得到高研院

你好，我是高研院教研长鹿宇明。 在得到高研院这个学习项目里，我们设计了长达3个月的学习旅程，有线上线下不同的学习形式。所以，经常有同学问我，鹿老师，三个月的高密度学习，得到高研院主要学什么，研究什么呢？ 确实，我们课程内容非常丰富，但如果要用一个关键词来说明的话，我认为是这个词，个人影响力。为什么？ 得到高研院从创办到现在快4年时间，总共有1.7万同学加入了这所学校。同学们各行各业五湖四海，但有一个共同的标签——实干家。什么是实干家，我觉得就是一群特别能面对艰难挑战，特别能解决复杂问题的人。解决问题靠什么？刚走入社会的时候，我们靠勤奋，靠专业技能，靠诚实信用。但随着人生和事业逐渐走向成熟，还有一种能力，变得越发重要，这就是影响力。你想想看是不是这样？一个管理者，要带着大伙儿为一个前途未卜的目标奋斗，需要感召别人。一个创业者，为公司找人找钱，需要说服别人。一个律师，要奋力成为某个细分领域的知名专家，需要著书立说甚至在社交媒体上抛头露面。总之，一个实干家要做成事，要持续做成事，单靠个人的专业技能肯定不够，一定要用好影响力这个杠杆。你的影响力有多大范围，你大概率就能成就多大的事。 我们把高研院的学习目标，确定在“个人影响力提升”，并不是凭空想象了一个概念，而是在四年的实践中，从众多优秀校友身上获得启发，萃取出最重要的实干家方法论。我们也围绕这个方法论，对课程体系做了一次全新的迭代。在得到高研院，我们特别希望，给每个同学的专业能力上，都加上一根杠杆，通过影响力，来撬动周围网络的支持，实现更大的价值。 说到这里，我就给你介绍几位我们高研院12期在读同学，看看他们做事的过程中，影响力这个杠杆，是如何发挥作用的。 我要给你介绍的第一位同学，是来自成都1班的赵龙超同学。 赵龙超同学的工作是电商代运营，我来稍微解释一下，就是品牌方需要在电商平台来卖自己的产品，但是又不知道怎样能够卖得更好，这就需要聘请专业团队来代运营。 赵龙超同学所在的团队，就是这样一个代运营机构。也就是说，他其实就是专业帮别的品牌提高影响力的。那他有什么好的方法呢？ 赵龙超的方法论，就是通过跟用户群体构建关系，来提升影响力。具体怎么回事呢？我给你举个例子。 赵龙超曾经经手过一个新成立的猫粮品牌，他接手的时候，这个猫粮品牌才创立不到1年，可想而知，在这个到处都是猫奴的时代，猫粮市场的竞争有多激烈。更重要的是，国内的猫粮市场，大部分国产品牌走的又是低价多销的路线，而龙超同学运营的这个猫粮定位高端，价格是很多国产品牌的三倍以上，这就会让用户的接受度变低。 品牌知名度低，用户没有建立信任，价格还高，这是当时卡在龙超同学面前的难题。怎么办呢？ 赵龙超接手这个品牌之后，他做的第一个动作，就是在天猫上发出了一个免费赠送1000份猫粮的广告。当然，这些赠送的猫粮，快递包裹里附了一张客服的微信二维码。当时，有30%左右的人加了这个微信。 你看，这个动作其实并不新鲜。现在，很多企业也都在做私域流量，大家都会申请一些官方销售的微信号。 但是，很多微信号，给用户群发的都是广告，那用户大概率可能会选择拉黑或者屏蔽，根本起不到当时期待的作用。 赵龙超是怎么做的呢？他给这个微信号，打造了一个人设。我们经常说给人打造人设，什么叫做给微信号打造人设呢？ 赵龙超告诉我，他希望这个微信号，能够成为用户的朋友，这样，用户才会跟你交流，才会在自己的朋友圈里留下你。 那怎么让用户感受这个品牌的微信号是个朋友呢？赵龙超发现，就是要像其他养猫的人一样，做一个爱猫人士。这个微信号的运营团队，经常会在朋友圈里发发猫的照片和视频，写写猫的故事和段子，还会点赞、评论用户的朋友圈。这就跟那些发广告的微信号，产生了差别。时间长了，用户慢慢觉得，这个微信号虽然是卖猫粮的，但它背后也是一个跟我一样爱猫的朋友。 这就跟用户建立起了第一步联系。