店率,人多的时候还能快速翻台。

但是这说起来轻巧,但是能做到吗,想要研发一个爆款菜品,这可不是拍脑门就能想出来的,而且这件事风险很大,一旦判断失误,客人不喜欢,那么只消费一次可能就再也不来了。

刘坤他是怎样选择爆款菜品呢?首先,一定是味道独特,有记忆点,有一定客群基础,第二要有文化承传,有故事,能快速形成IP文化,最后,这个菜的竞争对手少。经过刘坤在整条街的调研,他找到了一款,就是酸菜炒大肠。为什么是这道菜呢?

首先这是赣南人心中情有独钟的一道菜。它还有一个很文雅的名字“醋果子炒东坡”,当然这里还有个文化典故。当时整条街区,没有一家店是主打这道菜的。而且分析得知,这个菜有个特点,就是多数的消费者一但喜欢它味道,复购率能达到80%以上。

果然,这道菜一经推出,再配合其他几样简单的菜品一经推出,就成了很多追求“简单快捷”用餐的人的首选,而且复购率非常高。

减少菜品、只主打一个爆款,还让饭店的翻台率提高了,这是为什么?你想,有专门的师傅,专门炒这一道菜,口味稳定了,出餐速度也快了,只要订单一出,2分种的时间就可以出一道菜,客户从下单到菜上桌最快3分内就可以完成。还有,菜品少了,饭店的供应链效率就提升了,店里要储备的原料种类也减少了,这成本就降下来了。还有,客人在点单的时候,选择的时间也减少了。这方面,餐饮业有很多成功的尝试,比如太二酸菜鱼,费大厨炒肉,都是这个思路。

我们说回刘坤的餐厅,为了提高翻台率,他还设计了一个用餐环节的“优惠”策略,供客户选择,每次,他都会给用餐的客户桌子上放两个沙漏计时器,一个是用来记录上餐速度的,保证15分钟内全部菜品上齐,这个一般我们都见过。但是另一个就很少见了,这个是用来记录客户用餐速度。如果客户用餐时间在20分钟内,他会给客户8.5折优惠,如用餐时间在30分钟内,就给客户9折优惠。当然了,如果客户想休息一会不想走,也没问题。刘坤做了一个分析,这种方式不会降低用户体验,因为周边就是景区,大部分客户还是会选择速战速决,统计下来,60%的客人都会选择在20分种内吃完,30%的客户会在30分种内吃完。虽然打折好像损失了一些利润,但是相比多几次的翻台来说,还是非常划算的。

就这样,一套组合拳下来,一年的时间,刘坤的单店营业额最高时每日超过了4万元,平均每月营业额达到了75万元,最高时每天翻台达到了11次,他的餐厅的每月坪效达能达到2500元左右,比同一个街区平均水平,高出了80%。

疫情之下,人的流动减少,生意不好做。但刘坤的故事给我们的启发是,解决难题靠的不仅仅是坚持,更需要创新,沉下心来找到自己的定位和优势,然后把每个细节做到极致,就有机会逆势翻盘。

好,三位同学的故事讲完了,相信你也有所启发。疫情这两年多,我们和得到高研院同学一起走过来,大家有一个共同的感悟,我们每个人都在面对超出自身把控范围的变化。远方的事件,瞬间影响近处;宏观的变化,立即就会波及微观。我们个人的所知所见,终归有限,要做出大体上靠谱的决策,读书,阅人,做事,一样也不能少。我相信得到高研院能成为这样的地方,越是面对艰难的挑战,越要选择跟这些优秀的同学抱团前行。所以期待你加入得到高研院,这里有1.8万名同学等着你,我相信在这片人才的热带雨林,你一定会遇见更优秀的自己。

内容听完了,我是罗胖。

像这样优秀的同学,我们得到高研院还有1.8万多人。他们每个人都带着自己独特的经验来到高研院,给这个共同体贡献了一种思路和启发。

如果你想和他们做同学,成为这个实干家俱乐部的一员,推荐你现在就在得到App首页搜索“报名”两个字,加入得到高研院。期待你在这里,收获能力突破、视野突破和人脉突破。

好,今天内容就到这。罗胖精选,明天见。

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