如何迁移你的知识技能?

今天我们选择两个话题,为你提供知识服务。一是燃油车维修师傅收入下降,二是高端瓶装水争抢市场。

来看今天的第一条。最近家里的车出了点小毛病,我去修车,顺便和维修师傅聊了几句。师傅直叹气,说他们这一行越来越不好干,整体收入在下降,很多人下班之后还得去接代驾的活儿来补贴家用。一问才知道,原来是新能源车惹的祸。

首先,相比燃油车,新能源车的保养更为简单,像机油、三滤、皮带等常规保养项目都省略了,这就少了一大块业务;其次,新能源车很多功能由软件控制,厂商不允许修理厂随便维修,就像苹果手机不开放第三方维修一样;第三,传统燃油车以机修为主,而修理新能源车得精通电路,得会用软件对传感器和摄像头进行校准,甚至还得会编程。以前,维修师傅是拿着扳手修车,而未来,很可能是拿着平板电脑在修车。

现在的情况是,一方面,只懂得燃油车维修的师傅收入在减少,另一方面,会高端新能源车维修的师傅非常紧缺。这时候,燃油车维修师傅要么主动跟上,把知识技能迁移到新能源车维修中,要么等着被淘汰。

其实,不管是汽车维修这样的蓝领,还是企业白领、精英高管,知识技能的迁移能力都非常重要。有一本书叫《学习力》,作者是企业咨询专家王世民老师,里面就提到,十多年前,IBM、埃森哲等咨询机构在大规模裁减SAP顾问。SAP是全球知名企业管理软件,SAP顾问就是帮助企业客户实施、落地SAP软件的。

这些被裁掉的SAP顾问后来怎么样了?王世民老师观察到,他们分化成了两批:一批人顺势而上,从咨询专家一跃成为大型企业的副总裁或者CIO,拿着更高的薪水;另一批人则跌落凡尘,要么在客户公司做一些基础的软件维护工作,要么干脆失业。

这两拨人,原来都是咨询专家,从事一样的工作,能力水平差不多,为什么后来的命运迥异?抛开运气因素不谈,那些能够顺势而上的人,SAP软件只是承载他们思维能力、业务水平的一个工具载体。即使不从事SAP顾问了,里面包含的企业管理知识和技能还在,可以迁移到其他场景。而那些跌落凡尘的人,SAP软件就是他们技能的全部,离开了SAP软件就英雄无用武之地了。

你看,是知识技能迁移能力的不同,决定了他们不同的发展轨迹。

现代社会变化越快,知识迁移能力的决定作用就越大。比如,十多年前,一名会计如果能够娴熟地出具财务报表,而且具有识别假发票的火眼金睛,那他对公司的价值很高。但十多年后,财务软件可以越来越智能地出具财务报表,国家税务系统推出的电子发票也不再需要辨别真伪,那么,这名会计是否还能持续为公司创造价值,取决于他知识技能的迁移能力如何。

那么问题来了:我们在某个特定岗位上积累的知识技能该怎样迁移?在《学习力》这本书里,王世民老师总结了三点。

第一,对自己“已知”的东西进行梳理。我们要往其他领域迁移知识技能,总得先知道,我可迁移的东西是什么吧。

举个例子。咱们从小就开始练习写作文,进了职场又要写邮件、提方案、做汇报等等,每个人都具备基本写作能力。现在,领导突然让你负责公司的微信公众号,你需要在短期内掌握互联网写作方法,该怎么做?

不是一头扎进去研究“爆款文案写作指南”,而是先梳理自己“已知”的部分:关于写作,我知道什么?比如,语文老师告诉我,写一个故事要有起承转合;职场经验告诉我,写提案最好用上“先说结论、再说理由”的金字塔结构,等等。把这些已知的东西梳理清楚之后,再去看那些互联网写作技巧,你就会发现,哪些是自己原来就知道、现在还适用的,哪些方法现在需要迭代了,哪些是完全陌生的新知识。

把“已知”的部分梳理得越清楚,学习新知识时花的时间就越少、理解就深刻,知识技能的迁移就越容易发生。

第二,把从一个情景中学到的知识,应用到尽可能多的情景中去。

比如,我在写提案的情景中,学会了“先说结论、再说理由”的金字塔结构。那么,我要把这个知识迁移到尽可能多的情景中:写工作周报能不能用?做公开演讲能不能用?和客户交流能不能用?

你很可能会发现,在不同的情景下,需要对金字塔结构做一定的变形。比如,写工作周报,需要在结论和理由之后补充行动方案;作公开演讲,需要在说结论前先抛出疑问,引起听众的兴趣;和客户沟通,上来直接抛结论太强势,需要做一点含蓄化处理,等等。

总之,一个知识用于越多的情景,你就越能体会在不同条件下运用这个知识的差异,你对这个知识的迁移能力也就越强。

当然,前面举的例子属于“近迁移”,都是类似的写作任务,迁移相对容易,只需要对原有方法稍作变化。如果是“远迁移”呢?比如,你本来是做客服的,因为表现突出转岗去做销售了,你该怎么迁移?