但这还不够，赵龙超认为，他们还需要提供更多的服务，深度地嵌入到用户的养猫生活中。在跟用户交流的过程中，他发现，很多用户养猫存在各种各样的问题，比如不知道猫咪什么时候该换猫粮了，什么时候该打疫苗了，猫咪突然出现一些不适情况，不知道要怎么办，等等。 于是，赵龙超就做了一个动作，为每个用户的猫咪建立了猫咪档案。在这个猫咪档案里，能明确地知道年龄、品种、疫苗接种情况、是否有病史等等，这些信息十分详细和清楚，之后就会根据这些信息，提醒用户更换猫粮、打疫苗、做体检等等。 除此之外，龙超同学还开设了一项服务，就是宠物问诊，他们聘请了专门的宠物医生，用户的任何相关问题都可以得到专业的解答。比如猫长了猫癣，用户不知道怎么办，就可以找到他们，告诉用户要如何处理、用什么药、怎么照顾它等等。而且还会定期去开知识分享的讲座，有文字版的，也有直播版的，用户都可以通过这些方式来去获取养猫的一些知识。 你看，这么坚持下来，用户就这个人设产生了好感，继而对品牌产生了信任。这个时候，你再给用户推荐猫粮，他的接受度是不是就更高了？ 经过赵龙超团队一年时间的综合运营，这款单价150块左右的猫粮，在一年的时间内完成了1000万的销售目标，客户复购率从30%提高到了40%。 好，这是第一位同学。接下来我要给你介绍的是第二位同学，是来自杭州校区的王俊。他是一家教育公司的创业者兼ceo，他从事的是公务员考试培训。 如果你对公务员考试培训有所了解的话，你应该知道华图、中公这样的大品牌，那相比他们，王俊同学在公考人群中的影响力，那简直可以说是微乎其微。所以刚开始都没什么客源。为了提升自己的影响力，王俊尝试了很多方式，比如去社交媒体写文章、去抖音拍短视频等等，但坚持了一年时间，都没有什么关注度，观看量有时候还不到100。那怎么办呢？ 经过详细的复盘，王俊同学判断，要想获得稳定的客源，不应该在各个平台上广撒网找用户，而是做好自己的定位，建立一定的影响力，让用户主动找到自己。道理很简单，但具体怎么做到呢？ 首先，找到差异化定位，让用户能够清晰地把他识别出来。王俊觉得，和大型公考机构相比，他自己是很难有资源优势的。那在找差异化的时候，就不能跟大公考机构做对立面定位，而是要做补位。怎么补位呢？ 王俊分析了下，参与公考其实就两类人，应届生和在职公考的同学。对于应届生来说，基础比较薄弱，了解的信息不多，更容易直接选择有权威性的大机构。而对于在职的同学，他们大概率已经报过大机构了，有一定的基础和分辨能力。这个时候，影响他们判断的，更多是内容本身。所以，王俊决定，要把目标客户锁定在那些在职，且基础较好，希望考高分的同学，因为大机构的用户群基数大，他们提供的内容更多需要覆盖大部分人。这些同学，希望听到更深度的内容。这是他可以切入的细分市场。 好，定位明确了，怎么传递给用户，吸引相应的人来呢？ 除了坚持做课程内容的深度，王俊还做了一个动作，就是穷举自己身上的标签，看哪些是可以跟目标人群联系在一起的。比如对王俊来说，他身上有这么几个标签：王俊自己在报考公务员的时候，相比于其他同学来说，王俊是29岁大龄上岸考生；同时，在他报考的岗位中，王俊是第一名，成功实现了320进1。 你看，“29岁大龄上岸”“第一”“320进1”，这些标签，暗示了一个在职考生，在一个激烈的竞争中获得高分。那王俊在B站、抖音上推送相关内容的时候，也会回扣这些标签。通过这些内容，王俊成功地吸引到了一些精准流量，那些在职的考生，听完王俊的视频之后，愿意买他的课尝试一下。就这样，王俊有了第一批客源。再后来，随着王俊独特定位的深度内容越来越多，他在B站、抖音上也具有了一定的影响力，吸引了更多人的关注。 现在，王俊所在公司的年收入已经实现了翻番，而且，还处在持续的增长中。你看，在一个已经完全红海的市场，王俊作为一个没有任何优势的后来者，凭借着精准的定位，建立了一定的影响力，也能在这个市场上成功立足。 好，这是靠定位提升影响力。接下来我要给你介绍的第三位同学，是深圳校区的程媛娜。 程媛娜是一名房地产销售总监，她曾经接手了一个上海的房地产销售项目——用5个月的时间完成3个亿的销售额。对程媛娜来说，当时她要解决的挑战是多方面的： 首先，这是一个尾盘，拖了很久也卖不出去，销售乏力；第二没有预算，因为时间拖得太久，所以预算早被前面的销售总监花光了，第三就是团队不太给力，一共四个人的团队，一个是孕妇、一个还在哺乳期、一个富二代、一个靠收租就能衣食无忧的上海本地人。 你可以先想一下，如果是你接手了一个这样的团队，你会怎么办？ 很多人可能会想到，换人，但各种条件都不允许，而且要培养一个新人，周期太久了。那怎么办呢？ 程媛娜观察了下，这个团队也不是无药可救，比如，孕妇和哺乳期的两位伙伴，虽然她们现在是特殊阶段，但是她们过往的销售业绩也算中等偏上，能力是在的。再说说富二代和这个上海本地人，虽然可能赚钱的欲望不那么强，但是他们有不少人脉资源可以挖掘。 程媛娜判断，团队之所以这么散漫，是因为楼盘拖了太久，没什么心气了，也认定了这个楼卖不出去，所以就混混日子，得过且过。所以，关键是，怎么提振心气，让团队有打胜仗的信心。 除了常规的管理手段，程媛娜想了一个小招，邀请了一个风水先生，在他们楼盘里重新布布局。请注意，这可不是为了搞封建迷信啊，程媛娜告诉我，其实她完全不信这套。但她之所以做这个动作，其实是为了给大家一个心理暗示，告诉大家，接下来我们要迎来一个全新的开始。某种程度上说，是为了在时间上给大家打个节点，换个心情，跟过去的状态告别。 团队状态逐渐好起来了，但还是要找到客户才能把房子卖出。在这方面，程媛娜没有着急开发新的用户，而是发挥了存量的价值，去挖掘领袖业主。什么是领袖业主？就是平时比较有话语权，资金实力雄厚的业主，程媛娜想以他们为杠杆，通过转介绍撬动更多的资源。 但怎么影响这些领袖业主，让他们愿意转介绍呢？程媛娜的做法，是从解决业主真问题入手。这个楼盘前期确实有不少遗留问题，比如绿化不完善、漏水、墙体发霉、瓷砖空鼓等问题，而且因为一直没有解决，很多业主是带有情绪的。程媛娜知道，想要赢得信任，就必须帮助业主解决这些遗留的坑。经过统计，一共大大小小十几个问题，算下来将近要花费400万，怎么办？程媛娜跟公司商量，先垫资帮业主解决这些问题，她们团队在原来的基础上，再多卖出400万。经过商讨，公司同意了这个方案。 当遗留问题解决，业主也看到了程媛娜团队的行动力和专业度，对他们团队也就重新建立了信任。程媛娜乘胜追击，让这些业主介绍一些潜在客户的名单，有些业主也愿意主动转介绍。据程媛娜说，其中有一个业主，一个人就推荐了一个单元的销售量。而在后续的成交中，5.4亿销售额里，大部分都是通过这种转推荐的方式产生的。 你看，这就是我们高研院同学，从程媛娜身上，我深刻感受到了她影响人、激励人的智慧，也深刻感受到，影响力这个杠杆，对成就一个人、做成一件事的重要加持。 你会发现，在这几位同学做成事的过程中，影响力的作用都不容忽视。其实，影响力就是通过各种方法，把你的目标变成众人的目标，把你的想法变成众人的共识。当然，目的要合理，方法要正当。我们的学习旅程，就是要帮你完成个人影响力的系统提升。 我们会筛选各行各业的精英，让你们彼此成为前行的伙伴，实现人脉破圈。通过线上多元思维模型、影响力案例的学习，帮你大幅度地扩展知识视野，看到各个领域的新知和洞见，帮你并入一个更大的社会网络。我们还会通过线下多种形式的教学，交付定位、传播、演讲、协作等课程，给你的专业能力加上影响力杠杆，帮你撬动周围更大的网络，支持你成事。 破圈、并网、加杠杆，这就是我们期待交付给你的。社会滚滚向前，也许我们很难改变世界，但可以通过我们的影响力，让它有所不同。 好，我是鹿宇明，如果你有任何问题，可以在得到APP的知识城邦，给我留言互动。得到高研院这个1.7万人的学习共同体，期待你的加入！