这就要说到第三点,对知识做更高层次的抽象。客服话术跟销售话术完全不同,不可能直接拿过来用。但是,你可以对客服知识做抽象,比如:怎么从用户的回答中洞察到他的潜台词?如何处理用户情绪?如何把用户导向行动?你看,一旦把客服工作中学到的知识抽象到这个程度,它们就完全可以用到销售工作中。

如果你能在这个基础上进一步抽象:怎样识别一个人的基本性格特征?人性的根本弱点有哪些?说服他人的认知心理学是什么?这些,是一个企业高管需要具备的知识。也就是说,你抽象出来的规律越接近本质,你能跨越的岗位和行业的幅度就越大,上升空间也越大。

总结一下:做知识技能的迁移,要对“已知”的东西做梳理;近迁移需要应用情景的多样化;远迁移需要知识的抽象化。靠一个专业技能干一辈子的时代,一去不复返了。知识技能的迁移能力,可能是这一代职场人最重要的能力。

来看今天的第二条。

最近,高端瓶装水市场很热闹。先是可口可乐旗下品牌SmartWater宣布进入中国市场,目前已经在北京、上海等城市的山姆会员店上架销售;接着是A股上市公司太和水宣布要进军高端饮用水市场,计划在未来3—5年内收购十个以上优质水源地,还要用“光合动力学”技术,生产超级小分子水,这是要让我们喝上高科技水的节奏啊。

越来越多的企业盯上高端瓶装水,原因很简单,就是太赚钱了。比如一瓶十多块钱的西藏5100,毛利率最高时达到过81.2%,比五粮液还要高。农夫山泉在泡茶水、婴儿水等高端产品的带动下,瓶装水的整体毛利率也在60%左右。相比来说,高端化布局不够的华润怡宝毛利率只有41%,娃哈哈则在30%左右,只有农夫山泉的一半。

你看,高端水利润惊人,但是,一瓶水要怎么才高端得起来,让消费者乖乖掏钱买单呢?大概有这么几个思路。

首先,让包装先高大上起来。比如今麦郎凉白开的高端产品,用的是玻璃瓶,上面还雕刻了《清明上河图》,一看就很奢华。还有更夸张的,是来自日本神户的Fillico,瓶子上镶了水晶,一瓶三百多块。

第二,也是常用手段,强调水源。水到处都有,但好的水源地不多,讲好水源地的故事,就能提价。比如前面提到的西藏5100,号称用的是西藏高原上的冰川水;还有畅销世界的巴黎水,号称用的是法国南部几百万年来火山运动形成的气泡水,是世界上独一份的。

第三,售卖文化,这是更高级的手法。当一种商品超越了实用主义,成为一种文化标签的时候,它就拥有溢价权。最典型的就是依云,你喝的不是水,而是它的品牌文化。

包装、水源、文化,这是过去常用的三种高端化思路。不过最近我们发现,瓶装水高端化又找到一条新路径,就是捆绑场景。以两个新品牌为例。

第一个品牌是来自挪威的芙丝(VOSS),它主打豪华酒店、高档餐厅等场景。

比如,联合凯悦酒店集团,推出“限时下午茶”等主题活动,还跟华住、开元等酒店集团合作,走进它们高端品牌的餐厅和客房。对这些酒店来说,它们需要一款在别处不常见的瓶装水,来凸显自己的定位;对芙丝来说,这些酒店既是重要的分销渠道,也是在为自己做品牌背书。今年芙丝还和黑珍珠餐厅指南合作,成为黑珍珠餐厅指南首款官方推荐用水。黑珍珠餐厅的食客追求精致和有仪式感的生活,芙丝抓住这个场景,成为仪式感的一部分。

据统计,豪华酒店、高档餐厅等场景,占了芙丝线下渠道70%的营收比重。

另一个品牌是来自美国的Liquid Death,翻译过来是“死亡液体”。是不是觉得这个名字有点瘆人?这就对了,就是它想要的效果。

如果说芙丝要占领的是豪华酒店、高档餐厅,走精致路线;那么死亡液体要占领的就是夜店、酒吧、音乐节,走朋克路线。它的创始人是个朋克歌手,他发现,像红牛、百威、魔爪等饮料,在音乐节上卖得特别好。这些饮料在口感上没什么共同特征,唯一相同的地方在于,它们宣扬的生活方式差不多,都是年轻叛逆、不顾一切、追求热爱等等。看来,喝什么不重要,年轻人是在用饮料品牌来表达自己的生活态度。

这么说来,瓶装水同样可以表达生活态度啊!死亡液体不是用一般的塑料瓶包装,而是铝罐,罐子上是黑暗重金属风格的设计和哥特式的字体,还配了一句特别酷的宣传语——“谋杀你的口渴”(Murder Your Thirst)。一眼看上去,你可能会以为它是啤酒,也可能会以为是功能饮料,就是不会想到是水,这正是它想要的效果。当你在音乐节玩累了,去买这样一罐水拿在手里,才不会感到违和。当然,它比一般的瓶装水要贵多了,每罐要1.8美元,约合人民币13元。

你看,这就是瓶装水高端化的新打法:借助场景营销,实现产品溢价。

来说说咱们得到的事儿。

进入第四季度,大家都在冲业绩,有同学问了脱不花一个关于钱的问题:在跟客户谈合作的时候,前期接触时都挺好的,但是一到该谈钱的环节,就不知道怎么办了。

该如何与客户高效地“谈钱”,脱不花给支了三招。

第一,一定要先报价。我们都知道“锚定效应”,人容易受到第一印象的影响。谁先开出价格,这个价格就会成为“锚点”,这个先发优势你必须占上。

第二,理由放在报价前说。如果是报价后再说理由,无论你说什么,对方总是会觉得你是心虚。所以要先说理由再报价,报价完立刻闭嘴,等对方的反应。

第三,如果对方讨价还价,你尽量少跟他讨论价格,多讨论价格背后的价值。比如卖车,客户问:这辆车多少钱?你可以这么回答:这款65万元,虽然比旁边的那款贵,但这款安全性更好,光是重量就差300公斤。车如果太轻,开快了容易飘起来。这重量多出300公斤,开起来就更稳更安全。您说买得值不值?

你这么说完,他的注意力就会放在安全性上,而不是纠结到底贵多少。

最后,脱不花还给了个小建议,和客户谈钱,一定要制作价格明细表,让客户能看到整个价格的构成,他才能体会到背后的价值。

你看,这看起来是价格问题,本质上还是沟通问题。建议你花9.9元报名《6天沟通实战特训营》,学习向上汇报、跨部门沟通等实用的技巧,搜索“沟通”报名。本期还赠送25节微课文稿,包括面试技巧、周报汇报等等,赶快加入吧!

今天就聊到这儿,《得到头条》,明天见。

附:《6天沟通实战特训营》报名链接

原创文章,作者:有价值分享,如若转载,请注明出处:https://gzhba.com/4396.html

(0)
上一篇 2022-11-01 下午6:36
下一篇 2022-11-02 上午9:38

相关推荐

  • 414|2024高校毕业致辞金句集,请收好

    精挑细淘,得到头条。我是李南南。 今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,2024高校毕业季特辑。第二个是,沙钢集团创始人,被称为钢铁教父的沈文荣去世。 先来看今天的…

    得到头条 2024-07-08
  • 033|春节特刊:年度故事盘点

    继续咱们的春节特刊,年度盘点。今天的主题是,年度故事盘点。 为什么要盘点年度故事?我想先给你讲一个故事。 大概十年前,我做新闻节目的时候,那年市面上流传一个传说,说有很多不良商贩,…

    得到头条 2023-01-27
  • 165| 胖东来:“好人红利”与“全量攻击”

    今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,胖东来超市持续火爆出圈。第二个是,据称新款苹果手表,将使用3D打印技术生产部分零件。 先来看今天的第一条。前段时间,来自河南的…

    得到头条 2023-08-15
  • 329|如何通过黄仁勋、奥特曼和马斯克的面试?

    精挑细淘,得到头条。我是李南南。 今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,马斯克起诉OpenAI,称对方违背非营利初衷。第二个是,中国游戏厂商出海收入出炉,米哈游首次…

    得到头条 2024-03-11
  • 核科技如何为农业赋能?

    今天我们选择两个话题,为你提供知识服务。一是柿子成为新一任水果顶流,二是游戏《原神》上线两周年,成为新晋“吸金王”。 今年秋冬的新一任水果“顶流”出现了,这就是柿子。霜降前后,柿子…

    得到头条 2022-10-28
  • 017|传统童装怎么做品牌升级?

    今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,童装怎么找准品牌定位?第二个是,科学家关于八卦的新研究。 先来看第一条。前段时间,我了解到一个奇怪的现象。浙江省下面的一个小镇…

    得到头条 2023-01-09
  • 222|为什么说选城市,就像“二次投胎”?

    精挑细淘,得到头条。我是李南南。 今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,苏州跻身特大城市一个月,话题热度不减。第二个是,十一过后,骑行运动再次迎来高峰。 先来看今天…

    得到头条 2023-10-17
  • 319|2024养育成本报告出炉:怎样培养松弛的孩子?

    精挑细淘,得到头条。我是李南南。 今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,《中国生育成本报告2024版》正式发布。第二个是,全国多地推进口腔医疗新措施。 先来看今天的…

    得到头条 2024-02-26
  • 333|哈佛世纪研究:何为幸福生活?

    精挑细淘,得到头条。我是李南南。 今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,游戏玩家杨炳林,获得吉尼斯世界纪录认证。第二个是,全国多地发布残疾人辅具补贴政策。 先来看今…

    得到头条 2024-03-15
  • 064|油画不如娃娃:00后怎么逛拍卖会?

    今天,我将从两个话题出发,为你提供知识服务。第一个是,来自青年科学家彭天放老师的本月硬科技报告。第二个是,北京保利秋季拍卖会开拍。 先看今天的第一条。来自青年科学家彭天放老师每半月…

    得到头条 2023-03-13

发表回复

登录后才能评论